為什么討價(jià)還價(jià)研究在經(jīng)濟(jì)學(xué)中非常重要?有兩個(gè)顯而易見(jiàn)的理由。第一個(gè)理由是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的許多方面都受到個(gè)人、企業(yè)以及國(guó)家之間 的討價(jià)還價(jià)的直接影響。第二個(gè)理由是討價(jià)還價(jià)在經(jīng)濟(jì)理論中占有重要 地位，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)現(xiàn)象中“純討價(jià)還價(jià)問(wèn)題”是與“完全競(jìng)爭(zhēng)”相對(duì)立的 極端狀況。 經(jīng)濟(jì)理論在討價(jià)還價(jià)的研究中所取得的成就沒(méi)有像在完全競(jìng)爭(zhēng)的研 究中所取得的成就那樣顯著。這一點(diǎn)并不令人驚訝，因?yàn)橥耆��?jìng)爭(zhēng)代表 的是理想化的狀況:市場(chǎng)規(guī)律允許每個(gè)參與人像孤立的決策者一樣行 動(dòng)，這個(gè)規(guī)律使得經(jīng)濟(jì)互動(dòng)中的策略因素退化到微不足道的層面。而純 討價(jià)還價(jià)是這樣一種經(jīng)濟(jì)互動(dòng)狀況:市場(chǎng)除了設(shè)定爭(zhēng)論的邊界之外不發(fā) 揮任何作用，在該界限內(nèi)的最終結(jié)果完全由議價(jià)者之間的策略互動(dòng)來(lái)決 定。討價(jià)還價(jià)的結(jié)果取決于策略互動(dòng)，這種情況導(dǎo)致很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家，至少是從埃奇沃思（Edgeworth，1881）的時(shí)候開(kāi)始，認(rèn)為討價(jià)還價(jià)具有 結(jié)果不確定的特征。根據(jù)這個(gè)觀(guān)點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)理論只能在大體上指定一個(gè)范圍，在這個(gè)范圍內(nèi)有可能達(dá)成一個(gè)協(xié)議。而如果想要得到更具體的 結(jié)果則需要引入更多的特征。 當(dāng)然，與之相反的觀(guān)點(diǎn)會(huì)認(rèn)為關(guān)于議價(jià)者特征的信息以及關(guān)于這些 議價(jià)者所面臨的討價(jià)還價(jià)問(wèn)題的具體結(jié)構(gòu)的信息是充分的，這會(huì)使得不 確定性的范圍縮小，并且有可能不存在。約翰納什（John Nash，1950a）的文章闡述了這個(gè)觀(guān)點(diǎn)。這篇文章使用了約翰馮蘒鶋曼和 奧斯卡槧根斯坦在他們的《博弈論與經(jīng)濟(jì)行為》（1944）一書(shū)里所提 到的期望效用函數(shù)的性質(zhì)。

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