前言 20多年前我剛回國開公司時，經常找前輩學習。有一次去拜會一位北京大學計算機研究所的前同事，請教如何經營公司。他當時是國內一家互聯網公司的高管，我們交流中他說的一段話讓我記憶猶新。他說：“我不愿意做B2B（Business to Business，是指企業(yè)與企業(yè)之間開展交易活動的商業(yè)模式）生意。因為B2B生意每年都是從年初的0做到年底的1，第二年又是從0開始做起，這是個死循環(huán)，永遠都是特別累，看不到未來的出路�！� 之后20多年我一直在做B2B銷售。不是自己親自做，就是帶團隊做，或者輔導客戶去做。我也一直在求解這個問題的答案：難道做大客戶銷售真的無法積累，永遠在重復從0到1的一個銷售過程？ 進入了數字化時代，經歷了20多年思考、嘗試和總結，我逐漸找到了自己的答案。大客戶銷售想要擺脫每年從0到1，再從1到0的困局，走可持續(xù)發(fā)展之路需要兩類創(chuàng)新：大客戶銷售理論體系創(chuàng)新和數字化創(chuàng)新。 大客戶銷售理論體系創(chuàng)新 一直以來大客戶銷售普遍采用的方法就是L2C（Leads To Cash，線索到現金）的銷售方法。L2C的銷售方法本身就是以一個商機為中心的交易型的方法。它聚焦的就是收獲，而不重視播種和耕耘，也就是獵人模式，而不是農夫模式。按這種模式管理大客戶，是不可能實現可持續(xù)發(fā)展的。所以我們需要大客戶銷售理論體系的創(chuàng)新。 數字化創(chuàng)新 企業(yè)一直以來沒有Z核心的數據資產，即企業(yè)人脈資源數據資產和項目行為數據資產。沒有這兩類數據資產，致使銷售無法利用企業(yè)人脈關系和項目行為來大幅降低大客戶銷售的難度和工作量。所以，構建企業(yè)核心數據資產平臺來賦能大客戶銷售是當務之急。 接下來我將從上述兩方面進行全面介紹。如圖1所示。 本書將通過大客戶銷售五維管理理論和三條成長道路，進行理論體系創(chuàng)新。①五維管理理論：在傳統的只管理銷售過程一條主線的基礎上，擴充其他四條主線的管理：大客戶管理、銷售支撐管理、企業(yè)人脈資源管理和項目行為管理。②三條成長道路：把五維管理理論分別按照銷售個人能力成長之道、企業(yè)銷售管理成長之道和企業(yè)數字化建設成長之道這三條成長之道進行闡述。 通過企業(yè)人脈資源管理和項目行為管理把企業(yè)人脈關系和項目行為可視化、量化和貨幣化，形成企業(yè)的核心數字化資產，并詳細介紹在大客戶銷售和管理中如何應用這些數字化資產。 掌握和應用大客戶銷售五維管理理論，并經過三條道路的成長，有以下兩個方面的益處。 對個人來說，大客戶銷售的盡頭是老師，也就是給大客戶傳道、授業(yè)和解惑。目標是發(fā)展成四大自由的成功大銷售：公司自由，年齡自由，客戶自由，心情自由。 對企業(yè)來說，會長治久安。完善的管理制度、精準的資源投放和核心數據化資產的積累應用，會使企業(yè)會站在上一年的基礎上，更快、更好、更輕松地發(fā)展，規(guī)避核心銷售人員變動帶來的業(yè)績滑坡。