前 言
我的生活于2012 年4 月18 日在得克薩斯州的達(dá)拉斯城發(fā)生了永久的改變。在那特殊的一天，我第一次參加了美國(guó)內(nèi)部銷(xiāo)售專(zhuān)員協(xié)會(huì)（American Association of Inside Sales Professionals， 縮寫(xiě)為AA-ISP）的年度領(lǐng)導(dǎo)力峰會(huì)。我那時(shí)是AA-ISP 多倫多分會(huì)的總裁。我因?yàn)槿卞X(qián)而沒(méi)能參加2011 年的會(huì)議。2011 年是我的公司所經(jīng)歷的災(zāi)難性的一年，在這個(gè)前言的末尾你會(huì)了解當(dāng)時(shí)的狀況。我在AA-ISP 2012 年度領(lǐng)導(dǎo)力峰會(huì)上如魚(yú)得水。在那次活動(dòng)中，有許多內(nèi)部銷(xiāo)售領(lǐng)域的著名人物安妮克西莉（Anneke Seley）、特里什貝爾圖齊（Trish Bertuzzi）、肯克羅格（Ken Krogue）和吉爾康拉斯（Jill Konrath），還有成百上千的其他人物。來(lái)自加拿大的我，33 歲，是這個(gè)行業(yè)的無(wú)名小卒。我在那里學(xué)習(xí)，做追星族。我心目中的英雄都是商界領(lǐng)袖，而當(dāng)時(shí)我就和這些擁有世界一流銷(xiāo)售思想的人在同一個(gè)房間里。我不斷對(duì)自己說(shuō)：我遇到的這些人就是我家里書(shū)架上那些圖書(shū)的作者。我只希望有人注意到我。
為了讓你更容易了解我當(dāng)時(shí)的絕望心情，給你描繪一下我那時(shí)面臨的糟糕財(cái)務(wù)狀況。故事回到幾年前。那是2009 年的夏季，當(dāng)時(shí)，我自詡為了不起的銷(xiāo)售精英，每次拿起電話就能讓奇跡發(fā)生。我確信當(dāng)一個(gè)雇員領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是在浪費(fèi)自己的才能，因?yàn)槲易砸詾槟芤云髽I(yè)家的身份同時(shí)給10 個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做咨詢(xún)。2010 年1 月4 日，我從一家位于多倫多的軟件即服務(wù)（Software-as-a-Service，縮寫(xiě)為SaaS）初創(chuàng)公司銷(xiāo)售總監(jiān)的職位上辭職，成為一名咨詢(xún)師。我從咨詢(xún)行業(yè)學(xué)到的第一件事就是：這個(gè)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻為零，卻有99 個(gè)意想不到的狀況讓人摔個(gè)嘴啃泥！我讓自己相信，多倫多本地的技術(shù)型公司將會(huì)投奔我。我不用給你講18 個(gè)月中發(fā)生的恐怖故事，簡(jiǎn)單地說(shuō)，我的生意很失敗，完全看不到盈利。我不斷問(wèn)自己：為什么生意一敗涂地？答案幾年后變得清晰起來(lái)。

■ 作為自詡的銷(xiāo)售專(zhuān)家，我甚至沒(méi)吃自己的狗糧我沒(méi)有堅(jiān)持每天都拓展自己的銷(xiāo)售渠道。
■ 我對(duì)如何恰當(dāng)?shù)毓芾砉�司的現(xiàn)金流完全沒(méi)有想法，在MBA 商學(xué)院學(xué)習(xí)現(xiàn)金流分析的時(shí)候我肯定一直在睡覺(jué)！
■ 我沒(méi)有建立任何個(gè)人品牌。電話銷(xiāo)售固然能夠較快地命中目標(biāo)，但是到2011 年，商業(yè)巨頭們已經(jīng)轉(zhuǎn)向依靠互聯(lián)網(wǎng)來(lái)尋找自身所存在的問(wèn)題的答案。我在網(wǎng)上根本找不到！

公司創(chuàng)建后兩年，即2011 年3 月，我已徘徊在破產(chǎn)邊緣。然后，像挨了一記耳光，就在我婚禮的前三天，一顆炸彈落下了！我去拜訪了自己客戶(hù)列表上排名第一的公司，而它的大門(mén)緊鎖。我了解到，這個(gè)公司的某些高管犯了欺詐罪，他們從公司非法套現(xiàn)。所有非持股的企業(yè)高管、員工和無(wú)擔(dān)保承包商一夜之間全被騙了！作為無(wú)擔(dān)保的承包商，我的業(yè)務(wù)無(wú)法再收回款項(xiàng)了。我被拖欠了35 000 美元，但就當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)狀況而言，不妨說(shuō)是被拖欠了1 億美元。我死定了！我?guī)缀鯖](méi)有多少客戶(hù)資源來(lái)應(yīng)付這如山的債務(wù)，而我正要去哥斯達(dá)黎加舉行婚禮，然后去法國(guó)巴黎度蜜月，就是在這變化無(wú)常的三天之后！我無(wú)法向即將成為自己妻子的人坦承這些事情。我推想，如果我說(shuō)了，這段婚姻會(huì)在開(kāi)始前就結(jié)束了。
