政企營銷：數(shù)字化服務(wù)商贏單新戰(zhàn)法
定 價：79 元
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- 作者：朱華，王琳
- 出版時間：2022/5/1
- ISBN：9787115589590
- 出 版 社：人民郵電出版社
- 中圖法分類：F632.5
- 頁碼：261
- 紙張：
- 版次：01
- 開本：小16開
數(shù)字化轉(zhuǎn)型是當(dāng)下全社會的共識，不只是電信運營商的政企業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型，各種政企數(shù)字化服務(wù)商也在蓬勃崛起。這種新的形勢給電信運營商政企營銷部門提出了很多艱巨的問題與挑戰(zhàn)。本書既總結(jié)了作者多年來政企營銷培訓(xùn)的知識體系，又根據(jù)數(shù)字化創(chuàng)新業(yè)務(wù)的特點進行了很多創(chuàng)新，同時還提供了大量來自一線的實戰(zhàn)案例和經(jīng)驗總結(jié)。
全書共10章。第1章介紹了數(shù)字經(jīng)濟時代政企營銷轉(zhuǎn)型的方向和途徑；第2章分析了數(shù)字經(jīng)濟時代政企客戶的需求特點、電信運營商的能力稟賦，以及電信運營商政企業(yè)務(wù)在數(shù)字經(jīng)濟時代的生態(tài)位選擇、市場定位和價值主張，并以商業(yè)模式創(chuàng)新為工具，提出了垂直行業(yè)生態(tài)化營銷策略及實施工具；第3章—第10章詳細闡述了政企數(shù)字化項目的營銷全過程，以及每個營銷環(huán)節(jié)的目標(biāo)、任務(wù)、方法、工具、技巧和實戰(zhàn)案例。
本書適合各類面向政府及企業(yè)市場提供數(shù)字化服務(wù)的營銷人員閱讀，也可以作為政府及企業(yè)進行相關(guān)培訓(xùn)的參考用書。
分析電信行業(yè)增長困境和數(shù)字經(jīng)濟崛起、電信運營商在政企數(shù)字化業(yè)務(wù)市場的市場定位和營銷戰(zhàn)略。
針對在政企數(shù)字化業(yè)務(wù)營銷中傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷模式失靈的問題，將政企營銷流程、解決方案式銷售、引導(dǎo)式銷售、創(chuàng)值銷售等B2B銷售方法融合成“新七步成詩法”。
準(zhǔn)確選擇生態(tài)位，明確價值主張，做好前向生態(tài)化營銷。
詳細介紹獲取線索、客情建設(shè)、洞察客戶、商機挖掘、方案勝出、投標(biāo)與談判、交付與運營的的任務(wù)、方法、工具、技巧和案例等。
華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院教授周裕新、中國通信業(yè)觀察家項立剛、中國電信廣州研究院原副院長黃勇軍、前華為ICT規(guī)劃咨詢部孫少憶等18位專業(yè)人士聯(lián)合推薦。
朱華
培訓(xùn)師、管理咨詢顧問、政企營銷專業(yè)人士、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力專業(yè)人士；
現(xiàn)任西安集優(yōu)企業(yè)管理咨詢有限公司政企培訓(xùn)師；
曾任廣東省教育促進會企業(yè)培訓(xùn)專委會副秘書長，北京郵電大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、廣東郵電職業(yè)學(xué)院等多所高校特聘講師；
從事通信行業(yè)逾20年，先后服務(wù)過國企和外企，曾任電信運營商大客戶經(jīng)理、營銷主管、地市分公司副總經(jīng)理、省級公司培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，獲得過一次原信息產(chǎn)業(yè)部管理創(chuàng)新獎、兩次省級通信管理局管理創(chuàng)新獎；
近年專注于研究政企數(shù)字化業(yè)務(wù)營銷、行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力。
