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　　做商業(yè)銀行信貸，我們要靠自己。靠山山會(huì)倒，靠水水會(huì)流，靠自己永遠(yuǎn)不倒。這個(gè)世界.你要永遠(yuǎn)靠自己，鍛煉你自己，提高你自己的能力。
　　這樣永遠(yuǎn)都不會(huì)倒。銀行客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備“三心二意”：信心、恒心、決心；創(chuàng)意、新意，即做事有信心、做人有恒心、做決定有決心。設(shè)計(jì)授信方案有新意、營(yíng)銷(xiāo)
　　客戶(hù)有創(chuàng)意。
　　《立金銀行培訓(xùn)中心銀行客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理資格叢書(shū)：銀行行業(yè)授信方案培訓(xùn)（六）》提供：教練式培訓(xùn)，提供最真實(shí)的案例。激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理生生不息的奮斗精神和創(chuàng)造價(jià)值的活力。

　　立金銀行培訓(xùn)中心一直在從事銀行客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)工作，而我本人有超過(guò)十年的銀行公司業(yè)務(wù)職業(yè)體會(huì)，對(duì)于怎樣成為優(yōu)秀銀行客戶(hù)經(jīng)理，我有自己的總結(jié)。一、方法比勤奮更重要我是個(gè)高考復(fù)讀生，我的經(jīng)歷可以充分證明科學(xué)方法的重要。第一年，雖然我學(xué)習(xí)很勤奮，但高考成績(jī)?nèi)圆缓谩Ｎ夷赣H很要強(qiáng)，她為我找了一個(gè)在我們當(dāng)?shù)睾苡忻麣獾膹?fù)讀班，第二年，經(jīng)過(guò)一年復(fù)讀，我考取了中國(guó)金融學(xué)院。人還是原來(lái)的人，只是學(xué)習(xí)方法變了，就取得了明顯的效果。我剛進(jìn)入銀行工作，開(kāi)始也認(rèn)為拉存款極難，頭疼得不行。后來(lái)，在成功使用授信產(chǎn)品后，存款很快飛漲，行里給我配備了手機(jī)，還分了房子。而和我同批進(jìn)入銀行的同事，還在存款及格線上苦苦掙扎。
　　我總結(jié)，其實(shí)拉存款真的不難，關(guān)鍵是方法要得當(dāng)。你必須認(rèn)真研究客戶(hù)，研究你的銀行產(chǎn)品，掌握一定的技巧方法，再加上一顆真誠(chéng)的心，你肯定能夠成功。成為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的基本方法不外有二：
　　第一，應(yīng)當(dāng)找準(zhǔn)資金量較大的客戶(hù)群體，這類(lèi)客戶(hù)群體一定是資金密集型的行業(yè)�？梢詫�(zhuān)門(mén)繪制一份存款地圖，指導(dǎo)自己的營(yíng)銷(xiāo)。
　　第二，選擇資金量充沛的行業(yè)，這樣才能搞定存款。可以是小客戶(hù)，但是資金量必須很充沛，就如同中國(guó)第一批下海的人，很多都選擇房地產(chǎn)行業(yè)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)行業(yè)是絕對(duì)的資金密集型行業(yè)。
　　二、根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要來(lái)學(xué)習(xí)產(chǎn)品
　　參加銀行工作后，要根據(jù)客戶(hù)的需要來(lái)學(xué)習(xí)產(chǎn)品，哪些最有利于營(yíng)銷(xiāo)，就先學(xué)習(xí)哪些產(chǎn)品。
　　“積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉�！鄙洗髮W(xué)時(shí)，重學(xué)習(xí)基本功，學(xué)得很雜，很多都是基礎(chǔ)知識(shí)，比如化學(xué)、物理、語(yǔ)文等。參加銀行工作后，我的學(xué)習(xí)方法非常有針對(duì)性，客戶(hù)需要什么，我就學(xué)習(xí)什么；客戶(hù)迫切需要什么，我就投入自己的全部精力去搞懂它。我自己就是一支部隊(duì)，我給自己打仗，我要全力給自己配備最需要的裝備。攻占山頭需要迫擊炮，我就找機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)迫擊炮的使用方法；需要會(huì)爬山，我就去學(xué)習(xí)爬山。
　　銀行產(chǎn)品實(shí)在太多了，有些結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，要想搞清楚，必須投入很大的力氣。而像授信等產(chǎn)品，如果沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，很難徹底地理解。因此，我要求自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品方面絕對(duì)聚焦。
　　在銀行，客戶(hù)經(jīng)理最應(yīng)該學(xué)習(xí)的產(chǎn)品就是授信產(chǎn)品，首先應(yīng)配置90％的時(shí)間和精力認(rèn)真學(xué)習(xí)授信業(yè)務(wù)，學(xué)習(xí)如何拉來(lái)存款。我的經(jīng)歷可以給大家分享，在成功營(yíng)銷(xiāo)北京國(guó)美電器以后，我更加知道銀行授信產(chǎn)品的重要性，為了熟悉銀行授信產(chǎn)品，我干脆將本行的授信產(chǎn)品制度全部復(fù)印下來(lái)，整理成一本授信產(chǎn)品制度合集放在自己的包里，只要有工夫，我就翻看，無(wú)論是在地鐵里、在吃飯的間隙，還是在等客戶(hù)的一段時(shí)間里，我都會(huì)趕緊翻翻制度合集，抓緊學(xué)習(xí)。
　　對(duì)于學(xué)習(xí)我掌握一個(gè)順序一一急用急學(xué)，緩用慢學(xué)。首先學(xué)習(xí)最經(jīng)常用到的產(chǎn)品，如敞口銀行承兌匯票和銀行承兌匯票貼現(xiàn)，然后是銀行承兌匯票貼現(xiàn)，對(duì)于復(fù)雜的固定資產(chǎn)貸款、項(xiàng)目融資等，由于使用到的機(jī)會(huì)很少，我就放到最后來(lái)學(xué)習(xí)。也就是說(shuō)，先通過(guò)最有效的產(chǎn)品解決吃飯的問(wèn)題，其他的銀行產(chǎn)品再慢慢學(xué)。
　　我這個(gè)人臉皮很厚，在地鐵里翻看圖書(shū)、銀行授信制度合集等，從來(lái)不怕別人笑話我。拉不來(lái)存款會(huì)餓肚子，我寧可不要臉面，也要一個(gè)吃飽飯的肚子。想一想毛澤東當(dāng)年在鬧市里讀書(shū)，誰(shuí)笑話他了，結(jié)果怎么樣，打下了整個(gè)天下。
　　當(dāng)然，絕對(duì)不是說(shuō)只讓大家學(xué)習(xí)授信產(chǎn)品，其他產(chǎn)品就不學(xué)習(xí)了。作為一個(gè)過(guò)來(lái)人的肺腑之言，首先應(yīng)該學(xué)習(xí)授信產(chǎn)品，在精通授信產(chǎn)品后，再把時(shí)間和精力配備給其他產(chǎn)品。

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