從驚艷而昂貴的婚禮和蜜月回到家后，現(xiàn)實(shí)的困境讓我必須打起十二分的精神。2011 年3 月下旬，我返回了陰雨連綿的多倫多，充分體會(huì)了生意的衰敗。我得面對(duì)解雇所有員工，連續(xù)兩個(gè)月自己沒(méi)有工資且難以維持家庭生計(jì)的前景。我很害怕，幾乎每天都害怕到惡心。我處于絕望模式中，絕望模式是定義自己是誰(shuí)的幾個(gè)時(shí)刻之一。世界上許多企業(yè)家都遇到過(guò)與我相似的時(shí)刻，而很多次，他們最棒的重生時(shí)刻正是從絕望中迸發(fā)出來(lái)的。我的重生時(shí)刻點(diǎn)燃了下半場(chǎng)的回歸，如此才讓我可以給你講這個(gè)奠定本書(shū)背景的故事。
整個(gè)2011 年夏季，我努力服務(wù)自己所剩不多的客戶(hù)，但一直在思考發(fā)展自己的新業(yè)務(wù)。晚上，每個(gè)晚上，有很多次在凌晨3 點(diǎn)，我在自己的備用臥室中無(wú)目的地盯著自己的筆記本電腦，希望有某些意外的驚喜事件可以挽救我的生意。我對(duì)這些夜晚就像單曲循環(huán)似的噩夢(mèng)記憶猶新。說(shuō)來(lái)也怪，我開(kāi)著領(lǐng)英（LinkedIn）的主頁(yè)，不記得為什么是領(lǐng)英。我一個(gè)小時(shí)又一個(gè)小時(shí)地反復(fù)琢磨如何用電話方式成功地發(fā)展自己的生意，想著如何能大規(guī)模地提升與潛在買(mǎi)家的溝通速度。這個(gè)快速溝通市場(chǎng)的想法可能是讓我盯著領(lǐng)英的原因。我開(kāi)始真正看到領(lǐng)英的潛能，是我作為許多多倫多公司銷(xiāo)售副總裁的1 度聯(lián)系人的時(shí)候�？上В�我不能
找到最佳的在線方式幫助我將領(lǐng)英資源變現(xiàn)。我想到自己電話銷(xiāo)售的方式，努力在腦中反向思考自己在領(lǐng)英中的流程。慢慢地，經(jīng)過(guò)2011年夏季的思考，我開(kāi)始通過(guò)領(lǐng)英找到新的方法來(lái)創(chuàng)造自己的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。每次，我都突破前一晚的進(jìn)展，第二天早上，我就能向現(xiàn)有客戶(hù)展示自己所用的戰(zhàn)術(shù)。我發(fā)現(xiàn)客戶(hù)在學(xué)習(xí)領(lǐng)英銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)時(shí)非常興奮，超出對(duì)我現(xiàn)有銷(xiāo)售咨詢(xún)服務(wù)的興趣。周復(fù)一周、月復(fù)一月，我越來(lái)越好地把領(lǐng)英的力量變現(xiàn)。不僅我自己利用社交工具變得更有效率，而且在我的戰(zhàn)術(shù)幫助下，客戶(hù)也反復(fù)獲得成功，收獲可量化的回報(bào)。到2011年秋季，創(chuàng)業(yè)的靈感在我腦海中點(diǎn)亮了我是否能夠找到一種方法，把自己新的領(lǐng)英銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)融合到業(yè)務(wù)中去？
讓我們回到2012 年4 月18 日得克薩斯州達(dá)拉斯城AA-ISP 領(lǐng)導(dǎo)力峰會(huì)的那個(gè)下午。在那次大會(huì)中，有一場(chǎng)喬西安費(fèi)吉恩（Josiane Fegion）命名為醒醒吧，換個(gè)眼光看社交媒體的分會(huì)。我剛到峰會(huì)會(huì)場(chǎng)時(shí)就注意到議程上的這場(chǎng)會(huì)議，預(yù)先做了計(jì)劃，這將是我在全體參會(huì)人員面前講述自己領(lǐng)英戰(zhàn)術(shù)的時(shí)刻。我走進(jìn)這個(gè)分會(huì)場(chǎng)，在右邊的中排找位置坐下。我并不知道周?chē)�坐著的都是�?dāng)時(shí)銷(xiāo)售界和營(yíng)銷(xiāo)界的超級(jí)明星：

■ 我的左邊是蓋瑞安布羅斯（Gary Ambrose）時(shí)代交易（TimeTrade）公司的首席執(zhí)行官；
■ 我的右邊是拉爾夫馮索森（Ralf VonSosen）社交數(shù)據(jù)整合服務(wù)商InsideView 公司的首席市場(chǎng)官，后來(lái)成為領(lǐng)英銷(xiāo)售解決方案部的首席市場(chǎng)官；
■ 我的后面是肯克羅格 InsideSales.com 的聯(lián)合創(chuàng)始人。

