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化妝品銷售超級口才訓練與實戰(zhàn)技巧（情景案例版）立足于美容化妝品銷售實踐，通過120 個真實情景案例，用錯誤應(yīng)對情景解析實用技巧的形式向廣大化妝品導(dǎo)購詳細闡述了在銷售實踐中可能遇到的各種問題及解決方法，列舉了銷售實踐中普遍、常見的銷售實例，力爭讓導(dǎo)購員在真實的銷售情景中學習和掌握各種導(dǎo)購技巧和方法。本書特別適合化妝品導(dǎo)購、化妝品銷售培訓師和從事與美容化妝品相關(guān)工作的人士閱讀使用。

提起化妝品銷售工作，很多人會不屑地認為：不就是賣東西嗎？是人就會！

其實不然，導(dǎo)購是一種綜合了營銷學、心理學、禮儀學等多門學問在內(nèi)的綜合性職業(yè)。

我們經(jīng)常會聽到這樣的對話：

下午陪我去化妝品店逛逛吧！

好的，你想買什么？

我也不知道，就想去逛逛！

你不知道自己想買什么嗎？

我沒有什么特別想買的……先逛逛再說。

先逛逛再說，是很大一部分顧客剛走進化妝品店時的狀態(tài)。很多時候，顧客都是在漫無目的地閑逛亂逛瞎逛。但有時候，本來不知道要買什么的顧客卻拎著各種化妝品心滿意足地回家了。

其實，對于女性顧客來說，她們往往容易沖動消費，常常是碰巧看到某件化妝品不錯就買下了，或者被店里的導(dǎo)購說服，買下原本自己沒想買的產(chǎn)品或者做了本來沒打算做的護理。也就是說，不管顧客是否想要購買，只要她們來了，對導(dǎo)購來說就是一次機會。那么，怎樣才能抓住機會、促成銷售呢？這需要導(dǎo)購掌握多方面的知識和技巧，比如：如何洞悉顧客心理，如何吸引和接近顧客，如何向顧客介紹商品，如何向顧客報價，如何處理顧客的異議，如何促使顧客做出購買決策等。能做到這些，才是一個優(yōu)秀的導(dǎo)購。

想要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購，就需要主動出擊，在每一次面對顧客時盡力爭取機會。導(dǎo)購不但要有主動的意識，更要有出擊的本領(lǐng)，不然錯誤的招數(shù)不但無法實現(xiàn)成交，還會引起顧客的反感，不僅是當下，就連以后的生意也做不成了。所以，導(dǎo)購需要的是全方位的學習和提升，這也是寫作本書的目的所在。

本書針對化妝品和美容導(dǎo)購在銷售中可能遇到的問題，做了全方位的深入探討，以錯誤應(yīng)對情景解析實用技巧的方式將美容化妝品銷售過程中常見的120 個情景案例逐一展現(xiàn)，并給出有效解決問題的對策。針對每一個銷售情景，通過對錯誤應(yīng)對方式的分析提醒導(dǎo)購在溝通過程中可能出現(xiàn)的錯誤，并針對不同情景進行專業(yè)知識、方法技巧的講解，給出正確的情景對話并分析溝通對話中的成功之處，幫助美容化妝品導(dǎo)購應(yīng)對銷售過程中出現(xiàn)的各種問題，從而提升自身的溝通能力。

本書共分為8章，內(nèi)容主要包括：接待進店顧客情景訓練、挖掘細分顧客需求情景訓練、產(chǎn)品推介情景訓練、顧客體驗產(chǎn)品情景訓練、應(yīng)對顧客拒絕情景訓練、化解顧客異議情景訓練、促成顧客購買情景訓練、提高顧客忠誠度情景訓練，向美容化妝品導(dǎo)購詳細闡述了銷售中可能遇到的各種問題及解決方法，具有很強的借鑒參考價值，能讓美容及化妝品導(dǎo)購在面對同樣的問題時輕松自如、游刃有余地解決問題，從而大幅度提高銷售業(yè)績。

本書旨在幫助美容化妝品導(dǎo)購實實在在地分析和解決銷售工作中各種常見或棘手的問題，實用性很強，特別適合化妝品導(dǎo)購、化妝品銷售培訓師和從事與美容化妝品相關(guān)工作的人士閱讀使用。

編者

2018 年5月

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