王琳
西安集優(yōu)企業(yè)管理咨詢有限公司董事長，西安電子科技大學(xué)碩士，人力資源與企業(yè)管理專業(yè)人士、項目管理專業(yè)人士；
致力于企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)，為中國聯(lián)通多省市政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)咨詢培訓(xùn)做整體構(gòu)架與全程項目護航，帶領(lǐng)集優(yōu)咨詢團隊“咨-訓(xùn)-戰(zhàn)-萃-管”五位一體項目管理體系在咨詢培訓(xùn)界獨樹一幟，以客戶為中心，不斷為客戶提供訓(xùn)前咨詢、問題穿越、精準(zhǔn)賦能、標(biāo)準(zhǔn)落地等一系列服務(wù)，成為咨詢行業(yè)翹楚，被客戶譽為“專業(yè)、敬業(yè)”的咨詢團隊舵手。
第 1章 政企營銷新戰(zhàn)場_1
1.1 行業(yè)困境與數(shù)字經(jīng)濟崛起_2
1.1.1 基礎(chǔ)通信市場飽和與行業(yè)微利化_2
1.1.2 新冠肺炎疫情的流行要求數(shù)字經(jīng)濟更快發(fā)展_4
1.2 新戰(zhàn)場：數(shù)字化服務(wù)市場_6
1.2.1 數(shù)字化服務(wù)市場應(yīng)運而生_6
1.2.2 電信運營商在數(shù)字化服務(wù)市場的能力優(yōu)勢_7
1.2.3 從舊三大市場到新三大市場_9
1.2.4 進入新市場需要鳳凰涅槃_11
第 2章 政企營銷新戰(zhàn)略_13
2.1 最佳生態(tài)位選擇與價值主張_14
2.1.1 政企客戶的數(shù)字化服務(wù)需求分析_14
2.1.2 政企客戶數(shù)字化服務(wù)需求的特點_15
2.1.3 政企客戶數(shù)字化服務(wù)的需求鏈_20
2.1.4 電信運營商的企業(yè)形態(tài)與能力稟賦_21
2.1.5 電信運營商在數(shù)字經(jīng)濟中的生態(tài)位選擇_22
2.1.6 電信運營商的市場定位與價值主張_24
2.2 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營銷策略_29
2.2.1 以商業(yè)模式創(chuàng)造獨特的客戶價值_29
2.2.2 構(gòu)建本地垂直行業(yè)數(shù)字化生態(tài)圈_31
2.2.3 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營銷策略的工具_33
2.2.4 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營銷策略的實施要點_37
2.2.5 本地垂直行業(yè)前向生態(tài)化營銷策略的實施路線圖_38
第3章 政企營銷新戰(zhàn)術(shù)_41
3.1 傳統(tǒng)銷售方法在新戰(zhàn)場上失靈_42
3.1.1 政企市場營銷與公眾市場營銷的差異性_42
3.1.2 政企客戶數(shù)字化服務(wù)需求認知的復(fù)雜性_43
3.2 新戰(zhàn)場需要新銷售方法_44
3.2.1 兩種新銷售方法_44
3.2.2 解決方案式銷售_46
3.2.3 引導(dǎo)式銷售_49
3.2.4 創(chuàng)值銷售_54
3.2.5 政企數(shù)字化業(yè)務(wù)銷售“作戰(zhàn)”掛圖：新七步成詩法_57
第4章 獲取線索_63
4.1 向內(nèi)洞察產(chǎn)品_64
4.1.1 商機線索_64
4.1.2 跨越PMF 難題_64
4.1.3 產(chǎn)品洞察六步法_68
4.1.4 邊學(xué)邊練——產(chǎn)品洞察_71
4.2 向外建立情報網(wǎng)絡(luò)_71
4.2.1 建立商機情報網(wǎng)絡(luò)的十大途徑_71
4.2.2 9種陌拜的開場白話術(shù)_76
4.3 整理商機線索，制定拜訪計劃_78
4.3.1 收集更多信息并評估商機線索_78
4.3.2 制定客戶拜訪計劃_80
第5章 客情建設(shè)_83
5.1 理解政企客情關(guān)系_84
5.1.1 理解政企客情關(guān)系的意義_84
