目錄 第一章 什么是談判？ 第一節(jié) 談判的要素 一、主體 二、議題 三、利益 四、溝通 五、妥協(xié) 六、協(xié)議 第二節(jié) 談判的價值理性1 一、和平 二、自由 三、平等 四法治 第三節(jié) 談判的工具理性 一、止損 二、修復(fù) 三、增益 第二章 涉外談判行為體 第一節(jié) 政府行為體 一、政府間國際組織 二、一國中央政府 三、一國地方政府 第二節(jié) 準政府行為體和非政府行為體 一、準政府行為體 二、非政府行為體 三、媒體與公眾 第三節(jié) 第三方調(diào)停者 一、國際組織 二、主權(quán)國家 三、宗教團體 四、個人外交家 第三章 涉外談判的議題PAGEREF _Toc12845 62 第一節(jié) 高級政治議題 PAGEREF _Toc21909 62 一、結(jié)盟 PAGEREF _Toc32186 62 二、停戰(zhàn) PAGEREF _Toc10595 65 三、裁軍 PAGEREF _Toc26764 68 四、領(lǐng)土邊界劃分 PAGEREF _Toc6482 71 五、建交 PAGEREF _Toc24114 73 第二節(jié) 低級政治議題 PAGEREF _Toc25647 76 一、貿(mào)易 PAGEREF _Toc1485 76 二、氣候變化 PAGEREF_Toc12766 80 三、生物多樣性 PAGEREF _Toc14300 83 四、人質(zhì)危機 PAGEREF _Toc4224 85 第四章 涉外談判戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc27432 89 第一節(jié) 談判戰(zhàn)略及分類 PAGEREF _Toc34 89 一、談判戰(zhàn)略概念 PAGEREF _Toc6736 89 二、談判戰(zhàn)略分類 PAGEREF _Toc10402 90 三、談判戰(zhàn)略的分類標準 PAGEREF _Toc28300 92 第二節(jié) 競爭性談判戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc29665 93一、物質(zhì)性利益最大化 PAGEREF _Toc8598 94 二、關(guān)注相對收益勝過絕對收益 PAGEREF _Toc22154 99 三、不信任對方 PAGEREF _Toc22499 101 四、隱藏信息 PAGEREF _Toc9195 104 五、采用欺詐手段 PAGEREF _Toc32140 107 第三節(jié) 合作性談判戰(zhàn)略：可行性的理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc28081 110 一、互利互助理論 PAGEREF _Toc17303 111 二、合作進化論 PAGEREF _Toc13971114 三、需求層次論 PAGEREF _Toc2183 117 第五章 涉外談判戰(zhàn)術(shù) PAGEREF _Toc14115 123 第一節(jié) 預(yù)先談判階段的戰(zhàn)術(shù) PAGEREF _Toc3669 123 一、判斷對方談判動機 PAGEREF _Toc11874 123 二、確定談判代表 PAGEREF _Toc12605 125 三、確定談判地址 PAGEREF _Toc17362 126 四、確定談判時間 PAGEREF _Toc11793 128 五、確定談判議題 PAGEREF _Toc28429 129第二節(jié) 談判準備階段的戰(zhàn)術(shù) PAGEREF _Toc15331 131 一、高度重視談判準備 PAGEREF _Toc14641 131 二、調(diào)研對方背景 PAGEREF _Toc7242 132 三、全面分析雙方利益訴求 PAGEREF _Toc3749 137 四、精心準備協(xié)議草案 PAGEREF _Toc7826 141 五、準備權(quán)威論據(jù) PAGEREF _Toc19454 142 六、優(yōu)化備案 PAGEREF _Toc13711 146 第三節(jié) 談判階段的戰(zhàn)術(shù) PAGEREF _Toc18190 150一、管理自我 PAGEREF _Toc31983 150 二、管理關(guān)系 PAGEREF _Toc23903 153 三、管理進程 PAGEREF _Toc12866 159 四、管理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc7090 161 第六章 涉外談判中的跨文化溝通 PAGEREF _Toc1803 165 第一節(jié) 激發(fā)意愿和善用渠道 PAGEREF _Toc28209 165 一、溝通意愿 PAGEREF _Toc7324 165 二、溝通渠道 PAGEREF _Toc1910 167 第二節(jié) 跨文化表達和傾聽PAGEREF _Toc16264 169 一、表達能力 PAGEREF _Toc23709 169 二、傾聽能力 PAGEREF _Toc26609 173 第三節(jié) 跨文化理解 PAGEREF _Toc18158 177 一、文化誤解 PAGEREF _Toc27902 177 二、高語境文化和低語境文化 PAGEREF _Toc8172 179 三、文化差異五維度 PAGEREF _Toc3381 182 第四節(jié) 理解各國談判風(fēng)格 PAGEREF _Toc4812 188 一、美國的談判風(fēng)格 PAGEREF_Toc15004 189 二、日本的談判風(fēng)格 PAGEREF _Toc30364 192 三、蘇聯(lián)的談判風(fēng)格 PAGEREF _Toc20672 196 四、法國的談判風(fēng)格 PAGEREF _Toc24223 199 參考文獻 PAGEREF _Toc19475 204 后記