大約喬西安演講開(kāi)始后10 分鐘，她邀請(qǐng)聽(tīng)眾們舉出利用社交媒體成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的具體例子。我像一只準(zhǔn)備攻擊瞪羚的美洲豹一樣彈了起來(lái)！我大喊：我們已經(jīng)幫助客戶(hù)發(fā)送領(lǐng)英站內(nèi)信（InMail）給潛在客戶(hù)了，取得了12%~20% 的創(chuàng)建新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與消息發(fā)送之比。那就是永久性地改變我一生的時(shí)刻。坦率地說(shuō)，我可以精確地描述那個(gè)時(shí)刻。這個(gè)分會(huì)場(chǎng)的氣氛似乎變了，嗡嗡的議論聲開(kāi)始出現(xiàn)。人們看著我，好像我發(fā)明了火。幾乎同時(shí)，有人從后排大聲問(wèn)：你能準(zhǔn)確地描述在領(lǐng)英上做了什么嗎？所以，在后面的幾分鐘，我解釋了自己后來(lái)稱(chēng)為影響銷(xiāo)售流程之領(lǐng)域的內(nèi)容。我感到搖滾明星的身份首次落在自己身上。我可能創(chuàng)造了人們正需要的咨詢(xún)服務(wù)！
在那場(chǎng)分會(huì)結(jié)束后，蓋瑞安布羅斯和肯克羅格走向我，與我交換了名片。他們都邀請(qǐng)我給他們打電話，討論就領(lǐng)英主題做一場(chǎng)聯(lián)合在線研討會(huì)和電子書(shū)。我走進(jìn)會(huì)議中心的大廳，心中充滿了希望和前所未有的自信，這是兩年來(lái)都不曾有過(guò)的。隨后，我給生意伙伴喬治阿爾伯特（George Albert）打電話。這個(gè)電話應(yīng)該錄下來(lái)，我應(yīng)該把對(duì)話的文字貼在自己公司的墻上。
杰米：?jiǎn)讨危�我是杰米�?br /> 喬治：杰米，會(huì)開(kāi)得怎么樣？有沒(méi)有大的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
杰米：?jiǎn)讨?hellip;…告訴你，我們得到了一切！我談了關(guān)于我們用領(lǐng)英的事情，這里的人稱(chēng)之為社交銷(xiāo)售。喬治，我們得停下所有的其他服務(wù)，只培訓(xùn)人們做社交銷(xiāo)售！
喬治：你瘋了吧？
喬治可能會(huì)告訴你，他不是這樣說(shuō)的，但我有不同意見(jiàn)。他是對(duì)的：我們?cè)趺茨芊畔抡�慢慢爬出谷底的生意去搞這個(gè)名為社交銷(xiāo)售的玩意兒呢？但對(duì)我來(lái)說(shuō)，原因很簡(jiǎn)單，彼時(shí)世界上只有很少的人能夠定義社交銷(xiāo)售。我對(duì)于用社交媒體做銷(xiāo)售的欲望正呈指數(shù)級(jí)上升。整個(gè)2012 年夏季，我開(kāi)始測(cè)試自己有關(guān)社交銷(xiāo)售需求的假想。喬治和我一致同意：我設(shè)計(jì)一個(gè)基礎(chǔ)課程，免費(fèi)培養(yǎng)10 個(gè)客戶(hù)！根據(jù)他們的反饋和成果量化數(shù)據(jù)，我們就對(duì)需求有了感覺(jué)，并且手握10 個(gè)客戶(hù)的成功案例可以向未來(lái)的買(mǎi)家展示。免費(fèi)提供培訓(xùn)是我做出的最聰明的商業(yè)決定。90 天內(nèi)，我們有了10 個(gè)滿意度極高的擁護(hù)者，從他們那里收集了成功的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
我猜你會(huì)說(shuō)，剩下的都是歷史。過(guò)去四年，我們創(chuàng)造了世界上最大的社交銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)，并將其稱(chēng)之為精通社交銷(xiāo)售。截至本書(shū)出版時(shí)，我們的系統(tǒng)已經(jīng)有全球超過(guò)60 000 名銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士在用，并呈指數(shù)級(jí)上升。我們幫助公司取得了億萬(wàn)美元的新增銷(xiāo)售渠道和收入�？吹轿覀兊恼n程在每個(gè)大陸、各種不同體量的公司、幾十個(gè)行業(yè)中使用，真是難以置信！免費(fèi)培訓(xùn)首批客戶(hù)換來(lái)的反饋鼓舞我們集中資源發(fā)展未來(lái)的課程。我們當(dāng)前的課程是本書(shū)的基礎(chǔ)，在全球用得最多、最廣，因?yàn)樗�是從銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員的反饋中不斷發(fā)展而來(lái)的。
我想與你分享這點(diǎn)微末的社交銷(xiāo)售初始課程，它證明，每個(gè)人都可以建立個(gè)人品牌。建立個(gè)人品牌是你用來(lái)在新的數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)的重要步驟。如果你與自己的整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用了基于本書(shū)的原則，我保證，社交銷(xiāo)售方法將對(duì)貴公司的成長(zhǎng)軌道產(chǎn)生積極影響。我等不及地想聽(tīng)到你社交銷(xiāo)售成功的故事！
杰米尚克斯