推薦序 打造企業(yè)增長(zhǎng)的基石什么事讓你現(xiàn)在睡不著覺(jué)？這是我參加公司全球管理層會(huì)議時(shí)，首席執(zhí)行官（CEO）每次都問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題。作為一家跨國(guó)企業(yè)的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，我和公司的核心領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)圍繞業(yè)務(wù)，提出各種重要或緊急的事項(xiàng)。然后所有人最關(guān)注的問(wèn)題，往往都聚焦為業(yè)務(wù)如何增長(zhǎng)。而業(yè)務(wù)如何增長(zhǎng)的種種策略和行動(dòng)，最后都要落在滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)上。我相信這是絕大多數(shù)企業(yè)所面臨的常態(tài)。今天的企業(yè)管理者，睜開(kāi)眼睛就要解決各種問(wèn)題。從行業(yè)需求波動(dòng)到消費(fèi)者研究，從產(chǎn)品供應(yīng)保障到現(xiàn)金流，從渠道合作和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，到人才爭(zhēng)奪與文化建設(shè)，所有這些問(wèn)題在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)都不是問(wèn)題，因?yàn)樵鲩L(zhǎng)創(chuàng)造了員工對(duì)未來(lái)的信心和企業(yè)放手調(diào)整的空間。企業(yè)管理者的絕大數(shù)問(wèn)題，都可以在增長(zhǎng)中找到答案。而維持增長(zhǎng)的種種努力，不論是戰(zhàn)略制定和實(shí)施、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌定位、客戶(hù)管理和精益運(yùn)營(yíng)，還是組織發(fā)展或數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都必須以客戶(hù)買(mǎi)單，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售為最終結(jié)果。面對(duì)依然身處疫情的社會(huì)，在快速變化、復(fù)雜而不定、需求紅利下降的市場(chǎng)中，企業(yè)如何才能抓住增長(zhǎng)這一核心問(wèn)題？面對(duì)令人眼花繚亂的企業(yè)管理理論、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，管理者如何才能讓業(yè)務(wù)的根基堅(jiān)如磐石，讓增長(zhǎng)的手段回歸本質(zhì)？彼得·德魯克說(shuō)：企業(yè)的目的在于企業(yè)之外。企業(yè)目的只有一個(gè)，那就是創(chuàng)造客戶(hù)。無(wú)數(shù)的企業(yè)管理者在實(shí)踐中證實(shí)著德魯克的觀點(diǎn)，眾多的營(yíng)銷(xiāo)理論和書(shū)籍嘗試回答如何增長(zhǎng)的問(wèn)題�；蛟S企業(yè)管理者的思考和分享就該是百花齊放，橫看成嶺側(cè)成峰，沒(méi)有人有完美的答案。在我看來(lái)，程錫安先生的《雙贏銷(xiāo)售思維》，是一本直擊增長(zhǎng)本質(zhì)，有理論體系和實(shí)戰(zhàn)方法的好書(shū)。程錫安先生有18年的銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備三重融合優(yōu)勢(shì)。一是行業(yè)及銷(xiāo)售崗位的融合。作者在快消品、IT（信息化）咨詢(xún)、醫(yī)療健康、母嬰行業(yè)都有扎實(shí)的銷(xiāo)售崗位歷練，從一線經(jīng)銷(xiāo)商、零售客戶(hù)管理、大客戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)，到電商運(yùn)營(yíng)、新業(yè)務(wù)拓展，直至大中華區(qū)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，經(jīng)歷過(guò)幾乎全部銷(xiāo)售角色的考驗(yàn)。二是外企專(zhuān)業(yè)能力和中國(guó)本地市場(chǎng)理解的融合，從寶潔銷(xiāo)售部的管理培訓(xùn)生開(kāi)始，程錫安不斷把外企系統(tǒng)化的銷(xiāo)售知識(shí)和工具，應(yīng)用到眾多行業(yè)和本地客戶(hù)銷(xiāo)售工作上，積累了大量落地實(shí)效的案例，而信手拈來(lái)的傳統(tǒng)文化解讀，又印證了中外智慧的相通一致。三是理論與實(shí)踐的融合。