第7章 直播類(lèi)自媒體運(yùn)營(yíng)與變現(xiàn)

新媒體時(shí)代，直播已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ�活中存在感極強(qiáng)的一種傳播形式，帶貨直播、游戲直播、健身直播、娛樂(lè)直播、教學(xué)直播、聊天直播等，為人們茶余飯后提供了不一樣的休閑與娛樂(lè)方式。在這種情況下，直播也成為自媒體人打造 IP、運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)的一種有效方式。

7.5 商品推薦

7.5.1 主播推薦商品時(shí)的語(yǔ)言藝術(shù)

主播是一個(gè)直播間的招牌和門(mén)面，主播的一言一行都影響著觀眾觀看直播的體驗(yàn)及購(gòu)買(mǎi)欲望。主播良好的語(yǔ)言和溝通能力對(duì)觀眾來(lái)說(shuō)是最有說(shuō)服力的。

首先，主播在推薦商品時(shí)的語(yǔ)言應(yīng)具備一定的邏輯性。邏輯清晰、條理清楚的語(yǔ)言更能獲得觀眾的信任與好感。主播在說(shuō)話(huà)時(shí)前一句應(yīng)與后一句有邏輯關(guān)系或聯(lián)系，不能前一分鐘介紹商品的特點(diǎn)和用途，在沒(méi)介紹完的情況下，下一分鐘又開(kāi)始介紹商品的其他方面，這樣觀眾不僅不能充分了解商品，而且會(huì)對(duì)主播失去好感。在直播推薦商品時(shí)，前言不搭后語(yǔ)是極為忌諱的。

其次，主播在推薦商品時(shí)的語(yǔ)言需要具備一定的感染力。真誠(chéng)永遠(yuǎn)是最能打動(dòng)人心的。在鏡頭面前，主播的語(yǔ)言應(yīng)該是自然的、真誠(chéng)的，這樣才能讓觀眾感受到主播的誠(chéng)意和責(zé)任感。此外，主播還可以適當(dāng)使用一些語(yǔ)言技巧，比如適當(dāng)?shù)乜鋸�、含蓄地表達(dá)等，這樣可以使語(yǔ)言更具感染力。

7.5.2 推薦商品時(shí)全面展示商品的優(yōu)勢(shì)

觀看帶貨直播的觀眾最關(guān)心的就是商品，商品包裝、商品細(xì)節(jié)、商品的用途用法、商品材質(zhì)、商品使用效果等，這些都是消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)比較在意的方面，所以，主播在推薦商品時(shí)應(yīng)盡可能全面地將商品的優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)。

作為一名帶貨主播，應(yīng)當(dāng)用專(zhuān)業(yè)、精練的語(yǔ)言讓觀眾了解商品的各個(gè)方面。比如，在推薦連衣裙時(shí)，主播應(yīng)向觀眾詳細(xì)講解這款連衣裙的材質(zhì)、顏色分類(lèi)、適合人群、尺碼信息等，最后進(jìn)行試穿，讓觀眾切實(shí)地觀看到連衣裙的上身效果。

一名合格的帶貨主播應(yīng)對(duì)其推薦的每件商品的每個(gè)細(xì)節(jié)都了如指掌，這不僅是對(duì)觀眾和粉絲的負(fù)責(zé)，而且是對(duì)自己直播間的負(fù)責(zé)。

7.5.3 競(jìng)品對(duì)比，突出優(yōu)勢(shì)

主播在推薦商品時(shí)，也可以妥善利用競(jìng)品，通過(guò)與競(jìng)品的對(duì)比，來(lái)突出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)包裝、制作材質(zhì)、質(zhì)量、價(jià)格等，都是可以用于對(duì)比的內(nèi)容。不過(guò)，主播在用競(jìng)品對(duì)比時(shí)應(yīng)注意遮擋競(jìng)品的商標(biāo)或Logo等明顯標(biāo)志，不然就成了競(jìng)品的免費(fèi)廣告。

此外，主播在對(duì)比競(jìng)品時(shí)應(yīng)該抱著客觀、公正的態(tài)度，不要進(jìn)行語(yǔ)言攻擊或惡意詆毀，否則不僅不能達(dá)到預(yù)期效果，反而容易引起觀眾的反感或抵觸心理，得不償失。

7.6 粉絲互動(dòng)與打賞

7.6.1 如何進(jìn)行粉絲互動(dòng)

觀看直播的粉絲量與粉絲互動(dòng)情況是衡量一場(chǎng)直播成功與否的關(guān)鍵因素。與粉絲的熱切互動(dòng)不僅可以使直播間的氛圍變得更加熱烈，而且能帶動(dòng)潛水、不發(fā)表言論的粉絲積極與主播進(jìn)行互動(dòng)，從而使直播間變得更加熱鬧、更有吸引力。

