第 1章 初識(shí)采購(gòu)：采購(gòu)基礎(chǔ)、采購(gòu)模式與采購(gòu)戰(zhàn)略
1．1 采購(gòu)基礎(chǔ)：采購(gòu)是過程，而非結(jié)果 2
1．1．1 什么是采購(gòu) 2
表1．1-1 某企業(yè)A商品的銷售收入/3
1．1．2 采購(gòu)為什么需要專業(yè)性 4
圖1．1-1 采購(gòu)負(fù)面循環(huán)/5
1．1．3 采購(gòu)為什么敗在價(jià)格 6
圖1．1-2 物美與價(jià)廉、多快與好省之間存在天然的矛盾/8
1．1．4 采購(gòu)成本與企業(yè)利潤(rùn) 9
表1．1-2 某企業(yè)的簡(jiǎn)單損益表/10
表1．1-3 不同行業(yè)采購(gòu)成本與業(yè)績(jī)的關(guān)系/10
表1．1-4 采購(gòu)成本變化對(duì)比表/11
1．2 采購(gòu)常見的模式 12
1．2．1 OTEP模型下的采購(gòu)類型選擇 12
圖1．2-1 OTEP模型/13
表1．2-1 OTEP模型的4個(gè)維度比較/13
圖1．2-2 采購(gòu)能力/15
1．2．2 協(xié)同采購(gòu)方式 16
表1．2-2 協(xié)同采購(gòu)的戰(zhàn)略訴求/16
1．2．3 集成采購(gòu)方式 16
表1．2-3 集成采購(gòu)的戰(zhàn)略訴求/17
1．2．4 響應(yīng)采購(gòu)方式 17
表1．2-4 響應(yīng)采購(gòu)的戰(zhàn)略訴求/17
1．2．5 反應(yīng)采購(gòu)方式 18
表1．2-5 反應(yīng)采購(gòu)的戰(zhàn)略訴求/18
1．3 供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)模型與采購(gòu)供應(yīng)方案 18
1．3．1 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類型 19
表1．3-1 各類型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/19
圖1．3-1 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)/20
1．3．2 基于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的四大供應(yīng)鏈分解 20
圖1．3-2 四象限圖/20
表1．3-2 不同競(jìng)爭(zhēng)定位的區(qū)別/21
圖1．3-3 供應(yīng)鏈類型/21
表1．3-3 不同競(jìng)爭(zhēng)定位下的供應(yīng)鏈類型/22
圖1．3-4 采購(gòu)方式/22
表1．3-4 不同供應(yīng)鏈類型下的采購(gòu)方式/22
1．3．3 基于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的四大采購(gòu)與供應(yīng)鏈匯總表 23
表1．3-5 基于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的四大采購(gòu)與供應(yīng)鏈匯總表/23
表1．3-6 4種采購(gòu)方式的戰(zhàn)略訴求差異/24
1．3．4 關(guān)于采購(gòu)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購(gòu) 24
圖1．3-5 采購(gòu)戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購(gòu)/25
圖1．3-6 供應(yīng)鏈成本累積示意圖/26
1．4 采購(gòu)的四大維度 27
1．4．1 采購(gòu)思維 27
1．4．2 采購(gòu)組織 28
1．4．3 采購(gòu)績(jī)效 28
1．4．4 采購(gòu)操守 29
第 2章 制定和執(zhí)行采購(gòu)計(jì)劃
2．1 采購(gòu)計(jì)劃制定 32
2．1．1 沒有計(jì)劃的采購(gòu)會(huì)是什么樣 32
2．1．2 采購(gòu)的五大要素 35
2．1．3 明確和合理篩選采購(gòu)需求 37
圖2．1-1 采購(gòu)需求識(shí)別流程/37
2．1．4 物料需求計(jì)劃（MRP）使用技巧 38
表2．1-1 庫存控制不當(dāng)?shù)暮蠊?40
圖2．1-2 訂貨點(diǎn)法/41
2．2 戰(zhàn)略采購(gòu)計(jì)劃 42
2．2．1 資源戰(zhàn)略 42
圖2．2-1 供應(yīng)市場(chǎng)與物料的相關(guān)性/42
表2．2-1 采購(gòu)策略定位/43
2．2．2 供應(yīng)商計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃匹配 43
圖2．2-2 新采購(gòu)周期/44
