好的銷(xiāo)售都是心理學(xué)大師

顧客的購(gòu)買(mǎi)行為千態(tài)萬(wàn)狀，時(shí)刻變化。作為銷(xiāo)售人員，要有清晰的銷(xiāo)售思路，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。任何銷(xiāo)售技巧無(wú)非只是技能和招數(shù)，真正的銷(xiāo)售內(nèi)功是要看穿顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。

你知道顧客的話外音嗎？

當(dāng)顧客說(shuō)要買(mǎi)沙發(fā)時(shí)，他購(gòu)買(mǎi)的不是沙發(fā)，而是舒適；

當(dāng)顧客說(shuō)要買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，他購(gòu)買(mǎi)的不是汽車(chē)，而是身價(jià)或便捷；

當(dāng)顧客說(shuō)要買(mǎi)化妝品時(shí)，他購(gòu)買(mǎi)的不是化妝品，而是美；

……

這就是所謂的“話中有話”。學(xué)會(huì)洞察顧客購(gòu)買(mǎi)行為背后的信號(hào)表達(dá)，可以讓銷(xiāo)售人員明確地知道顧客需要的究竟是什么，以及他們?yōu)槭裁葱枰�，�?yīng)該怎樣滿足他們的需要。

銷(xiāo)售人員必須回答的問(wèn)題！

要想讀懂顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，首先就要站在顧客的角度，搞清顧客心中的疑問(wèn)，這也是銷(xiāo)售人員必須回答的問(wèn)題。

·你是誰(shuí)？

·你要向顧客介紹什么？

·你介紹的商品和服務(wù)對(duì)顧客有什么好處？

·為什么顧客要從你這里購(gòu)買(mǎi)？

·為什么顧客現(xiàn)在就買(mǎi)？

進(jìn)入顧客內(nèi)心世界，根據(jù)顧客所想展開(kāi)銷(xiāo)售回應(yīng)，顧客自然無(wú)法抗拒，心甘情愿地掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)也是水到渠成之事。

顧客的四大購(gòu)買(mǎi)行為，你知道多少？

第一，復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為。當(dāng)顧客需要承受較大風(fēng)險(xiǎn)，涉及財(cái)務(wù)、健康等方面，會(huì)傾向于復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)決策。例如，顧客在購(gòu)買(mǎi)房子、汽車(chē)時(shí)，往往愿意投入大量精力和時(shí)間去仔細(xì)對(duì)比各家商品，這時(shí)銷(xiāo)售人員能否看出顧客內(nèi)心的需求和動(dòng)機(jī)呢？

第二，品牌忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)行為。為什么很多顧客會(huì)頻繁購(gòu)買(mǎi)一個(gè)品牌？因?yàn)檫@個(gè)品牌給顧客帶來(lái)了良好的體驗(yàn)及滿足，這就是顧客表現(xiàn)出來(lái)的品牌忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)行為。忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)行為是品牌商理想化的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，如果能將顧客變?yōu)槠放浦覍?shí)顧客，就意味著財(cái)源滾滾，持續(xù)贏利。

第三，有限理性購(gòu)買(mǎi)行為。所謂有限理性購(gòu)買(mǎi)行為，是指顧客承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較小，產(chǎn)品價(jià)值很低時(shí)，所產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為。例如，你走在路上口渴時(shí)，需要買(mǎi)一瓶水，這時(shí)就沒(méi)必要貨比三家，逐一分析，而是遇到什么水就買(mǎi)什么，這就是有限理性購(gòu)買(mǎi)行為。

第四，慣性購(gòu)買(mǎi)行為。顧客會(huì)反復(fù)購(gòu)買(mǎi)一些沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，這種表現(xiàn)就是慣性購(gòu)買(mǎi)。例如，離家最近的便利店只有一款牛奶品牌，顧客沒(méi)有必要到其他店鋪選購(gòu)其他品牌牛奶，就會(huì)始終如一地購(gòu)買(mǎi)這款牛奶，這就是慣性購(gòu)買(mǎi)行為。

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