作者不滿(mǎn)足于實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)養(yǎng)成，百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書(shū)，通過(guò)中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA（高級(jí)管理人員工商管理碩士）課程、瑞士洛桑國(guó)際管理學(xué)院（IMD）領(lǐng)導(dǎo)力項(xiàng)目，精研理論，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，逐漸形成了自己的雙贏銷(xiāo)售思維模型：以滿(mǎn)足客戶(hù)為基石，價(jià)值共創(chuàng)為核心，和客戶(hù)共同成長(zhǎng)為目標(biāo)的創(chuàng)新銷(xiāo)售理論。我認(rèn)為本書(shū)在三個(gè)方面擁有獨(dú)特的價(jià)值，一定可以給讀者帶來(lái)有益的啟發(fā)。第一，呼吸之道，定義銷(xiāo)售使命。企業(yè)和客戶(hù)因銷(xiāo)售行為聯(lián)結(jié)在一起，雙方產(chǎn)生互動(dòng)，本是司空見(jiàn)慣之事。作者創(chuàng)造性地以呼和吸來(lái)比喻銷(xiāo)售的本質(zhì)作用：銷(xiāo)售的基本工作是個(gè)由內(nèi)到外的過(guò)程，不斷理解自身價(jià)值，并匹配客戶(hù)需求，形成價(jià)值交換。整個(gè)過(guò)程類(lèi)似于呼吸中的呼。銷(xiāo)售的進(jìn)階工作又是個(gè)由外到內(nèi)的過(guò)程，通過(guò)和客戶(hù)的交流和市場(chǎng)需求的反向傳遞，倒逼組織進(jìn)行以客戶(hù)需求為中心的產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營(yíng)體系的迭代升級(jí)，進(jìn)而提高自身價(jià)值。整個(gè)過(guò)程類(lèi)似于呼吸中的吸。正是在這樣的一呼一吸之間，雙贏銷(xiāo)售的模式真正實(shí)現(xiàn)了既幫助客戶(hù)成功，也幫助企業(yè)自身成長(zhǎng)！銷(xiāo)售的使命也因此得到了升華！銷(xiāo)售不再是企業(yè)簡(jiǎn)單的利潤(rùn)和銷(xiāo)量的執(zhí)行者，銷(xiāo)售更是企業(yè)獲取市場(chǎng)和客戶(hù)洞察的寶貴通道。企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)天然的目光向外，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和保障部門(mén)天然的目光向內(nèi)。如果外線銷(xiāo)售人員有向內(nèi)幫助企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的自覺(jué)，內(nèi)部運(yùn)營(yíng)員工有向外客戶(hù)第一的視野，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)一定如《易經(jīng)》中的泰卦，地天交互而內(nèi)外通達(dá)，面對(duì)挑戰(zhàn)而泰然自若。 第二，六步錦囊，提供實(shí)戰(zhàn)工具。作者在18年的外企銷(xiāo)售崗位上接受了專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，掌握了眾多模型、方法論、分析工具和銷(xiāo)售技巧。單獨(dú)使用其中一兩個(gè)武器不難，難的是將大珠小珠落玉盤(pán)的零散術(shù)數(shù)，變成提綱掣領(lǐng)、綱舉目張的恢恢法網(wǎng)。作者開(kāi)拓性地把實(shí)現(xiàn)雙贏銷(xiāo)售的過(guò)程總結(jié)為六步的路線圖，在每一個(gè)步驟中提煉出極具針對(duì)性的若干工具和銷(xiāo)售技巧，最大限度幫助銷(xiāo)售人員解鎖通關(guān)，按照銷(xiāo)售達(dá)成的進(jìn)度和場(chǎng)景親授錦囊妙計(jì)。這里略舉數(shù)例： 核心步驟一：建立關(guān)系，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（POD）自我陳述，系統(tǒng)化客戶(hù)滲透;核心步驟二：確定需求，SPIN 銷(xiāo)售技巧理解、挖掘并確認(rèn)客戶(hù)需求，處理反對(duì)意見(jiàn)四步法;核心步驟三：表明價(jià)值，顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式、說(shuō)服式銷(xiāo)售技巧；核心步驟四：達(dá)成交易，商務(wù)談判技巧目標(biāo)界限理論；核心步驟五：提升雙贏，聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）；核心步驟六：長(zhǎng)期雙贏，關(guān)系型共創(chuàng)模式。 