表2．2-2 注冊(cè)制供應(yīng)商的分類/45
2．2．3 應(yīng)急計(jì)劃 48
表2．2-3 分工協(xié)作時(shí)各部門的工作內(nèi)容/48
表2．2-4 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分類/48
2．3 采購(gòu)預(yù)算管理 51
2．3．1 編制采購(gòu)預(yù)算的作用 51
2．3．2 編制采購(gòu)預(yù)算的方法 52
圖2．3-1 預(yù)算表編制流程/53
圖2．3-2 采購(gòu)預(yù)算編制流程/53
2．3．3 采購(gòu)預(yù)算管理的5個(gè)注意事項(xiàng) 54
第3章 做好供應(yīng)商管理，采購(gòu)才輕松
3．1 供應(yīng)商開發(fā)的渠道及開發(fā)流程 56
3．1．1 互聯(lián)網(wǎng) 56
3．1．2 國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品展覽會(huì) 56
3．1．3 國(guó)內(nèi)外采購(gòu)指南 56
3．1．4 國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 57
3．1．5 國(guó)內(nèi)外新聞傳播媒體 57
3．1．6 政府組織的各類商品訂貨會(huì) 57
3．1．7 國(guó)內(nèi)外行業(yè)協(xié)會(huì) 57
3．1．8 國(guó)內(nèi)外各種廠商聯(lián)誼會(huì)和同業(yè)工會(huì) 57
3．1．9 政府相關(guān)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告或刊物 58
3．1．10 專業(yè)第三方機(jī)構(gòu) 58
3．1．11 廠商的自我推薦 58
3．1．12 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商 58
3．1．13 內(nèi)部員工介紹 58
3．1．14 招標(biāo)采購(gòu) 58
3．1．15 行業(yè)競(jìng)賽 59
3．1．16 完整的供應(yīng)商開發(fā)流程 59
圖3．1-1 完整的供應(yīng)商管理流程/59
圖3．1-2 OTEP模型的供應(yīng)商開發(fā)流程/60
圖3．1-3 某企業(yè)實(shí)際的供應(yīng)商開發(fā)流程/60
3．2 供應(yīng)商篩選與評(píng)估 60
3．2．1 新供應(yīng)商需要提供哪些材料 60
3．2．2 供應(yīng)商的評(píng)核方法及評(píng)核4因素 61
3．2．3 一次性采購(gòu)供應(yīng)商評(píng)估 63
圖3．2-1 內(nèi)部需求評(píng)估/63
圖3．2-2 供應(yīng)商分析/64
圖3．2-3 談判和最終選擇/64
3．2．4 重復(fù)性采購(gòu)供應(yīng)商評(píng)估 64
圖3．2-4 重復(fù)性采購(gòu)供應(yīng)商評(píng)估的六大關(guān)鍵指標(biāo)/65
圖3．2-5 品質(zhì)管理能力的8個(gè)維度/66
圖3．2-6 柔性工廠認(rèn)證要素/67
3．2．5 供應(yīng)商篩選量化指標(biāo)設(shè)計(jì) 70
圖3．2-7 企業(yè)績(jī)效設(shè)計(jì)的邏輯地圖/71
表3．2-1 供應(yīng)商量化評(píng)估表/71
3．2．6 樣品確認(rèn)與現(xiàn)場(chǎng)考察 72
3．3 供應(yīng)商管理 75
3．3．1 與供應(yīng)商保持日常溝通 75
3．3．2 監(jiān)督供應(yīng)商的日常交貨狀況 76
圖3．3-1 超期導(dǎo)致的惡性循環(huán)/77
3．3．3 處理供應(yīng)商的“抱怨” 78
3．3．4 做好供應(yīng)商分類管理 79
圖3．3-2 供應(yīng)商的分類/79
3．3．5 做好供應(yīng)商重大問題管理 82
3．3．6 防止供應(yīng)商壟斷 83
3．4 供應(yīng)商績(jī)效管理 84
3．4．1 供應(yīng)商績(jī)效管理方案的選擇與確定 84
表3．4-1 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行級(jí)別劃分及獎(jiǎng)懲情況/85
表3．4-2 績(jī)效方案的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比/87
3．4．2 供應(yīng)商績(jī)效管理指標(biāo)設(shè)定與分級(jí)管理 87
圖3．4-1 SMART原則/87
3．4．3 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行定期考察 90
