企業(yè)必須了解消費(fèi)者想要什么，而且要快，有時(shí)候甚至要超前——在消費(fèi)者意識(shí)到自己的需要之前，就發(fā)現(xiàn)并滿足這些需求。這一切都是有可能的嗎？同樣重要的一個(gè)問(wèn)題是，即使有可能，這是不是也只能依靠天才的靈光乍現(xiàn)或者幸運(yùn)女神的特別眷顧才能實(shí)現(xiàn)？有沒(méi)有一種科學(xué)的、可操作的、系統(tǒng)化的方法，取代隨機(jī)的、漫無(wú)目的的盲目出擊，準(zhǔn)確地找到消費(fèi)者所需？
手中這本《賣掉藍(lán)象》提供的正是這樣一種方法，即規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)（RDE）。它將產(chǎn)品的各種特性歸納為不同的要素，將消費(fèi)者分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，邀請(qǐng)測(cè)試者，測(cè)試不同要素組合在不同細(xì)分市場(chǎng)的反應(yīng)，通過(guò)電腦軟件分析實(shí)驗(yàn)結(jié)果。在這里，科學(xué)和創(chuàng)意完美地結(jié)合，消費(fèi)者的實(shí)際需求從未如此清晰地展露無(wú)遺。
掌握了科學(xué)的方法，你可以在任何行業(yè)中取得成功，甚至賣掉藍(lán)象也不再是什么異想天開(kāi)的事情！
“《賣掉藍(lán)象》一書(shū)有望改變我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路。多年來(lái)，關(guān)于商業(yè)決策的書(shū)籍多如牛毛，但其中一大部分是從兩萬(wàn)英尺的高度寫(xiě)的。它們的觀點(diǎn)固然都很重要，但沒(méi)有講述實(shí)際的‘如何去做’。莫斯科維茨和戈夫曼寫(xiě)的書(shū)卻告訴全球的商務(wù)人士如何展開(kāi)有效的競(jìng)爭(zhēng)，不管他們的企業(yè)規(guī)模大小�！�
——哥倫比亞大學(xué)心理物理學(xué)實(shí)驗(yàn)室主任 尤金·加蘭特教授（Eugene Galanter）
“霍華德·莫斯科維茨和亞歷克斯·戈夫曼撰寫(xiě)的題為《賣掉藍(lán)象：如何預(yù)知顧客需求，打造未來(lái)的明星產(chǎn)品》一書(shū)是一部引人入勝的好作品，它幾乎概括了產(chǎn)品決策的全部?jī)?nèi)容。它向讀者全面展示了規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)的應(yīng)用方法，即使消費(fèi)者還不能準(zhǔn)確地描述出吸引他們的是什么，它便已經(jīng)為如何設(shè)計(jì)和測(cè)試吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品、包裝、信息和服務(wù)提供了指南。規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)主要得益于莫斯科維茨在心理物理學(xué)領(lǐng)域所受的定量研究方面的正規(guī)教育，而且在《賣掉藍(lán)象》一書(shū)中，作者通過(guò)很多案例闡述了他們?nèi)绾伟褟?fù)雜的精神物理學(xué)應(yīng)用到商業(yè)領(lǐng)域。讀這本書(shū)，從中享受并學(xué)習(xí)吧！”
——耶魯大學(xué)約翰·皮爾斯實(shí)驗(yàn)室主任、流行病學(xué)和心理學(xué)教授 勞倫斯·馬克斯博士（Lawrence E.Marks）
“《賣掉藍(lán)象》一書(shū)展示了系統(tǒng)化的實(shí)驗(yàn)應(yīng)用于設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和改良產(chǎn)品的價(jià)值，不管產(chǎn)品是咖啡、泡菜還是美術(shù)設(shè)計(jì)，書(shū)中的觀點(diǎn)均有理有據(jù)。它還展示了在優(yōu)化大部分產(chǎn)品時(shí)，聚焦在消費(fèi)者個(gè)體化差異上所能獲得的回報(bào)。這些都來(lái)自作者本身的豐富經(jīng)驗(yàn)，而且是放到有趣的現(xiàn)實(shí)世界中通過(guò)例證展現(xiàn)出來(lái)的。
“這本書(shū)不僅富有教育意義，而且充滿趣味�！�
——費(fèi)城莫奈爾化學(xué)感應(yīng)中心主任 加里·波蓬博士（Gary Beauchamp）