可以負(fù)責(zé)任地講，作者提煉的以上每一個(gè)銷(xiāo)售工具和銷(xiāo)售技巧，都是外企的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員多年來(lái)在眾多市場(chǎng)實(shí)踐總結(jié)而成的精華方法，值得致力于銷(xiāo)售事業(yè)的讀者認(rèn)真研究練習(xí)，轉(zhuǎn)化為自身能力，提升銷(xiāo)售段位。第三，雙贏飛輪，企業(yè)進(jìn)化之路。作者總結(jié)了實(shí)現(xiàn)雙贏銷(xiāo)售的三輪驅(qū)動(dòng)模型：從親近客戶(hù)理解需求開(kāi)始，到和客戶(hù)達(dá)成交易建立關(guān)系共創(chuàng)價(jià)值，最后以客戶(hù)第一文化倒逼企業(yè)自身進(jìn)步。這個(gè)高度概括的模型也蘊(yùn)含著企業(yè)進(jìn)化之路的密碼。天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。在商業(yè)世界里，無(wú)數(shù)企業(yè)創(chuàng)立，成長(zhǎng)，消失，只有極少數(shù)能基業(yè)長(zhǎng)青。是什么導(dǎo)致了不同企業(yè)間的發(fā)展差異？《槍炮、病菌與鋼鐵》的作者賈雷德·戴蒙德也問(wèn)了類(lèi)似的一個(gè)有關(guān)人類(lèi)社會(huì)發(fā)展的核心問(wèn)題：在現(xiàn)代世界，是什么導(dǎo)致了不同民族間的發(fā)展差異？為什么權(quán)力和財(cái)富的分配呈現(xiàn)出今天的格局歐美文明席卷全球，非洲文明、南美印加文明、澳大利亞土著文明落后直至消亡？戴蒙德用這部巨著給出了自己的核心論點(diǎn)：各文明所生存的各大陸地理環(huán)境的差異，而非各人種的差異，最終導(dǎo)致了現(xiàn)代各民族的巨大發(fā)展差異。這個(gè)社會(huì)歷史學(xué)觀點(diǎn)，也對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有著強(qiáng)烈的借鑒意義。企業(yè)的發(fā)展差異，不只是由經(jīng)營(yíng)管理者的智商和能力差異造成的，而更是由企業(yè)所處的環(huán)境和時(shí)代，特別是不同的企業(yè)對(duì)環(huán)境不同態(tài)度和做法造成的。一個(gè)民族如果有幸生存于富饒的地理環(huán)境，主動(dòng)探索自然，贏得大多數(shù)關(guān)鍵互動(dòng)時(shí)刻獲取食物、利用能源、制造工具，人口就能不斷繁衍壯大，文明得以學(xué)習(xí)進(jìn)步。一個(gè)企業(yè)如果有幸生存于活躍的商業(yè)環(huán)境，主動(dòng)發(fā)掘客戶(hù)理解其需求，贏得那些關(guān)鍵互動(dòng)時(shí)刻達(dá)成交易、交換價(jià)值、建立長(zhǎng)久盈利關(guān)系，銷(xiāo)售規(guī)模就能不斷增長(zhǎng)，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力得以投資升級(jí)壯大。企業(yè)和文明的進(jìn)化之路其實(shí)相同：以探索地理環(huán)境或理解外部客戶(hù)為基石；以贏得每一個(gè)互動(dòng)關(guān)鍵時(shí)刻來(lái)共創(chuàng)價(jià)值；以適應(yīng)環(huán)境變化或滿(mǎn)足客戶(hù)需求倒逼自身進(jìn)步。優(yōu)秀的企業(yè)和先進(jìn)的文明一樣，如此循環(huán)遞進(jìn)，生生不息，終將擁抱星辰大海！《雙贏銷(xiāo)售思維》，是幫助銷(xiāo)售人員建立銷(xiāo)售使命的一本書(shū)。所謂雙贏銷(xiāo)售思維，就是總經(jīng)理思維，以全局視野、長(zhǎng)期主義發(fā)展公司業(yè)務(wù)。所謂銷(xiāo)售使命，就是讓銷(xiāo)售人員成為企業(yè)和客戶(hù)合作的紐帶，價(jià)值共創(chuàng)的橋梁，以主人翁精神建設(shè)基業(yè)長(zhǎng)青的企業(yè)�！峨p贏銷(xiāo)售思維》，是也幫助管理者建立銷(xiāo)售思維的一本書(shū)。管理者是企業(yè)的銷(xiāo)售第一人，深刻理解雙贏銷(xiāo)售思維，有利于管理者樹(shù)立客戶(hù)第一的企業(yè)文化，以客戶(hù)和消費(fèi)者為業(yè)務(wù)基石，設(shè)計(jì)有質(zhì)量、可持續(xù)的生意增長(zhǎng)引擎，呼吸天地，溝通內(nèi)外，駕馭企業(yè)走上不斷自我進(jìn)化的康莊大道！在這樣一個(gè)充滿(mǎn)變化的時(shí)代，所有希望打造企業(yè)增長(zhǎng)基石的讀者，都可以讀讀這本好書(shū)。王瀾美德樂(lè)執(zhí)行副總裁，大中華區(qū)總經(jīng)理