成為一名銷(xiāo)售大師，躋身于“千萬(wàn)俱樂(lè)部”，享受來(lái)自四面八方的掌聲和贊譽(yù)，是每一位銷(xiāo)售員夢(mèng)寐以求的目標(biāo)。然而，多數(shù)銷(xiāo)售員注定只能是個(gè)平庸者——他們不分寒暑、頂風(fēng)冒雨地穿梭在大街小巷，時(shí)而汗?jié)M胸膛，時(shí)而被風(fēng)雨淋濕了衣裳，卻收入微薄，僅夠糊口之用；而只有少數(shù)人才能成為銷(xiāo)售大師，輕松地開(kāi)展各種各樣的業(yè)務(wù)，成為令人艷羨的富翁。為什么會(huì)這樣？為什么同樣做的是銷(xiāo)售工作，為什么同是在一個(gè)行業(yè)中摸爬滾打的人，差別就這么大呢？那些已然成功的銷(xiāo)售大師告訴我們：因?yàn)榇蠖鄶?shù)人不注重細(xì)節(jié)的把握！
任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售，均是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其中的每個(gè)細(xì)節(jié)都關(guān)系到銷(xiāo)售的成敗。
當(dāng)前，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成已是不爭(zhēng)的事實(shí)，人們的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)日臻成熟，消費(fèi)預(yù)期日趨理性。大形勢(shì)要求我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，必須以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，并最大限度滿(mǎn)足其需求。而滿(mǎn)足客戶(hù)需求，應(yīng)是全方位、多層次的，既要滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)商品使用價(jià)值的需求，也要滿(mǎn)足客戶(hù)的精神和心理需求；既要滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的需求，亦要滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)享受過(guò)程的需求；既要滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)大的方面的需求，還要滿(mǎn)足消費(fèi)者的細(xì)微需求。在這樣的背景下，銷(xiāo)售細(xì)節(jié)也就必須要被重視起來(lái)了。
細(xì)節(jié)服務(wù)在買(mǎi)方市場(chǎng)的環(huán)境下起到了潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的作用。銷(xiāo)售人員在產(chǎn)品、服務(wù)、銷(xiāo)售等方面在細(xì)小處為客戶(hù)無(wú)微不至的考慮，為他們提供方便、快捷，給他們解決難題，為其消費(fèi)帶來(lái)超值享受，銷(xiāo)售員即使身處買(mǎi)方市場(chǎng)，同樣能夠游刃有余，佳績(jī)頻創(chuàng)。
本書(shū)全方位闡釋了現(xiàn)代銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)、方法、技巧、法則。內(nèi)容包括服務(wù)原則與規(guī)范化、客戶(hù)心理分析、接近不同客戶(hù)的技巧、如何處理客戶(hù)異議、促成交易的語(yǔ)言技巧等。這不是一本枯燥晦澀的銷(xiāo)售理論闡述，本書(shū)的重點(diǎn)在于解決銷(xiāo)售過(guò)程中的實(shí)際問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)如何做、怎么做，將銷(xiāo)售涉及的所有細(xì)節(jié)各個(gè)擊破，助你成交每一單。
本書(shū)適用于各領(lǐng)域、各級(jí)別的銷(xiāo)售人員。不管你是剛?cè)胄械匿N(xiāo)售新人，還是已經(jīng)獲得一定成就的銷(xiāo)售達(dá)人，這本書(shū)都能為你提供應(yīng)對(duì)各類(lèi)真實(shí)銷(xiāo)售場(chǎng)景的具體問(wèn)題解決方法。
第一章 銷(xiāo)售，從自我銷(xiāo)售開(kāi)始
