如果你是一名銷售，可能會有這樣的經(jīng)歷：明明口若懸河說了半天， 然而客戶卻扭頭而去；明明很努力地去四處拉客戶，業(yè)績卻總也上不去。那么，你可能不是輸在不會說話或者不夠努力上，而是不懂銷售心理學(xué)。溝通與成交技巧是建立在對消費(fèi)者行為的分析上，而消費(fèi)行為的背后誘因就是消費(fèi)者的心理變化，本書向讀者展示如何透析消費(fèi)者行為背后的誘因，從而最大限度地掌握與運(yùn)用銷售技巧達(dá)成交易。書稿選用大量案例進(jìn)行場景重現(xiàn)和舉例說明，并且給出切實(shí)可行的提高銷售技巧的方法，適合相關(guān)從業(yè)者閱讀和學(xué)習(xí)。
第一章 打好基礎(chǔ)，自我提升
1．想做好銷售必須懂點(diǎn)心理學(xué) / 002
2．心態(tài)決定命運(yùn) / 005
3．吸引力法則 / 009
4．教育背景影響客戶風(fēng)格 / 012
5．不同年齡段的客戶心理 / 015
6．男性客戶和女性客戶的差別 / 018
7．貪心是銷售的大忌 / 021
第二章 銷售員必懂的7條心理定律
1．哈默定律：天下沒有壞買賣 / 026
2．伯內(nèi)特定律：占領(lǐng)客戶的頭腦才能占領(lǐng)市場 / 029
3．250定律：客戶的影響力超出想象 / 032
4．二八定律：抓住大客戶是關(guān)鍵 / 035
5．跨欄定律：困難越大越易激發(fā)潛力 / 039
6．斯通定律：將心比心，以情換情 / 042
7．奧新頓法則：必須抓住客戶的心 / 045
第三章 7種常見的消費(fèi)心理
1．至尊心理：我是顧客，我就是上帝 / 050
2．從眾心理：大家都有的我也要有 / 053
3．獵奇心理：我要走在潮流前沿 / 057
4．戒備心理：我才不信你們做銷售的 / 061
5．盲目心理：名人說的都是對的 / 064
6．趨利心理：只要占了便宜就行 / 067
7．逆反心理：越不讓我買，我越要買 / 070
第四章 讀懂客戶，讓銷售事半功倍
1．學(xué)會正確地鑒別客戶 / 076
2．學(xué)會察言觀色 / 080
3．言談舉止能傳遞特殊信息 / 083
4．從字跡上看性格 / 086
5．解碼客戶的小動作 / 092
6．語言和聲音能透露客戶性格 / 096
7．學(xué)會傾聽客戶的潛臺詞 / 101
第五章 展現(xiàn)親和力，讓交談變得更容易
1．及時抓住客戶心理 / 106
2．對客戶表示認(rèn)同 / 109
3．抓住客戶的興趣所在 / 113
4．假設(shè)自己是客戶 / 117
5．多用我們少用我 / 121
6．適當(dāng)贊美客戶 / 125
第六章 面對不同類型的客戶
1．果斷型客戶喜歡簡明扼要地交流 / 130
2．保守型客戶喜歡嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?/ 133
3．沖動型客戶有強(qiáng)烈的占有欲 / 136
4．傲慢型客戶渴望極高的尊重 / 139
5．精明型客戶最愿意被真誠對待 / 142
6．挑剔型客戶易被完美細(xì)節(jié)征服 / 146
7．寡言型客戶需要引導(dǎo)性的提問 / 149
8．強(qiáng)勢型客戶喜歡享受征服感 / 152
第七章 一句話能抵千言萬語的說服方法
1．像對待朋友一樣對待客戶 / 158
2．客戶的猶豫說明還有機(jī)會 / 161
3．說服客戶認(rèn)可價格 / 164
4．說服客戶相信質(zhì)量 / 167
5．說服客戶功能實(shí)用 / 170
6．說服客戶時切忌說的7句話 / 173
第八章 讓自己和客戶站在一起
1．聲東擊西掩飾真正目標(biāo) / 178
2．用幽默拉近距離 / 181
3．適時地使用激將法 / 184
4．引導(dǎo)客戶說是 / 188
5．最后一擊要出手果斷 / 191
6．讓客戶感覺獲得實(shí)惠 / 194
第九章 用戰(zhàn)略贏得客戶
1．給討價還價多留一些余地 / 200
2．在交手過程中摸清對方的底牌 / 203
3．絕不亮出自己的底牌 / 206
4．聽懂抱怨的弦外之音 / 208
5．讓客戶感覺這是個機(jī)會 / 212
6．讓自己看起來很專業(yè) / 215
書單推薦