“毋庸置疑，《賣掉藍(lán)象》一書(shū)將吸引全球各地的營(yíng)銷人員和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員。莫斯科維茨與戈夫曼清楚地告訴了我們解讀消費(fèi)者心理的技巧，這套系統(tǒng)可能會(huì)改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方法。傳統(tǒng)上，企業(yè)的決策方式雖然很有魄力，卻往往費(fèi)時(shí)費(fèi)工�！顿u掉藍(lán)象》提供了可靠、容易操作又經(jīng)濟(jì)的技巧與工具，為企業(yè)界的改變奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。掌握這些技巧的企業(yè)實(shí)踐者將為企業(yè)帶來(lái)極大的價(jià)值，并通過(guò)更好更快地滿足顧客的‘需要和想要’讓顧客無(wú)比滿意�！�
——得州大學(xué)奧斯汀分校營(yíng)銷學(xué)教授 維賈伊·馬哈詹（Vijay Mahajan）
“本書(shū)真是兩位杰出的作家和實(shí)踐家的杰出作品，絕對(duì)是一本‘非看不可’的好書(shū)。本書(shū)為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提供了實(shí)用的秘訣，幫助他們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)構(gòu)建心目中向往的‘思考型團(tuán)隊(duì)與組織’。本書(shū)為具有危機(jī)意識(shí)的企業(yè)提供了一套開(kāi)發(fā)新契機(jī)的方法，而更重要且更令人高興的是，本書(shū)告訴企業(yè)如何更有效地完成任務(wù)。作為一位專門(mén)研究財(cái)務(wù)金融服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)管理的教授，看到有人討論這些問(wèn)題，并且以扎實(shí)的功底來(lái)研究、解決今日企業(yè)面臨的難題，我很欣慰�！�
——馬來(lái)西亞瑪拉理工大學(xué)金融服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)管理系 穆罕默德·拉希德·霍森教授（Hj Mohd Rasid Hussin）
“不論你是樂(lè)觀主義者還是悲觀主義者，你都應(yīng)該承認(rèn)，莫斯科維茨與戈夫曼展示了規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)這門(mén)技術(shù)能夠?qū)⑵掌胀ㄍǖ漠a(chǎn)品變成熱門(mén)商品！
“本書(shū)不僅寫(xiě)得好，還充滿有趣的故事與案例分析，從泡菜到政治應(yīng)有盡有！書(shū)中的主人公創(chuàng)業(yè)家埃里森猶如企業(yè)界的‘古墓麗影’，她利用規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)建立了一個(gè)成功的企業(yè)。跟隨她的探險(xiǎn)，我們以一種有趣的方式認(rèn)識(shí)到了使用規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)的好處。
“《賣掉藍(lán)象》是所有意欲掌握成功藝術(shù)的營(yíng)銷人員與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員必讀的一本書(shū)！”
——英國(guó)職業(yè)創(chuàng)新管理國(guó)際學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng) 伊恩·貝特安（Iain Bitran）
“《賣掉藍(lán)象》是任何想要破解消費(fèi)者心理DNA密碼的人必讀的一本書(shū)，它告訴我們?nèi)绾卧陬櫩捅旧矶疾恢雷约盒枨蟮臅r(shí)候就開(kāi)發(fā)出炙手可熱的商品。”
——國(guó)際暢銷書(shū)《成功長(zhǎng)青》合作者 馬克·湯普森（Mark Thompson）
“《賣掉藍(lán)象》是商界人士必讀的一本書(shū)，不論你是創(chuàng)業(yè)家、私人企業(yè)的雇員還是擁有上億資產(chǎn)的跨國(guó)公司的成員。莫斯科維茨與戈夫曼引領(lǐng)讀者進(jìn)入規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)的世界，并且通過(guò)許多娓娓動(dòng)聽(tīng)的真實(shí)案例來(lái)說(shuō)明規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)的價(jià)值與應(yīng)用方式，包括泡菜、椒鹽脆餅、意大利面醬、信用卡、雜志，甚至總統(tǒng)大選l我認(rèn)為每一位讀了本書(shū)的人都可以從中學(xué)到寶貴的知識(shí)�！�
——布什兄弟公司高級(jí)副總裁和研發(fā)與創(chuàng)新部總監(jiān) 菲爾·帕金斯（Phil Perkins）
