目錄

概念篇

什么是銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理？

第1章銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理：世界500強(qiáng)攻城略地的幕后參謀 / 2

第1節(jié)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理概述 / 3

第2節(jié)趣說(shuō)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之一：成吉思汗的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之道 / 11

第3節(jié)趣說(shuō)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是

運(yùn)籌帷幄，決勝千里 / 14

第2章銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理職能的興起 / 18

第1節(jié)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)職能對(duì)提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的深遠(yuǎn)意義 / 18

第2節(jié)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)在公司運(yùn)營(yíng)框架中的功能和定位 / 27

第3節(jié)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理的使命：優(yōu)化資源配置，推動(dòng)戰(zhàn)略落地 / 33

實(shí)踐篇

銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之道

第3章銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理之道：一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的模型 / 50

第1節(jié)一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的模型：業(yè)務(wù)管理的核心邏輯4 1管理模式 / 50

第2節(jié)圍繞4 1管理模式開(kāi)展銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理 / 58

第3節(jié)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理工作框架：挖掘機(jī)會(huì)、調(diào)配資源、促進(jìn)增長(zhǎng) / 66

第4章年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系 / 70

第1節(jié)時(shí)間維度上的年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系 / 70

第2節(jié)組織層級(jí)維度上的年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系 / 74

第5章市場(chǎng)目標(biāo) / 80

第1節(jié)中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)失效的頭號(hào)殺手：目標(biāo)管理系統(tǒng)缺位 / 80

第2節(jié)市場(chǎng)目標(biāo)制定的六個(gè)步驟 / 83

第6章策略制定 / 86

第1節(jié)好策略的四大特點(diǎn) / 86

第2節(jié)策略制定的六大原則 / 88

第3節(jié)策略制定的總體思路 / 90

第4節(jié)策略制定的5個(gè)常用工具 / 91

第7章銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與人員部署 / 117

第1節(jié)銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)總體思路、六大原則及金三角模型 / 117

第2節(jié)銷(xiāo)售人員的部署：種類(lèi)和數(shù)量 / 139

第3節(jié)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)練：銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的構(gòu)建 / 150

第8章績(jī)效管理與業(yè)務(wù)分析 / 165

第1節(jié)從策略到任務(wù)到KPI / 166

第2節(jié)績(jī)效跟蹤與分析 / 172

第9章銷(xiāo)售激勵(lì)和獎(jiǎng)金設(shè)計(jì) / 180

第1節(jié)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金是目標(biāo)、策略、行為、結(jié)果的黏合劑 / 180

第2節(jié)中國(guó)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的四大要素 / 182

第3節(jié)運(yùn)營(yíng)視角看銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)：獎(jiǎng)金是一種資源，設(shè)計(jì)時(shí)要講究

投入產(chǎn)出比 / 192

第4節(jié)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)的一般流程 / 208

第10章形成業(yè)務(wù)計(jì)劃 / 212

第1節(jié)圍繞4 1管理模式輸出年度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃的業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào) / 212

第2節(jié)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃的本質(zhì)是決策的科學(xué)理性 / 214

第3節(jié)流程優(yōu)化與系統(tǒng)支持 / 221

第11章4 1管理模式中國(guó)企業(yè)落地記

為某50億元集團(tuán)企業(yè)導(dǎo)入4 1管理模式 / 231

第1節(jié)啟動(dòng)：成立4 1管理變革小組 / 233

第2節(jié)4 1管理模式之薪酬模塊：薪酬績(jī)效管理變革 / 234

第3節(jié)4 1管理模式之市場(chǎng)目標(biāo)模塊：指標(biāo)管理變革 / 242

第4節(jié)4 1管理模式之人員配置模塊：銷(xiāo)售組織優(yōu)化 / 245

第5節(jié)4 1管理模式之費(fèi)用預(yù)算模塊：制定銷(xiāo)售預(yù)算 / 248

第6節(jié)4 1管理模式之策略制定模塊：制定銷(xiāo)售策略 / 250

第7節(jié)4 1管理模式之流程優(yōu)化、系統(tǒng)固化 / 253

第8節(jié)4 1管理模式下沉和橫向復(fù)制 / 254

第9節(jié)4 1管理模式變革成果 / 256

趨勢(shì)篇

銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理的趨勢(shì)

第12章銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理的組織結(jié)構(gòu)支持 / 260

第1節(jié)典型的銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理部門(mén)的組織結(jié)構(gòu) / 260

第2節(jié)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理部門(mén)與其他部門(mén) / 263

第13章 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)管理的趨勢(shì) / 265