第一章 大客戶(hù)銷(xiāo)售概述
銷(xiāo)售工作也是技術(shù)活兒
第一節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征 // 002
第二節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售的三要素 // 005
第三節(jié) 客戶(hù)的一般采購(gòu)邏輯 // 008
第一節(jié) 銷(xiāo)售人員需要具備的基礎(chǔ)知識(shí) // 016
第二節(jié) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)那些事 // 021
第三節(jié) 客戶(hù)切入與溝通 // 024
第四節(jié) 兩個(gè)有用的小工具 // 035
第五節(jié) 拒絕盲目，準(zhǔn)確評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與客戶(hù)價(jià)值 // 040
第六節(jié) 客戶(hù)關(guān)系升級(jí)，由淺入深、從開(kāi)始到結(jié)束 // 043
第七節(jié) 客戶(hù)的行動(dòng)計(jì)劃與行動(dòng)承諾 // 060
第二章 挖掘潛在客戶(hù)
發(fā)現(xiàn)和切入客戶(hù)是銷(xiāo)售工作的開(kāi)端

第一節(jié) 大客戶(hù)需求的概述 // 068
第二節(jié) 客戶(hù)需求的開(kāi)發(fā) // 075
第三節(jié) 需求決策的反復(fù) // 085
第四節(jié) 業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求 // 086
第五節(jié) 你需要一份極具說(shuō)服力的書(shū)面材料 // 087
第六節(jié) 提供產(chǎn)品試用 // 091

第三章 客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)
需求是客戶(hù)的采購(gòu)動(dòng)機(jī)
第一節(jié) 有需求不等于一定會(huì)采購(gòu) // 096
第二節(jié) 客戶(hù)是理性的 // 098
第三節(jié) 采購(gòu)決策的組織結(jié)構(gòu)分析 // 100
第四節(jié) 客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系的拓展 // 116
第五節(jié) 打消客戶(hù)采購(gòu)顧慮，推動(dòng)態(tài)勢(shì)順利發(fā)展 // 128
第六節(jié) 千萬(wàn)別忽視方案的制作 // 130
第七節(jié) 關(guān)于招投標(biāo) // 132
第八節(jié) 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 // 144
第九節(jié) 守局與破局 // 155
第十節(jié) 變通合作模式 // 159
第四章 產(chǎn)品采購(gòu)
客戶(hù)為什么要從你這里買(mǎi)？

第一節(jié) 消除客戶(hù)交易前的顧慮 // 166
第二節(jié) 談判簽約 // 168

第五章 談判簽約
最后關(guān)頭的臨門(mén)一腳
第一節(jié) 管理客戶(hù)期望，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度 // 176
第二節(jié) 簽單后的三個(gè)階段 // 179
第三節(jié) 產(chǎn)品驗(yàn)收 // 184
第四節(jié) 深化合作，發(fā)掘新商機(jī) // 186

第六章 項(xiàng)目落地的后續(xù)跟進(jìn)
深化合作，打造長(zhǎng)期生意

第一節(jié) 渠道的作用 // 196
第二節(jié) 渠道的不足 // 198
第三節(jié) 如何開(kāi)發(fā)渠道 // 199
第四節(jié) 有效利用渠道 // 202
第五節(jié) 與渠道商的合作方式 // 204
第七章 發(fā)展渠道銷(xiāo)售
借助合作伙伴的力量
第一節(jié) 采購(gòu)流程分析 // 208
第二節(jié) 流程的匹配 // 213
第八章 客戶(hù)的采購(gòu)流程
謀定而動(dòng)，有針對(duì)性地開(kāi)展銷(xiāo)售工作
附錄一 銷(xiāo)售是什么 // 218
附錄二 如何做好銷(xiāo)售工作 // 222
附錄三 銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展與出路 // 228
附錄四 銷(xiāo)售中的共贏 // 231
附錄五 先入為主與后發(fā)優(yōu)勢(shì) // 234
附錄六 充分利用網(wǎng)絡(luò) // 237
附錄七 顧問(wèn)式銷(xiāo)售以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售方式 // 242