第一章 自信開口，給客戶留下深刻的第一印象

銷售精英的迂回戰(zhàn)術(shù)/2

拿來就用的開場白六大“技巧”/4

借助外力，用第三方來影響客戶/6

贏得客戶良好的第一印象/9

談客戶感興趣的話題/12

激起客戶的好奇心，銷售就能成功/15

第二章 用心傾聽，會聽的銷售最精明

業(yè)務(wù)精英都是懂得聆聽的人/20

不會聽就肯定不會說/23

有效聆聽也是銷售技巧/26

銷售中耳朵勝于嘴巴/28

會閉嘴比會說話更重要/32

聆聽中捕捉客戶的購買信號/35

第三章 話要巧說，引爆客戶的需求點

以客戶感興趣的話題開頭/40

學(xué)會吊起客戶的胃口/42

主動承認產(chǎn)品的缺點/44

從孩子的話題中突破銷售的阻力/47

如何利用“面子”說出業(yè)績/51

制造一種旺銷的景象/54

第四章 靈活提問，憑技巧問出客戶需求

用問題來控制談判節(jié)奏/58

恰到好處地去發(fā)問/60

善于提出問題，從而找到答案/63

不要問你不知道答案的問題/67

技巧提問勝于一味講述/69

第五章 妙語如珠，正確的表達方式更有說服力

控制現(xiàn)場，氣氛影響成交/74

制造懸念，吊一吊買家的胃口/78

取悅客戶，換得客戶的好感/81

利用“劇場效應(yīng)”，掀起客戶的情感波瀾/84

令人無法抗拒的聯(lián)想口令/86

在談話中破解客戶的真實需求/89

虛擬未來，讓客戶感知未來的情形/92

第六章 營造氛圍，讓客戶“心隨你動”

什么都可以少，唯獨幽默不能少/96

不要成為客戶耳邊聒噪的烏鴉/98

交流才能讀懂交易的本質(zhì)/100

用贊美獲得客戶的好感和信任/103

有時沉默是最好的口才/106

投石問路，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點/108

第七章 讀懂客戶，做銷售要像心理學(xué)家一樣思考

給足面子，滿足客戶的優(yōu)越感/112

話中有話，讀懂客戶的言外之意/115

換位思考，從客戶角度出發(fā)誘導(dǎo)/117

直接命中，讓客戶產(chǎn)生迫切購買的心理/119

滿足心理，為客戶營造VIP 感覺/121

互惠心理，讓客戶主動回報于你/124

第八章 言之有情，恰到好處地把情感融入語言

多點親和力，學(xué)會和客戶拉家常/128

投客戶所好，先做朋友再談生意/130

真誠關(guān)心，利用內(nèi)疚給客戶施壓/133

多做小事，掀起客戶的情感波瀾/135

給予客戶滿意的服務(wù)，讓客戶感到虧欠/138

第九章 價格博弈，巧妙應(yīng)對討價還價的客戶

從結(jié)論到現(xiàn)象，演繹能力消除客戶的顧慮/142

運用數(shù)字技巧分析客戶嫌貴的商品/144

積極拒絕客戶的不合理要求/146

分析原因，應(yīng)對客戶以競品為參照的打折要求/148

滿足老客戶的歸屬感/150

報價：實力較量的漩渦/152

第十章 突出賣點，完美贏得客戶的青睞

對自己的產(chǎn)品充滿信心/156

提煉賣點，你的產(chǎn)品是獨一無二的/158

一次示范勝過一千句話/160

告訴客戶你將帶給他的利益/163

你銷售的是產(chǎn)品，而不是抽象的代碼/166

第十一章 因人而異，不同類型客戶的溝通技巧

理智型客戶：肯定他們的觀點/170

果斷型客戶：用誘導(dǎo)法將其說服/172

反復(fù)型客戶：找準機會趁熱打鐵/175

謹慎型客戶：為客戶講故事/177

難以滿足型客戶：不夸產(chǎn)品，避免爭吵，多次溝通/179

占便宜型客戶：用適當?shù)膬r格差來滿足他們/181

叛逆型客戶：用“饑餓營銷”勾起他們的購買欲/184

第十二章 謹言慎行，銷售絕不能觸犯的潛規(guī)則

低三下四，在客戶面前失尊嚴/188

不懂換位思考，死纏爛打令人厭煩/190

詆毀競爭對手，弄巧成拙自討苦吃/192

走不出失敗陰影，妄自菲薄難有作為/194

屢錯屢犯，不自我反省原地踏步/196

第十三章 言之有計，贏在抓住最終成交時機

敏銳捕捉交談中的成交信號/200

不說不該說的話造成交易失敗/203

主動出擊，提出成交請求/206

善于運用暗示成交/209

欲擒故縱，鎖定成交/212

給成交保留一定余地/215