“莫斯科維茨與戈夫曼為商業(yè)界開(kāi)啟了新的篇章，那就是從消費(fèi)者的角度來(lái)創(chuàng)造新產(chǎn)品。在此之前，消費(fèi)者們往往是等產(chǎn)品做好了才告訴我們他們的感受，而那時(shí)已經(jīng)太晚了。現(xiàn)在，我們可以在創(chuàng)新的早期階段就將消費(fèi)者的意見(jiàn)付諸實(shí)施，這樣，新產(chǎn)品成功的機(jī)會(huì)更大。不難看出，莫斯科維茨與戈夫曼發(fā)明的強(qiáng)大的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工具將成為你創(chuàng)新百寶箱中的新成員。
“它可以為新產(chǎn)品未來(lái)的成功繪制藍(lán)圖，從本質(zhì)上讓消費(fèi)者成為你的創(chuàng)新伙伴。”
——瑞士蓓麗集團(tuán)研發(fā)副總裁 斯萬(wàn)·高拉（Sven Gohla）
“你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解將勝過(guò)他們自身，這會(huì)成為你可以利用的優(yōu)勢(shì)，你也將更了解對(duì)手的廣告、宣傳冊(cè)以及營(yíng)銷策略中的弱點(diǎn)。你需要的正是規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)這樣突破性的工具。
“讀這本書(shū)，盡情實(shí)驗(yàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它將帶給你有史以來(lái)最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)�！�
——費(fèi)城WBEB廣播電臺(tái)老板 杰瑞·李（Jerry Lee）
“借助本書(shū)的出版，莫斯科維茨再一次證明了他是消費(fèi)者研究領(lǐng)域當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)軍人物。就市場(chǎng)調(diào)研這個(gè)題目寫(xiě)一本真材實(shí)料的著作已經(jīng)不簡(jiǎn)單了，像霍華德·莫斯科維茨和亞歷克斯·戈夫曼這樣寫(xiě)得這么完整而有趣更屬不易。相信讀者除了可以獲得滿足學(xué)習(xí)欲望的豐富知識(shí)之外，更會(huì)享受閱讀的樂(lè)趣，并贊嘆這本書(shū)的生花妙筆�！�
——荷蘭聯(lián)合利華食品消費(fèi)者洞察部副總裁 約翰尼斯·哈特曼（Johannes Hartmann）
“這是一本引人入勝且震撼人心的成功產(chǎn)品故事集，懦弱或目光狹窄的人不宜閱讀。意大利醬料品牌拍寶（Prego）的故事最能引起我的共鳴，因?yàn)槲易约河H身經(jīng)歷了它緊張的策劃和設(shè)計(jì)過(guò)程，還參與了無(wú)數(shù)次的品嘗、產(chǎn)品制作的后勤工作，從鍋碗瓢盆到目標(biāo)城市的選擇，等等。這本內(nèi)容豐富的研究成果為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供了‘聚焦點(diǎn)’，同時(shí)還通過(guò)‘質(zhì)地’和‘顏色’之類的消費(fèi)者的基本偏好因素，將問(wèn)題繼續(xù)深化，既而打破了這個(gè)領(lǐng)域約定俗成的范式。
“我為將這個(gè)故事及方法介紹給企業(yè)界和一般讀者的作者喝彩。”
——金寶湯公司前肉汁與醬料研發(fā)部經(jīng)理 塞希勒·費(fèi)里西安諾（Cecille Feliciano）
“規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)是一個(gè)非常有用、容易以直覺(jué)來(lái)理解的概念，可惜不知什么緣故，過(guò)重的學(xué)術(shù)味掩蓋了它燦爛的光芒。終于有一本書(shū)以簡(jiǎn)單易懂、清楚明了以及（我可以很大膽地說(shuō)）妙趣橫生的方式解釋如何將規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)應(yīng)用于營(yíng)銷與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域。
“就像呼吸到清新的空氣一般！”
——優(yōu)化集團(tuán)創(chuàng)始人 杰夫·埃瓦爾德（Jeff Ewald）
