商務談判理論涉及的知識領(lǐng)域十分廣闊，融會了市場營銷、國際貿(mào)易、金融、財務、公共關(guān)系、法律、科技、文學、藝術(shù)、地理、心理、演講、交際禮儀等多種學科。本書以國際、國內(nèi)商務活動為對象，立足于商務活動的實踐，較為全面、深刻地闡釋了商務談判的一般構(gòu)成、程序及技巧，并在*后給出了各種類型的商務談判綜合案例，以及分項目設(shè)置的課程實訓建議。本書可作為本科院校市場營銷、國際貿(mào)易、企業(yè)管理等經(jīng)濟與管理類相關(guān)專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)市場營銷、銷售管理、國際貿(mào)易等各類業(yè)務人員自修、培訓的參考書。
第一章商務談判概述
第一節(jié)商務談判的概念、特點與種類
第二節(jié)商務談判的原則與作用
第三節(jié)商務談判的價值評價
第四節(jié)商務談判的基本內(nèi)容與模式
第五節(jié)商務談判的產(chǎn)生與發(fā)展
【案例】《巴黎協(xié)定》談判為何艱難 第二章商務談判的有關(guān)理論
第一節(jié)商務談判理論概述
第二節(jié)商務談判的理論體系
第三節(jié)其他理論在商務談判中的應用
【案例】中國高鐵技術(shù)引進談判 第三章商務談判的準備
第一節(jié)商務談判的組織人事準備
第二節(jié)商務談判的信息準備
第三節(jié)商務談判的環(huán)境分析
第四節(jié)商務談判者的心理及心理準備
第五節(jié)商務談判的其他準備
第六節(jié)商務談判方案的制定
【案例】聯(lián)想收購IBM全部PC業(yè)務談判 第四章商務談判的基本程序
第一節(jié)探詢
第二節(jié)談判
第三節(jié)小結(jié)
第四節(jié)再談判
第五節(jié)終結(jié)
第六節(jié)重建談判
【案例】技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判 第五章商務合同文本的談判
第一節(jié)商務合同的概念和擬定原則
第二節(jié)商務合同的種類和內(nèi)容
第三節(jié)商務合同的撰寫原則與基本格式
第四節(jié)商務合同的審核與報批
【案例】買賣合同(供采購用） 第六章商務談判的價格及價格談判
第一節(jié)商務談判的價格
第二節(jié)商務談判的價格博弈態(tài)勢與談判形式
第三節(jié)價格談判的準備
第四節(jié)價格談判的過程
【案例】60萬元廣告費解決的問題 第七章商務談判的簽約與履約
第一節(jié)談判結(jié)果的評價
第二節(jié)談判結(jié)束前的技術(shù)準備
第三節(jié)商務談判結(jié)束的機會利用
第四節(jié)商務談判合同的簽訂
第五節(jié)商務談判合同的履行
第六節(jié)商務合同的變動
第七節(jié)商務談判的后期管理
【案例】處理產(chǎn)品質(zhì)量問題 第八章商務談判的策略
第一節(jié)商務談判策略概述
第二節(jié)商務談判的總體策略
第三節(jié)商務談判的階段性策略
第四節(jié)商務談判的態(tài)勢策略
第五節(jié)商務談判的對象策略
【案例】工業(yè)用地買賣談判 第九章商務談判的技巧
第一節(jié)商務談判技巧的概念
第二節(jié)商務談判的思維方法
第三節(jié)商務談判的語言藝術(shù)
第四節(jié)商務談判的心理運用技巧
【案例】特許裝配 第十章商務談判中的法律約束與風險防范
第一節(jié)商務談判的法律約束
第二節(jié)商務談判的風險分析
第三節(jié)商務談判風險的規(guī)避
【案例】峰回路轉(zhuǎn)10小時：中歐紡織品貿(mào)易談判實錄
第十一章商務談判禮儀
第一節(jié)商務禮儀概述
第二節(jié)談判人員的個人基本禮儀
第三節(jié)商務談判的基本社交禮儀
【案例】特許經(jīng)銷談判 第十二章國際商務談判
第一節(jié)國際商務談判概述
第二節(jié)國際商務談判的環(huán)境
第三節(jié)國際商務談判的過程與策略選擇
第四節(jié)世界主要國家和地區(qū)的商業(yè)習慣
【案例】中美健康產(chǎn)業(yè)合作談判
參考文獻
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