沒(méi)有準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗吧！ / 2
你的儀表，價(jià)值千萬(wàn) / 5
適宜的穿著，是體面的關(guān)鍵 / 8
衛(wèi)生習(xí)慣，可能為銷(xiāo)售埋下隱患 / 12
言語(yǔ)措辭與業(yè)績(jī)息息相關(guān) / 14
一舉一動(dòng)都不能大意疏忽 / 17
不茍言笑，訂單跑掉 / 21
一張小名片，足以毀業(yè)績(jī) / 24
第二章 開(kāi)發(fā)客戶(hù)，在有魚(yú)的地方釣魚(yú)
不要與你的客戶(hù)擦肩而過(guò) / 28
隨時(shí)準(zhǔn)備著抓魚(yú)的網(wǎng) / 30
建立一個(gè)詳盡的客戶(hù)名單 / 32
正確選擇你的銷(xiāo)售對(duì)象 / 37
與每一位客戶(hù)都要搞好關(guān)系 / 44
要善于“利用”老客戶(hù) / 47
借助第三方不斷擴(kuò)展客戶(hù)圈 / 49
第三章 約見(jiàn)與拜訪不容有失
電話約見(jiàn)的細(xì)節(jié)與技巧 / 56
秘書(shū)的能量不可忽視 / 62
約見(jiàn)客戶(hù)要比約會(huì)更周到 / 65
約見(jiàn)客戶(hù)不容出錯(cuò)的三個(gè)要點(diǎn) / 68
不重視時(shí)間，就是不重視訂單 / 74
設(shè)計(jì)和運(yùn)用正確的技巧接近客戶(hù) / 78
了解和掌握各種不同的再訪技巧 / 82
第四章 客戶(hù)的感受是最重要的
具有親和力，客戶(hù)才喜歡你 / 88
客戶(hù)的名字是個(gè)重要符號(hào) / 92
情感是達(dá)成交易的重要作用點(diǎn) / 95
所有的問(wèn)題都能用關(guān)心來(lái)解決 / 97
讓客戶(hù)覺(jué)得你是真誠(chéng)地為他著想 / 99
怎樣才算是為客戶(hù)著想 / 101
只需傾聽(tīng)，就能攻心 / 104
讀懂客戶(hù)微反應(yīng)，做出我們的反應(yīng) / 107
讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)、很權(quán)威 / 115
第五章 說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白，然后才有然后
登門(mén)銷(xiāo)售中的吸引法則 / 122
輕而易舉融化客戶(hù)的冷臉 / 126
精心說(shuō)好你的第一句話 / 130
千萬(wàn)別忘了贊美客戶(hù) / 135
贊美客戶(hù)也要掌握分寸 / 139
對(duì)不同客戶(hù)，要有不同策略 / 142
第六章 話術(shù)：有邏輯地說(shuō)服客戶(hù)
銷(xiāo)售電話，你不一定會(huì)打 / 150
想辦法把客戶(hù)的興趣勾出來(lái) / 153
直戳客戶(hù)心中的“櫻花樹(shù)” / 157
能讓客戶(hù)說(shuō)“是”，事情就好辦了 / 160
抓住購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，乘勝追擊 / 164
別讓煮熟的鴨子再飛走了 / 168
在談判中攻破客戶(hù)最后防線 / 174
第七章 忌諱：規(guī)避銷(xiāo)售中不可饒恕的錯(cuò)誤
永遠(yuǎn)不要拿自己的信譽(yù)開(kāi)玩笑 / 180
沒(méi)有好脾氣，就沒(méi)有好業(yè)績(jī) / 183
小心！別讓情緒擦槍走火 / 185
千萬(wàn)不要試圖挑戰(zhàn)客戶(hù) / 189
這么說(shuō)話，訂單就沒(méi)了 / 191
不要在客戶(hù)面前與對(duì)手沖突 / 195
客戶(hù)的問(wèn)題，我們不要背負(fù) / 199
第八章 服務(wù)細(xì)節(jié)里的“人性化”
不要對(duì)任何一個(gè)客戶(hù)“另眼相待” / 204
當(dāng)客戶(hù)不滿(mǎn)時(shí)，我們這樣做 / 208
客戶(hù)抱怨千百遍，我待客戶(hù)如初戀 / 213
禮貌辭別，去時(shí)要比來(lái)時(shí)美 / 217
做不成買(mǎi)賣(mài)，風(fēng)度仍要在 / 219
訂單搶到手，切不可過(guò)河拆橋 / 222
美麗售后，給客戶(hù)離不開(kāi)你的理由 / 225
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