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本書(shū)從采購(gòu)實(shí)踐的角度出發(fā)，按照5W1H（六何分析法）的框架和邏輯對(duì)如何做好采購(gòu)工作這一核心命題展開(kāi)論述。其核心內(nèi)容包括六個(gè)部分：采購(gòu)認(rèn)知，主要解決什么是采購(gòu)，以及為什么需要采購(gòu)組織的問(wèn)題；采購(gòu)組織，主要回答誰(shuí)負(fù)責(zé)采購(gòu)，以及采購(gòu)的種類(lèi)及職責(zé)等問(wèn)題；供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇、采購(gòu)成本管理、采購(gòu)戰(zhàn)略制定是采購(gòu)管理的核心工作，這三部分主要回答如何做好采購(gòu)工作的問(wèn)題；電子元器件及其供應(yīng)市場(chǎng)，主要介紹采購(gòu)的對(duì)象（商品），即采購(gòu)什么，深入了解采購(gòu)對(duì)象是做好采購(gòu)工作的前提。結(jié)合方法論與采購(gòu)理論，利用工具技術(shù)，還原行業(yè)細(xì)分場(chǎng)景下采購(gòu)工作的內(nèi)容與操作特點(diǎn)；以真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與案例為依托，展示采購(gòu)組織的履約過(guò)程。從實(shí)用性上講，這是一部指導(dǎo)采購(gòu)人員做好采購(gòu)工作的實(shí)操手冊(cè)。

前言本書(shū)的寫(xiě)作初衷最近幾年，我常常接到一些年輕的采購(gòu)從業(yè)朋友和中小企業(yè)主的求助電話(huà)，在與這些采購(gòu)?fù)私涣鞯倪^(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)這些朋友對(duì)采購(gòu)及如何做好采購(gòu)工作有很大的困惑。尤其是前一段時(shí)間，一個(gè)朋友介紹他們公司的一個(gè)采購(gòu)新手給我認(rèn)識(shí)，請(qǐng)我?guī)兔χ更c(diǎn)一下采購(gòu)工作。剛開(kāi)始小姑娘放豪言要換掉所有老的供應(yīng)商，說(shuō)采購(gòu)工作很簡(jiǎn)單，就是買(mǎi)東西而已，認(rèn)為自己是有很強(qiáng)優(yōu)越感的甲方。在之后與她交往的過(guò)程中，她經(jīng)常向我“求救”——要么買(mǎi)不到料，要么買(mǎi)到假料，抑或在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)不知道研發(fā)需要什么料，等等。有一天，小姑娘急切地問(wèn)哪里有專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，然后我給她講了一上午。這件事給了我很大觸動(dòng)，由此開(kāi)始思考：采購(gòu)職能對(duì)于企業(yè)的價(jià)值在哪里，我們?cè)撊绾巫龊貌少?gòu)工作，有沒(méi)有行之有效的采購(gòu)類(lèi)的書(shū)籍能指導(dǎo)我們做采購(gòu)，等等。我試圖在圖書(shū)市場(chǎng)上尋找一些專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)管理書(shū)籍，看能否從中找到方法來(lái)幫助有困惑的朋友。我?guī)缀鯇D書(shū)市場(chǎng)上在售的所有與采購(gòu)管理及供應(yīng)鏈管理相關(guān)的書(shū)籍都買(mǎi)回來(lái)仔細(xì)研讀，有以下發(fā)現(xiàn)。（1）采購(gòu)管理本身是一項(xiàng)實(shí)踐性的管理工作，整個(gè)圖書(shū)市場(chǎng)上關(guān)于采購(gòu)管理的書(shū)籍相對(duì)于其他學(xué)科或領(lǐng)域的書(shū)籍，從數(shù)量上來(lái)講是很少的，從質(zhì)量上來(lái)看，高質(zhì)量的、原創(chuàng)性的、接地氣的采購(gòu)管理類(lèi)書(shū)籍更是少之又少。（2）關(guān)于采購(gòu)管理與供應(yīng)鏈管理的書(shū)籍，按照作者的背景可以分為三大類(lèi)。 ①純理論學(xué)派，包括大學(xué)教授、供應(yīng)鏈管理研究學(xué)者等。 ②理論與實(shí)踐相結(jié)合學(xué)派，主要是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)顧問(wèn)或獨(dú)立顧問(wèn)。 ③國(guó)外的一些咨詢(xún)管理顧問(wèn)和研究學(xué)者。（3）圖書(shū)市場(chǎng)上關(guān)于采購(gòu)管理及供應(yīng)鏈管理的書(shū)籍有以下特點(diǎn)。 ①缺乏創(chuàng)新，內(nèi)容單一。圖書(shū)市場(chǎng)上超過(guò)一半的關(guān)于采購(gòu)與供應(yīng)管理、供應(yīng)鏈管理的書(shū)籍內(nèi)容大致相同，只是編輯的角度不同。 ②以案例為主，有價(jià)值的原創(chuàng)觀(guān)點(diǎn)偏少。很多采購(gòu)管理類(lèi)書(shū)籍的內(nèi)容主要以案例為主，作者原創(chuàng)的觀(guān)點(diǎn)很少。 ③以通用為主，不夠聚焦。目前圖書(shū)市場(chǎng)上的采購(gòu)管理類(lèi)書(shū)籍都是講通用型采購(gòu)管理的，所述理論、方法與經(jīng)驗(yàn)適用于所有行業(yè)、產(chǎn)業(yè)及細(xì)分領(lǐng)域。 ④以理論為主，不夠接地氣。盡管圖書(shū)市場(chǎng)上的采購(gòu)管理類(lèi)書(shū)籍多出自知名培訓(xùn)顧問(wèn)及國(guó)外知名咨詢(xún)管理顧問(wèn)之手，但是讀者學(xué)習(xí)后依然不知道該如何做好采購(gòu)管理工作，可操作性不強(qiáng)。