零售的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)解構(gòu) 目錄 第一章 零售中的思維慣性和線性錯(cuò)覺(jué) 1.1 業(yè)績(jī)中的波動(dòng)游戲 正確理解銷售中的波峰和波谷................................................................... 002 1.2 正確認(rèn)識(shí)“術(shù)語(yǔ)” 合理判斷經(jīng)驗(yàn)的作用和陷阱....................................................................... 007 1.3 可疑的會(huì)員與客戶忠誠(chéng) 對(duì)客戶忠誠(chéng)度保持必要的質(zhì)疑................................................................... 012 1.4 甩賣中的價(jià)格回歸現(xiàn)象 價(jià)格波動(dòng)是正常的，不要為甩賣而“甩鍋”........................................... 017 1.5 折磨零售從業(yè)者的因果依賴 無(wú)法擺脫錯(cuò)誤歸因，就會(huì)折磨常在........................................................... 021 1.6 倉(cāng)促是注意力稀缺的外在表現(xiàn) 恐懼錯(cuò)誤，不如總結(jié)錯(cuò)誤........................................................................... 024 1.7 零售業(yè)中的培訓(xùn)依賴癥 霍桑實(shí)驗(yàn)給零售業(yè)培訓(xùn)工作的啟發(fā)........................................................... 031 第二章 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的消費(fèi)心理探秘 2.1 延遲滿足的秘密 懶得買(mǎi)才是真實(shí)聲音，兩個(gè)戒除懶惰的行為策略................................... 036 2.2 消費(fèi)者心理價(jià)格 每樣產(chǎn)品都有其心理價(jià)格，需要與標(biāo)價(jià)牌找平....................................... 042 2.3 顧客眼中的店鋪動(dòng)線 根據(jù)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，規(guī)劃迎合“懶人”的動(dòng)線........................................... 049 2.4 “強(qiáng)迫癥”也能為零售業(yè)所用 顧客的若干強(qiáng)迫癥表現(xiàn)和應(yīng)對(duì)策略........................................................... 056 2.5 銷售過(guò)程中的“答非所問(wèn)” 把復(fù)雜問(wèn)題變簡(jiǎn)單的“簡(jiǎn)化三問(wèn)”........................................................... 062 2.6 首因效應(yīng)的零售應(yīng)用 店鋪第一印象效應(yīng)的分析及營(yíng)造............................................................... 068 2.7 滿減與折扣的差異 從顧客的心理敏感區(qū)出發(fā)，思考兩種促銷方式的不同........................... 073 2.8 顧客目標(biāo)與迎賓策略 根據(jù)顧客的進(jìn)店目標(biāo)，選擇不同的迎賓方式........................................... 077 2.9 顧客行為中的認(rèn)知松弛度應(yīng)用 了解并使用認(rèn)知刻度盤(pán)............................................................................... 082 第三章 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的成交促成術(shù) 3.1 標(biāo)價(jià)牌的錨定效應(yīng) 利用標(biāo)價(jià)牌，調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)物欲望........................................................... 089 3.2 稀缺性在零售中的應(yīng)用 利用限量銷售，激活顧客的購(gòu)物欲望....................................................... 094 3.3 利用雙系統(tǒng)，開(kāi)辟雙通道 導(dǎo)流與賣貨并行，系統(tǒng)提升業(yè)績(jī)............................................................... 100 3.4 互惠原理在線上社群中的應(yīng)用 線上經(jīng)營(yíng)的活躍度提升策略....................................................................... 106 3.5 試衣間里的秘密 試穿效應(yīng)的商業(yè)價(jià)值及提升之道............................................................... 110 3.6 店鋪陳列的神奇之處 讓商品更好賣的秘密................................................................................... 117 3.7 稟賦效應(yīng)的促單機(jī)制 讓顧客擁有“自己的物品”的秘密........................................................... 122 3.8 免費(fèi)效應(yīng)的強(qiáng)大作用 包不能治百病，免費(fèi)的包才治百病........................................................... 129 3.9 損失厭惡的轉(zhuǎn)換和價(jià)值 損失機(jī)會(huì)不如損失金錢(qián)............................................................................... 136 3.10 符合框架效應(yīng)的銷售話術(shù) 直擊人心的銷售點(diǎn)穴術(shù)............................................................................... 143 3.11 視覺(jué)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)決策的影響 畫(huà)面感對(duì)促進(jìn)成單來(lái)說(shuō)很重要................................................................... 148 第四章 用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的原理重建零售團(tuán)隊(duì) 4.1 零售團(tuán)隊(duì)的表層目標(biāo)與底層目標(biāo) 生存是組織的第一目標(biāo)............................................................................... 156 4.2 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)視角的規(guī)則 是進(jìn)行時(shí)視角，還是完成時(shí)視角............................................................... 165 4.3 看不見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)力 店員普遍覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)很好當(dāng)，但普遍不勝任............................................... 171 4.4 店員行為中的外部性 改善員工情緒（滿意度）的價(jià)值和操作................................................... 177 4.5 暈輪效應(yīng)的誘惑 學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，而不是用經(jīng)驗(yàn)說(shuō)話....................................................... 187 4.6 峰終定律與團(tuán)隊(duì)工作安排 先苦后甜對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理的重要性............................................................... 192 4.7 團(tuán)隊(duì)效率與降低大腦負(fù)載 理解大腦記憶原理，改善團(tuán)隊(duì)工作效率................................................... 199 4.8 典型性歸因與概率誤判 針對(duì)奇怪店員的合理應(yīng)對(duì)........................................................................... 206 4.9 社會(huì)規(guī)范還是商業(yè)規(guī)范 使用不同的規(guī)范，改善團(tuán)隊(duì)氛圍............................................................... 211 4.10 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)視角的團(tuán)隊(duì)效能評(píng)估 對(duì)“開(kāi)心果量表”的認(rèn)知和操作............................................................... 217 4.11 用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理更新團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 1 接納未知，探索未知的意義....................................................................... 222 4.12 用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理更新團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 2 自由意志與自由選擇原則的應(yīng)用............................................................... 227 結(jié)? 語(yǔ) ........................................... 234