3．4．4 輔導(dǎo)供應(yīng)商 91
第4章 采購(gòu)價(jià)格分析與采購(gòu)成本管理
4．1 知己知彼：懂得供應(yīng)商如何定價(jià)，才能做好采購(gòu) 94
4．1．1 透視詢價(jià)單分析流程與內(nèi)容 94
4．1．2 供應(yīng)商定價(jià)的5種方法 96
4．1．3 報(bào)價(jià)單信息分析 100
4．2 8種常見的采購(gòu)價(jià)格分析方法 104
4．2．1 歷史數(shù)據(jù)法 104
4．2．2 目標(biāo)價(jià)格法 107
4．2．3 橫向比較法 111
表4．2-1 不同商品的供應(yīng)價(jià)格影響因素/113
4．2．4 應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法 114
4．2．5 貨比三家法 115
表4．2-2 發(fā)動(dòng)機(jī)減速器的報(bào)價(jià)信息匯總表/119
4．2．6 市場(chǎng)價(jià)格法 120
4．2．7 采購(gòu)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)法 120
4．2．8 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)法 124
4．3 全面采購(gòu)成本管理的10個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 126
4．3．1 目標(biāo)物分析 127
4．3．2 期望目標(biāo) 130
表4．3-1 每一次交易都應(yīng)該明確的步驟及其對(duì)應(yīng)內(nèi)容/131
4．3．3 項(xiàng)目計(jì)劃與實(shí)施周期 133
圖4．3-1 單個(gè)項(xiàng)目的全面采購(gòu)成本管理目標(biāo)/134
圖4．3-2 常規(guī)的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃/136
4．3．4 供應(yīng)條件 137
表4．3-2 JIT采購(gòu)與傳統(tǒng)采購(gòu)的區(qū)別/139
4．3．5 顧客需求識(shí)別 140
圖4．3-3 顧客需求識(shí)別的流程/141
圖4．3-4 A企業(yè)顧客需求識(shí)別流程中的部門分工/143
4．3．6 設(shè)計(jì)開發(fā)需求識(shí)別 143
4．3．7 產(chǎn)品工藝標(biāo)準(zhǔn)化 145
4．3．8 采購(gòu)限制因素 147
4．3．9 供應(yīng)環(huán)境分析 149
4．3．10 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)分析 152
4．4 采購(gòu)成本控制策略 155
4．4．1 采購(gòu)時(shí)間層層壓縮，如何確定 155
4．4．2 采購(gòu)方法因人而異，如何控制 157
圖4．4-1 采購(gòu)項(xiàng)目計(jì)劃的內(nèi)容/158
4．4．3 采購(gòu)手段紛繁復(fù)雜，如何掌握 158
4．4．4 驗(yàn)收時(shí)間變數(shù)多，如何及時(shí)準(zhǔn)確 159
4．4．5 付款方式不確定性強(qiáng)，如何保證 160
4．5 采購(gòu)成本降低策略 161
4．5．1 建立長(zhǎng)期的供應(yīng)伙伴關(guān)系 162
圖4．5-1 訂單切入點(diǎn)示意圖/164
圖4．5-2 價(jià)值交付點(diǎn)示意圖/165
圖4．5-3 傳統(tǒng)的買賣界面（單點(diǎn)聯(lián)系）/166
圖4．5-4 多層面的共同價(jià)值/167
4．5．2 集中采購(gòu)法 167
圖4．5-5 集中采購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比/169
4．5．3 聯(lián)合采購(gòu)法 169
4．5．4 談判法 170
4．5．5 折扣法 171
4．5．6 標(biāo)準(zhǔn)化 172
4．5．7 目標(biāo)成本法 173
圖4．5-6 目標(biāo)成本法的實(shí)現(xiàn)階段/174
4．5．8 開發(fā)新供應(yīng)商 176
4．5．9 開發(fā)新技術(shù)/新工藝/新材料 177
4．5．10 簡(jiǎn)化內(nèi)部流程 178
4．5．11 改善供應(yīng)商績(jī)效 180
圖4．5-7 某企業(yè)改善供應(yīng)商績(jī)效的流程/180
4．5．12 自制或外包 181
表4．5-1 自制或外包的原因/181
圖4．5-8 自制或外包分析邏輯樹/182
4．5．13 產(chǎn)品生命周期成本法 182
圖4．5-9 產(chǎn)品生命周期成本/183