基于此，我決定寫(xiě)一本采購(gòu)實(shí)踐之書(shū)來(lái)解決以下問(wèn)題。（1）讓企業(yè)主和管理層意識(shí)到采購(gòu)職能應(yīng)該納入企業(yè)戰(zhàn)略層面。（2）分享世界 500 強(qiáng)企業(yè)真實(shí)的采購(gòu)工作流程、方法、工具及系統(tǒng)性思維方法。（3）為采購(gòu)人員提供采購(gòu)管理核心工作可落地的操作方法與步驟。（4）就如何做一名合格的采購(gòu)人員，從而在職業(yè)素養(yǎng)和專(zhuān)業(yè)能力上贏(yíng)得他人的尊重做出指導(dǎo)。（5）就如何從一名合格的采購(gòu)人員修煉成一名資深采購(gòu)專(zhuān)家做出指導(dǎo)。金兵 2024 年 6 月

目錄第一章采購(gòu)認(rèn)知…001 第一節(jié)　如何正確地理解采購(gòu)…003 一、采購(gòu)的本質(zhì)…004 二、供應(yīng)鏈管理…006 三、采購(gòu)人員常常被貼上兩種“標(biāo)簽”…007 四、采購(gòu)角色的轉(zhuǎn)變…012 第二節(jié)　采購(gòu)存在的價(jià)值…014 一、獲取外部資源以保障企業(yè)生產(chǎn)…015 二、為企業(yè)“創(chuàng)造”利潤(rùn)…015 第三節(jié)　采購(gòu)工作的核心目標(biāo)…034 一、保障物料的順暢供應(yīng)…034 二、建立科學(xué)的采購(gòu)管理流程…035 三、管控成本，創(chuàng)造利潤(rùn)…036 四、建立采購(gòu)團(tuán)隊(duì)并為之設(shè)定 KPI 考核…037 五、與內(nèi)部利益相關(guān)部門(mén)發(fā)展目標(biāo)一致…038 第四節(jié)　采購(gòu)工作的基本流程…039 一、采購(gòu)活動(dòng)的總流程…039 二、采購(gòu)活動(dòng)的子流程…042 第五節(jié)　采購(gòu)手冊(cè)…047 第二章采購(gòu)組織…049 第一節(jié)　采購(gòu)的分類(lèi)與職責(zé)…052 一、采購(gòu)分類(lèi)…055 二、生產(chǎn)性物料采購(gòu)的主要職責(zé)…064 第二節(jié)　采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)…071 一、采購(gòu)部向誰(shuí)匯報(bào)…071 二、常見(jiàn)的采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)…073 三、集中化采購(gòu)與分散化采購(gòu)…081 第三節(jié)　采購(gòu)部與利益相關(guān)者的關(guān)系…087 一、市場(chǎng)部…087 二、研發(fā)部…088 三、工程部…088 四、物料部…088 五、物流部…089 六、品質(zhì)部…089 七、制造部…089 八、財(cái)務(wù)部…089 九、法務(wù)部…089 十、項(xiàng)目部…090 第四節(jié)　如何成為一名采購(gòu)專(zhuān)家…090 一、采購(gòu)人員的級(jí)別劃分…090 二、如何修煉成一名綜合型采購(gòu)專(zhuān)家…100 第三章供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇…103 第一節(jié)　供應(yīng)商開(kāi)發(fā)對(duì)采購(gòu)管理的重要性…106 一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)是采購(gòu)流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)…106 二、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)是采購(gòu)降本的重要途徑之一…108 三、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)有利于改善企業(yè)的產(chǎn)品交付能力…113 四、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)有利于降低企業(yè)供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)…114 五、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)有利于激發(fā)已有供應(yīng)商的供應(yīng)能力…116 第二節(jié)　供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的動(dòng)因…116 一、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的具體原因分析…116 二、供應(yīng)商開(kāi)發(fā)原因分析的意義…127 第三節(jié)　供應(yīng)商搜尋的途徑及基本原則…132 一、供應(yīng)商搜尋的途徑…132 二、供應(yīng)商搜尋的基本原則…156 第四節(jié)　供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)…157 一、供應(yīng)商選擇的階段…158 二、供應(yīng)商選擇的總方針…158 三、影響供應(yīng)商選擇的重要采購(gòu)因素…159 四、供應(yīng)商選擇的幾個(gè)重要原則…164 五、供應(yīng)商選擇的工具…172 第五節(jié)　新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇的基本流程…173 一、新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇的總流程圖…175 二、供應(yīng)商搜尋的基本工作流程…175 三、新供應(yīng)商評(píng)估工作流程…183 四、商品驗(yàn)證及承認(rèn)…187 五、新供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與選擇的全流程…190 六、實(shí)戰(zhàn)中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題…195