5.1.2 理解政企客情關(guān)系的真相_86
5.2 政企客情關(guān)系建設(shè)五連環(huán)_87
5.2.1 客戶組織架構(gòu)分析_87
5.2.2 立體化客情策略_96
5.2.3 連接社會網(wǎng)絡(luò)_99
5.2.4 贏得信任度_100
5.2.5 提高親密度_103
第6章 洞察客戶_109
6.1 窮舉并仔細辨識客戶痛點_110
6.1.1 痛點的微妙特征與應(yīng)對之道_110
6.1.2 全面洞察政企客戶的痛點_111
6.1.3 政務(wù)客戶痛點挖掘方法與排序規(guī)律_114
6.1.4 企業(yè)客戶痛點挖掘方法與排序規(guī)律_120
6.1.5 刪掉不好的痛點_127
6.1.6 設(shè)計場景問題_129
6.2 匹配產(chǎn)品_130
6.2.1 從客戶到產(chǎn)品的MPF 匹配_130
6.2.2 從客戶到產(chǎn)品匹配的實戰(zhàn)案例_132
6.3 窮舉并仔細辨識客戶價值點_133
6.3.1 政企客戶價值點的特點_133
6.3.2 分析洞察客戶潛在價值點的方法_134
6.3.3 邊學(xué)邊練——客戶洞察_139
6.4 提煉獨特創(chuàng)見_140
6.4.1 獨特創(chuàng)見的作用_140
6.4.2 提煉獨特創(chuàng)見的方法_141
6.5 設(shè)計關(guān)鍵營銷話術(shù)_144
6.5.1 設(shè)計參考案例話術(shù)_144
6.5.2 設(shè)計獨特創(chuàng)見話術(shù)_146
6.5.3 設(shè)計理性證明話術(shù)_148
6.5.4 設(shè)計場景故事話術(shù)_150
6.5.5 設(shè)計價值主張話術(shù)_152
6.5.6 設(shè)計產(chǎn)品介紹話術(shù)_153
6.5.7 完整案例與邊學(xué)邊練——話術(shù)設(shè)計_155
第7章 商機挖掘_159
7.1 商機挖掘前的準(zhǔn)備_160
7.1.1 正確理解商機及產(chǎn)生過程_160
7.1.2 電話邀約_163
7.2 關(guān)鍵拜訪中的商機挖掘技巧_165
7.2.1 SPIN 話術(shù)批判_165
7.2.2 結(jié)構(gòu)化商機挖掘小七步法_167
7.2.3 后續(xù)商機評估_179
第8章 方案勝出_181
8.1 編寫解決方案建議書_182
8.1.1 解決方案建議書的參考模型與結(jié)構(gòu)_182
8.1.2 解決方案建議書的評價標(biāo)準(zhǔn)及編寫經(jīng)驗_186
8.2 解決方案呈現(xiàn)與交流_188
8.2.1 解決方案交流的目標(biāo)和要點_188
8.2.2 解決方案交流的方法和技巧_190
8.3 創(chuàng)值銷售_199
8.3.1 驗證價值點_199
8.3.2 提升客戶價值_200
8.4 爭取客戶支持_203
8.4.1 評估客戶支持度_203
8.4.2 爭取最大的客戶支持_205
8.5 政企銷售項目管理_207
8.5.1 政企銷售項目管理方法_207
8.5.2 項目背景分析工具_211
8.5.3 項目進度管理工具_213
8.5.4 項目狀態(tài)分析工具_216
8.5.5 項目贏單形勢分析工具_219
8.5.6 贏單策略制定與行動計劃工具_222
第9章 投標(biāo)與談判_229
9.1 投標(biāo)運作技巧_230
9.1.1 招投標(biāo)的流程_230
9.1.2 投標(biāo)運作與投標(biāo)策略_233
9.2 商務(wù)談判技巧_242
9.2.1 正確的談判理念_242
9.2.2 談判過程與策略應(yīng)用_243
第 10 章 交付與運營_255
10.1 先別急著慶祝_256
10.1.1 必須完美交付_256
10.1.2 還要完美運營_258
10.2 復(fù)盤總結(jié)與新開始_259
10.2.1 納入本地垂直行業(yè)數(shù)字化生態(tài)圈_259
10.2.2 復(fù)盤總結(jié)_260
10.2.3 謀劃新開始_261
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