本書(shū)較為全面、系統(tǒng)地闡述了銷售管理的基本理論和方法，并結(jié)合案例分析說(shuō)明理論與方法的應(yīng)用，同時(shí)吸收了國(guó)內(nèi)外銷售管理領(lǐng)域新的研究成果和新經(jīng)驗(yàn)。本書(shū)首先對(duì)銷售管理進(jìn)行概述，然后從管理職能出發(fā)，依次撰寫了銷售規(guī)劃管理、銷售人員管理、銷售過(guò)程管理和銷售控制管理。具體內(nèi)在邏輯為：銷售管理需要從銷售規(guī)劃開(kāi)始，即制訂銷售計(jì)劃，建立銷售組織和設(shè)計(jì)銷售轄區(qū)；為了完成銷售計(jì)劃，需要為銷售組織配備銷售人員，包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)和考核；在實(shí)踐中銷售人員為了取得銷售業(yè)績(jī)往往需要經(jīng)歷銷售準(zhǔn)備、銷售展示、處理顧客異議、促成交易和服務(wù)跟蹤等完整的銷售過(guò)程；為了更好地完成銷售業(yè)績(jī)，還需要進(jìn)行控制管理，如規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，適度運(yùn)用信用銷售模式，定期進(jìn)行銷售診斷等。