4．5．14 總成本法 185
圖4．5-10 總成本法/186
圖4．5-11 金字塔結(jié)構(gòu)透視法/186
4．5．15 作業(yè)成本導(dǎo)向法 187
圖4．5-12 作業(yè)成本導(dǎo)向法/187
圖4．5-13 作業(yè)成本計(jì)算過程/189
4．5．16 電子采購(gòu)/電子競(jìng)價(jià) 189
4．5．17 第三方采購(gòu)/非核心采購(gòu)?fù)獍?191
4．5．18 本土化與國(guó)際化采購(gòu) 191
第5章 采購(gòu)談判與價(jià)格控制
5．1 采購(gòu)談判究竟談什么 196
5．1．1 采購(gòu)談判的目的與核心 196
圖5．1-1 獲得的利益與雙方的關(guān)系二維四象限/197
圖5．1-2 談判的四大核心要素/197
5．1．2 采購(gòu)談判的關(guān)鍵點(diǎn) 197
表5．1-1 獲得的利益與雙方的關(guān)系對(duì)比策略與談判方案/198
5．2 采購(gòu)談判是為了合作，不是只為了壓價(jià) 199
5．2．1 采購(gòu)談判以共贏為基礎(chǔ) 199
5．2．2 采購(gòu)談判如何才能贏 201
5．3 采購(gòu)談判如何布局 204
圖5．3-1 談判的過程/204
5．3．1 采購(gòu)談判開局 205
5．3．2 采購(gòu)談判造勢(shì) 206
表5．3-1 談判議題設(shè)定表/207
5．3．3 采購(gòu)談判借勢(shì) 208
5．4 采購(gòu)談判的禮儀與注意事項(xiàng) 210
5．4．1 采購(gòu)談判常用禮儀 210
5．4．2 采購(gòu)談判注意事項(xiàng) 210
5．5 采購(gòu)談判如何組建強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì) 211
5．5．1 人員配備策略 211
圖5．5-1 成熟談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成/212
圖5．5-2 談判團(tuán)隊(duì)的搭建原則/213
5．5．2 如何進(jìn)行角色分工 214
5．5．3 采購(gòu)談判配合技巧 216
5．6 采購(gòu)談判如何看透供應(yīng)商的報(bào)價(jià) 217
5．6．1 透析供應(yīng)商成本 217
5．6．2 巧用詢價(jià)單 219
5．6．3 巧辨供應(yīng)商報(bào)價(jià)“水分” 220
表5．6-1 8種讓步模式/221
5．6．4 智慧供應(yīng)鏈與供應(yīng)商報(bào)價(jià) 222
5．7 采購(gòu)談判議價(jià)與壓價(jià)技巧 223
5．7．1 化零為整 223
5．7．2 過關(guān)斬將 225
5．7．3 敲山震虎 225
5．7．4 迂回談判 226
5．7．5 直擊核心 226
5．8 如何打破談判僵局 227
5．8．1 變換議題，打開局面 227
5．8．2 換主談人，緩和氣氛 228
5．8．3 高層加入，樹立權(quán)威 229
5．8．4 切割議題，逐步推進(jìn) 229
5．8．5 釋放煙幕彈，欲擒故縱 231
第6章 采購(gòu)品質(zhì)管理與人員管理策略
6．1 采購(gòu)品質(zhì)管理技巧 234
6．1．1 通過合同控制采購(gòu)品質(zhì) 234
6．1．2 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的編制與推進(jìn) 235
6．1．3 做好采購(gòu)驗(yàn)收質(zhì)量管理 237
圖6．1-1 采購(gòu)驗(yàn)收質(zhì)量管理流程/238
6．1．4 采購(gòu)品質(zhì)源頭控制策略 239
表6．1-1 常用的品質(zhì)管理指標(biāo)/240
6．1．5 采購(gòu)的全面質(zhì)量管理 241
圖6．1-2 供應(yīng)商系統(tǒng)改善流程/242
6．2 采購(gòu)人員管理技巧 243
6．2．1 采購(gòu)人員的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)制定 243
圖6．2-1 績(jī)效評(píng)估流程/244
6．2．2 采購(gòu)人員風(fēng)險(xiǎn)控制措施 245
6．2．3 采購(gòu)人員的培訓(xùn)與職業(yè)規(guī)劃 246
6．2．4 采購(gòu)職業(yè)道德管理 248
6．2．5 采購(gòu)組織設(shè)置與管理 251
圖6．2-2 中小型企業(yè)采購(gòu)組織形式/252
圖6．2-3 大型企業(yè)采購(gòu)組織形式/252
圖6．2-4 按專業(yè)分工設(shè)計(jì)的采購(gòu)組織形式結(jié)構(gòu)/252
圖6．2-5 按采購(gòu)物料類別設(shè)計(jì)的采購(gòu)組織形式結(jié)構(gòu)/253