“莫斯科維茨與戈夫曼運(yùn)用一連串的消費(fèi)品的案例分析，帶領(lǐng)我們走進(jìn)了規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)開(kāi)始被應(yīng)用于商業(yè)世界的歷史，這些案例即使到今天仍然令人眼前一亮。緊接著，作者又引導(dǎo)我們?nèi)ヮI(lǐng)咯規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)在服務(wù)、信息傳播、設(shè)計(jì)與包裝等方面的應(yīng)用。不過(guò)，最為實(shí)質(zhì)的還是作者提到的‘消費(fèi)者心理的代數(shù)學(xué)’以及心理基因。以規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)概念為基礎(chǔ)構(gòu)建而成的It！TM資料庫(kù)可望成為營(yíng)銷人員、政治家和社會(huì)工程師們倚重的消費(fèi)者心理資料圖書(shū)館，規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)也有望成為社會(huì)、政治與商業(yè)的超級(jí)工具。
“這是數(shù)十年來(lái)最具原創(chuàng)性的一本營(yíng)銷類書(shū)籍�！�
——丹佛資產(chǎn)管理公司合伙人 西蒙·查德威克（Simon Chadwick）
“《賣掉藍(lán)象》是一本令人耳目一新、容易閱讀的圖書(shū)，商務(wù)人士和營(yíng)銷人員可以從中學(xué)到他們不得不知道卻又難以了解的東西，那就是消費(fèi)者到底如何做出抉擇。人類在表達(dá)喜好的時(shí)候習(xí)慣用比較的方式，而不是分析或解釋自己的行為與想法。通過(guò)身邊各式各樣的例子與生動(dòng)的故事，《賣掉藍(lán)象》讓我們了解到復(fù)雜的問(wèn)題可以用科學(xué)的方法解決。我不僅從閱讀中獲得了樂(lè)趣，也學(xué)到很多知識(shí)。”
——英國(guó)TNS市場(chǎng)調(diào)研公司總裁 托尼·考林斯（Tony Cowling）
“這本書(shū)不僅內(nèi)容有深度，而且非常易讀。本書(shū)之所以能用通俗且生動(dòng)的方式來(lái)傳達(dá)科學(xué)知識(shí)，這要?dú)w功于作者的熱忱與遠(yuǎn)見(jiàn)。我迫不及待地將這本書(shū)分發(fā)給自己的同事和朋友，讓他們體會(huì)市場(chǎng)調(diào)研對(duì)企業(yè)成功有多么大的貢獻(xiàn)�！�
——路絲市場(chǎng)調(diào)研公司總裁和首席執(zhí)行官 羅西尼·路絲（Roseanne Luth）
“我親眼見(jiàn)證了使用規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)與思路對(duì)企業(yè)有多么深遠(yuǎn)的影響。除了這個(gè)不可思議的超級(jí)工具之外，莫斯科維茨與戈夫曼更將自己的親身經(jīng)驗(yàn)與見(jiàn)識(shí)帶入到解讀人類行為與偏好這個(gè)領(lǐng)域。如果你認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研還受限于消費(fèi)者的想象或者市場(chǎng)調(diào)研無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)的新產(chǎn)品（不論是消費(fèi)性產(chǎn)品、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)），你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
“充分運(yùn)用規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)，你不但可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后，快速地獲利、快速地超前，并且能保持持續(xù)不斷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
——SEI財(cái)富網(wǎng)絡(luò)公司副總裁（金寶湯公司前營(yíng)銷執(zhí)行官） 唐·羅利（Don Lowry）