問(wèn)候新進(jìn)直播間的粉絲，是提高直播間互動(dòng)性的最基本的方式之一。對(duì)粉絲真誠(chéng)、親切地問(wèn)候，可以給粉絲帶來(lái)良好的印象，還會(huì)觸動(dòng)粉絲與主播進(jìn)行進(jìn)一步的互動(dòng)。粉絲剛進(jìn)直播間的一段時(shí)間對(duì)于留住粉絲來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的黃金時(shí)段，主播可以在不影響直播效果的情況下，說(shuō)出粉絲的名字并加上歡迎詞表示對(duì)其歡迎。此外，主播還可以利用與粉絲名字相關(guān)的話(huà)題來(lái)提升粉絲的好感，在直播間制造一個(gè)可以進(jìn)行討論的話(huà)題，從而增加粉絲們的互動(dòng)性。

福袋、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)也是促進(jìn)粉絲互動(dòng)的一種利器。很多直播間都有抽獎(jiǎng)和向粉絲發(fā)放福袋的功能，主播可以準(zhǔn)備一些小獎(jiǎng)品在直播中為粉絲發(fā)放福利，這樣既可以吸引粉絲長(zhǎng)時(shí)間留在直播間觀看直播，又可以引導(dǎo)粉絲發(fā)評(píng)論或彈幕進(jìn)行互動(dòng)。

與粉絲生活息息相關(guān)的話(huà)題能夠有效引起粉絲的共鳴，增加直播間的互動(dòng)。主播可以在直播時(shí)偶爾聊一聊與粉絲生活相關(guān)的話(huà)題，比如他們喜歡的城市、最常吃的一道菜、喜歡的電影類(lèi)型、美好的回憶、工作中的不如意等。這樣可以讓粉絲充分參與到直播當(dāng)中，直播間的互動(dòng)性自然而然也就增加了。

7.6.2 粉絲打賞是需要理由的

直播除了帶貨變現(xiàn)，粉絲刷禮物打賞也是變現(xiàn)的一種重要方式。

但是，粉絲為什么要對(duì)你進(jìn)行打賞呢？其實(shí)，粉絲刷禮物也是需要理由的。

某主播唱歌好聽(tīng)，看他的直播心情愉悅，可以成為粉絲打賞的理由；某主播才華橫溢，能講出許多人生哲理，看他的直播可以學(xué)到很多新知識(shí)與人生感悟，可以成為粉絲打賞的理由；某主播推薦的服飾或化妝品性?xún)r(jià)比很高，品質(zhì)與效果都很好，能夠充分滿(mǎn)足粉絲的要求，可以成為粉絲打賞的理由；某主播將自己的人生經(jīng)歷講成一個(gè)個(gè)動(dòng)人的故事，引起了粉絲的共鳴或治愈了他們的心靈，可以成為粉絲打賞的理由；某主播笑話(huà)或脫口秀講得極好，粉絲在直播間可以收獲很多的笑聲與快樂(lè)，也可以成為粉絲打賞的理由。

總而言之，主播要有自己獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，如精通樂(lè)器、擅長(zhǎng)廚藝、博覽群書(shū)、博古通今等都可以成為主播獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，而這些都是直播間的粉絲為主播刷禮物打賞的理由。

7.7 坑位費(fèi)與傭金

7.7.1 廣告宣傳——坑位費(fèi)

坑位費(fèi)是一些頭部主播的重要收益來(lái)源。所謂坑位費(fèi)，也可以理解為廣告費(fèi)。因?yàn)槊繄?chǎng)直播中主播能推薦的商品是有限的，只有被選中的產(chǎn)品才能得到主播的推薦，在主播的推薦之下，商品的銷(xiāo)量會(huì)得到大幅度提升。此外，主播的人氣與直播間的流量不僅會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，對(duì)于品牌和商家而言，這也是一次品牌曝光的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)，主播既為商家?guī)ж浻纸o商家打了廣告。而這個(gè)廣告并不是免費(fèi)的，商家需要支付相應(yīng)的費(fèi)用——坑位費(fèi)。

在某種程度上，坑位費(fèi)是商家對(duì)一位主播及其直播間的人氣和流量的認(rèn)可。所以，想要賺到坑位費(fèi)的主播，就要積極提升自己的專(zhuān)業(yè)水平與人氣值。

7.7.2 傳統(tǒng)意義上的提成——傭金

傭金，指的是商家按照銷(xiāo)售額的一定比例支付給主播的提成。一般來(lái)說(shuō)，提成的比例不定，需要商家與主播達(dá)成協(xié)議。但有一點(diǎn)可以確定，主播的銷(xiāo)售額越大，得到的傭金也就越多。因此，傭金的賺取對(duì)于主播的帶貨能力是一種較大的考驗(yàn)。