圖6．2-6 采購(gòu)崗位職能分工/253
第7章 采購(gòu)訂單處理與交期管理
7．1 采購(gòu)訂單類型 256
7．1．1 標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)訂單 256
7．1．2 合同采購(gòu)訂單 256
7．1．3 一攬子協(xié)議 257
7．1．4 計(jì)劃采購(gòu)訂單 257
7．2 采購(gòu)訂單處理流程 257
7．2．1 采購(gòu)申請(qǐng)流程 257
7．2．2 詢價(jià)與合同 258
7．2．3 采購(gòu)訂單結(jié)構(gòu) 260
圖7．2-1 采購(gòu)訂單/261
7．3 采購(gòu)物料請(qǐng)購(gòu) 262
圖7．3-1 采購(gòu)物料請(qǐng)購(gòu)流程/262
7．3．1 標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)購(gòu)處理 262
表7．3-1 標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)購(gòu)處理流程/263
表7．3-2 請(qǐng)購(gòu)單/263
7．3．2 小額請(qǐng)購(gòu)處理 264
7．3．3 替代品采購(gòu)處理 264
表7．3-3 替代品采購(gòu)申請(qǐng)單/264
7．3．4 臨時(shí)緊急請(qǐng)購(gòu)處理 265
7．4 采購(gòu)訂單跟蹤 265
7．4．1 物料需求計(jì)劃更改跟蹤 265
7．4．2 訂單確認(rèn)跟蹤 266
7．4．3 裝運(yùn)確認(rèn)跟蹤 267
7．5 采購(gòu)驗(yàn)收與交期管理 267
7．5．1 交貨方式、運(yùn)輸方式和到貨地點(diǎn)確認(rèn) 267
7．5．2 規(guī)定合適的前置期 267
7．5．3 采購(gòu)催貨的規(guī)劃 268
7．5．4 采購(gòu)跟催執(zhí)行 269
表7．5-1 跟催工作考核機(jī)制/269
7．5．5 物料驗(yàn)收入庫注意事項(xiàng) 270
表7．5-2 抽驗(yàn)比例確定原則表/270
7．5．6 交期應(yīng)急管理 271
表7．5-3 交期延誤常見原因分析表/272
第8章 采購(gòu)運(yùn)輸、倉儲(chǔ)與庫存管理
8．1 采購(gòu)運(yùn)輸管理 274
8．2 采購(gòu)倉儲(chǔ)管理 275
8．2．1 采購(gòu)倉庫規(guī)劃 275
表8．2-1 倉庫選址考慮因素/276
圖8．2-1 倉庫選址程序/277
圖8．2-2 加權(quán)評(píng)分法實(shí)施步驟/277
8．2．2 采購(gòu)物料存儲(chǔ)管理 278
圖8．2-3 倉庫總體構(gòu)成/278
圖8．2-4 U形流動(dòng)/278
圖8．2-5 直線型流動(dòng)/279
圖8．2-6 T形流動(dòng)/279
8．2．3 倉儲(chǔ)管理的原則與方法 280
圖8．2-7 倉儲(chǔ)管理原則/280
8．3 采購(gòu)庫存管理 282
8．3．1 智能化庫存管理 282
8．3．2 庫存績(jī)效管理 284
表8．3-1 庫存績(jī)效指標(biāo)/284
表8．3-2 績(jī)效扣分事項(xiàng)/287
8．3．3 庫存人員管理 287
圖8．3-1 商貿(mào)型企業(yè)庫存管理組織結(jié)構(gòu)/288
圖8．3-2 生產(chǎn)型企業(yè)庫存管理組織結(jié)構(gòu)/288
8．3．4 庫存6S管理 289
圖8．3-3 庫存整理的具體內(nèi)容/289
圖8．3-4 尋找與整頓/290
圖8．3-5 庫存整頓的推行步驟/290
圖8．3-6 庫存清潔的推行步驟/291
第9章 采購(gòu)合同管理
9．1 采購(gòu)合同基礎(chǔ) 294
9．1．1 采購(gòu)合同的特征 294
9．1．2 采購(gòu)合同的種類 295
圖9．1-1 采購(gòu)合同的種類/295
9．1．3 采購(gòu)合同的內(nèi)容和形式 296
9．2 采購(gòu)合同 298
9．2．1 采購(gòu)合同的簽訂 298
9．2．2 采購(gòu)合同的履行 299
9．2．3 采購(gòu)合同的效力 299
9．3 采購(gòu)合同糾紛解決 301
9．3．1 逾期糾紛 301
9．3．2 質(zhì)量問題糾紛 302
9．3．3 其他違約糾紛 303
9．3．4 合同變更解決辦法 304
9．4 采購(gòu)合同管理的誤區(qū) 305
9．4．1 誤區(qū)1：合同管理僅僅是合同文本管理 306
9．4．2 誤區(qū)2：合同有效期以蓋章時(shí)間為準(zhǔn) 306
9．4．3 誤區(qū)3：簽訂完合同就不再需要進(jìn)行合同管理 306
9．4．4 誤區(qū)4：合同管理不是采購(gòu)部的工作 307