“通過(guò)運(yùn)用規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)的方法，莫斯科維茨幫助我們將‘拍寶’這個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率提高了一倍。拍寶超大顆粒系列（extra chunky）的成功以及其他基本產(chǎn)品之所以達(dá)到兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，都要?dú)w功于規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)中的優(yōu)化與類型評(píng)估方法。我們針對(duì)意大利面醬市場(chǎng)作了類型評(píng)估，規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)仍然有一大塊未開(kāi)發(fā)的領(lǐng)域。根據(jù)規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)的優(yōu)化與評(píng)估結(jié)果，我們著手針對(duì)這部分市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，結(jié)果市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)為原來(lái)的兩倍。拍寶品牌能夠在市場(chǎng)上獲得成功，主要的原因就是規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)幫助我們及時(shí)地發(fā)現(xiàn)了新的細(xì)分市場(chǎng)。”
——諾華集團(tuán)非處方藥全球市場(chǎng)調(diào)研副總裁（金寶湯公司前市場(chǎng)調(diào)研總監(jiān)） 莫尼卡·伍德（Monica Wood）
“莫斯科維茨與戈夫曼以講故事的方式來(lái)呈現(xiàn)市場(chǎng)調(diào)研的方法，他們將內(nèi)容豐富的案例分析變成了妙趣橫生的故事，范圍橫跨多個(gè)產(chǎn)業(yè)，從食品到電器，從廣告到股市。即使撇開(kāi)實(shí)用的規(guī)則建立實(shí)驗(yàn)本身的價(jià)值不說(shuō)，這本書(shū)也充滿值得一讀的樂(lè)趣與值得學(xué)習(xí)的知識(shí)�！�
——荷蘭皇家飛利浦電子公司設(shè)計(jì)預(yù)測(cè)與趨勢(shì)部門(mén)總監(jiān) 馬爾科·拜沃羅（Marco Bevolo）
“莫斯科維茨與戈夫曼不玩拐彎抹角的把戲�！顿u掉藍(lán)象》從第二頁(yè)就直入正題，而且鍥而不舍。企業(yè)主管會(huì)喜歡本書(shū)平易近人的內(nèi)容，分析師會(huì)愛(ài)上它形形色色的實(shí)例以及清晰透徹的概念。對(duì)于所有從事研發(fā)、品牌管理、新市場(chǎng)策略以及市場(chǎng)調(diào)研的人士，這本書(shū)能令人茅塞頓開(kāi)、耳目一新，我給它五顆星�！�
——優(yōu)勢(shì)麥肯媒體集團(tuán)亞太區(qū)總監(jiān) 沙尚克·特里帕西（Shashank Tripathi）
“很少有書(shū)籍能出自兼具智慧、幽默、經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的作者，而且還非常實(shí)用，《賣掉藍(lán)象》卻是其中之一。30年來(lái)，它指導(dǎo)過(guò)12000多人，我也從中了解到很少人能夠清楚而明確地說(shuō)出自己喜歡或選擇某種東西的原因。本書(shū)告訴你如何解決這個(gè)問(wèn)題并開(kāi)發(fā)賺錢的產(chǎn)品。
“如果營(yíng)銷對(duì)你而言很重要，這本書(shū)你非看不可！”
——國(guó)際暢銷書(shū)《成功長(zhǎng)青》的合作者
斯圖爾特·埃默里（Stewart Emery）
“立論嚴(yán)謹(jǐn)，妙趣橫生，發(fā)人深省，這是一本不可多得的佳作�！�
——英國(guó)價(jià)值全球時(shí)尚網(wǎng)總編輯
羅杰·特瑞德烈（Roger Tredre）
沃頓商學(xué)院多年以來(lái)在全球商學(xué)院排名中穩(wěn)居第一，沃頓商學(xué)院出版社致力于傳播全球最知名的管理大師的思想和成果，其作者都是全球知名的商學(xué)院教授和企業(yè)家，如國(guó)際著名企業(yè)顧問(wèn)大前研一、星巴克的創(chuàng)始人阿瑟·魯賓菲爾德、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒。
中國(guó)人民大學(xué)出版社是沃頓商學(xué)院出版社在中國(guó)大陸的獨(dú)家合作伙伴，于2005年1月出版了第一本沃頓商學(xué)院圖書(shū)《金字塔底層的財(cái)富》，此后陸續(xù)出版了《中國(guó)的世紀(jì)》、《成功長(zhǎng)青》、等具有較高學(xué)術(shù)品味、引領(lǐng)時(shí)代潮流的優(yōu)秀作品。中國(guó)人民大學(xué)出版社出版的沃頓商學(xué)院圖書(shū)在中國(guó)經(jīng)管圖書(shū)領(lǐng)域已經(jīng)樹(shù)立了一面旗幟，正引導(dǎo)更多人閱讀真正有思想、有內(nèi)涵的管理佳作。
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