第一章采購(gòu)認(rèn)知第一節(jié)　如何正確地理解采購(gòu) “采購(gòu)”是一個(gè)既熟悉又陌生的詞，說(shuō)它熟悉是因?yàn)槲覀兠總€(gè)人幾乎每天都會(huì)發(fā)生采購(gòu)活動(dòng)，說(shuō)它陌生是因?yàn)楹芏喾遣少?gòu)人員并不了解什么是業(yè)務(wù)中的采購(gòu)，采購(gòu)的工作內(nèi)容，采購(gòu)的類(lèi)型，采購(gòu)存在的價(jià)值，如何做好采購(gòu)工作，等等�！安少�(gòu)”是一個(gè)既古老又現(xiàn)代的詞，說(shuō)它古老是因?yàn)閺倪h(yuǎn)古時(shí)代就有了“以物易物”這樣的采購(gòu)活動(dòng)，說(shuō)它現(xiàn)代是因?yàn)橹钡?1832 年巴貝奇在《論機(jī)械和制造業(yè)的經(jīng)濟(jì)》一書(shū)中提出“物料人”這一概念，才使得采購(gòu)管理成為一門(mén)獨(dú)立的職能和學(xué)科并得以發(fā)展。那么，采購(gòu)究竟是什么呢？一、采購(gòu)的本質(zhì) （一）常見(jiàn)的采購(gòu)定義對(duì)于采購(gòu)活動(dòng)，不同的人有不同的理解，常見(jiàn)的采購(gòu)定義如下。（1）百度百科。采購(gòu)是指企業(yè)在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或服務(wù)并作為企業(yè)資源，以保證企業(yè)生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的一項(xiàng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。采購(gòu)是指?jìng)€(gè)人或單位在一定的條件下從供應(yīng)市場(chǎng)獲取產(chǎn)品或服務(wù)并作為自己的資源，以滿(mǎn)足自身需要或保證生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常開(kāi)展的一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。（2）維基百科。采購(gòu)是商業(yè)組織為實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)而試圖在正確的時(shí)間以最低的價(jià)格獲得正確數(shù)量和恰當(dāng)質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)的行為。（3）“五適”原則。采購(gòu)是一個(gè)企業(yè)以一種合法且合理的方式從另一個(gè)企業(yè)獲取商品或服務(wù)及設(shè)備的過(guò)程。專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)活動(dòng)要符合五個(gè)“合適” 原則，即合適的質(zhì)量、合適的數(shù)量、合適的價(jià)格、合適的時(shí)間、合適的商品或服務(wù)。關(guān)于采購(gòu)的定義，盡管存在以上三種不同的說(shuō)法，但其內(nèi)涵是一致的，即企業(yè)從企業(yè)以外的地方獲取商品或服務(wù)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程需要遵循一定的規(guī)則。（二）發(fā)生采購(gòu)活動(dòng)的必要條件（1）參與者。采購(gòu)活動(dòng)一定是發(fā)生在兩個(gè)企業(yè)或組織之間，任何單個(gè)的企業(yè)都無(wú)法獨(dú)立完成采購(gòu)活動(dòng)。（2）采購(gòu)對(duì)象。采購(gòu)活動(dòng)一定是基于某個(gè)或多個(gè)采購(gòu)對(duì)象而發(fā)生，采購(gòu)的對(duì)象可以是商品、服務(wù)、設(shè)備或其他。（3）商業(yè)條款。買(mǎi)賣(mài)雙方在事先約定的商業(yè)條款下進(jìn)行交易。（4）明確交付時(shí)間。買(mǎi)賣(mài)雙方一定要明確交付時(shí)間，沒(méi)有交付時(shí)間的采購(gòu)活動(dòng)是無(wú)效的。（5）交換價(jià)值。買(mǎi)賣(mài)雙方一定存在交換價(jià)值，沒(méi)有交換價(jià)值的采購(gòu)活動(dòng)是不存在的，無(wú)償贈(zèng)送不屬于采購(gòu)活動(dòng)的范疇。（三）采購(gòu)活動(dòng)的本質(zhì) 采購(gòu)活動(dòng)是買(mǎi)方向賣(mài)方獲取商品或服務(wù)的過(guò)程，但與此同時(shí)買(mǎi)方必須向賣(mài)方支付貨款或提供等值的商品，這就是我們常說(shuō)的采購(gòu)至付款（Procurement to Payment，P2P）的過(guò)程。因此可以說(shuō)，采購(gòu)活動(dòng)的本質(zhì)是買(mǎi)賣(mài)雙方為實(shí)現(xiàn)各自企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)在一定商業(yè)條款下進(jìn)行價(jià)值交換的過(guò)程。

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