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本書(shū)旨在指導(dǎo)銷售管理者如何精準(zhǔn)對(duì)接企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，從而打造持續(xù)增長(zhǎng)的銷售策略；如何鍛造一個(gè)能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)；以及如何建立一套能夠持續(xù)迭代、靈活適應(yīng)公司發(fā)展各個(gè)階段要求的銷售體系。全書(shū)圍繞銷售團(tuán)隊(duì)的體系構(gòu)建與管理展開(kāi)，助力銷售管理者突破傳統(tǒng)的“銷售思維”束縛，從戰(zhàn)略視角全面理解和掌握銷售體系的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)從單一的銷售業(yè)績(jī)追求向高效團(tuán)隊(duì)管理思維的轉(zhuǎn)變，并推動(dòng)銷售體系與公司同步成長(zhǎng)，持續(xù)優(yōu)化。本書(shū)不僅為銷售管理者量身定制，而且也適合對(duì)銷售管理體系感興趣的讀者。

前　言CEO的銷售體系建設(shè)的第一本書(shū)從外企銷售崗位逐步晉升為管理者，而后又從零開(kāi)始成功搭建起一個(gè)百人的銷售團(tuán)隊(duì)，助力業(yè)務(wù)年?duì)I收突破億元大關(guān)，在這一過(guò)程中，我深刻體會(huì)到僅靠銷售人員個(gè)人的力量是難以實(shí)現(xiàn)公司收入指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的。從銷售到銷售管理者的轉(zhuǎn)變，是一個(gè)艱難且痛苦的過(guò)程。我意識(shí)到，真正能夠推動(dòng)企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的，是建立一套科學(xué)的銷售體系。如今我投身于咨詢行業(yè)，在為眾多企業(yè)提供咨詢服務(wù)的過(guò)程中，我接觸到了不同行業(yè)、不同類型的企業(yè)所面臨的各類問(wèn)題，這進(jìn)一步驗(yàn)證了銷售體系和合格銷售管理者的重要性。許多企業(yè)面臨的問(wèn)題錯(cuò)綜復(fù)雜，例如：即便對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展了高頻次的培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)的能力依舊未能得到顯著提升；管理者每日督促銷售人員，然而最終業(yè)績(jī)目標(biāo)仍舊無(wú)法達(dá)成；在日常的復(fù)盤(pán)會(huì)議中，眾人信心滿滿，可銷售預(yù)測(cè)結(jié)果依舊出現(xiàn)偏差。追根溯源，造成這些問(wèn)題的主要原因有兩個(gè)：其一，銷售管理者能力不足，未能切實(shí)履行管理職責(zé)，甚至不清楚如何扮演好管理者這一角色；其二，銷售體系存在缺陷，使得團(tuán)隊(duì)過(guò)度依賴銷售人員的個(gè)人能力，而銷售人員的能力良莠不齊，進(jìn)而致使預(yù)想結(jié)果難以實(shí)現(xiàn)。如何做好銷售管理者如果你想成為一名出色的銷售人員，無(wú)論是從事大客戶銷售、顧問(wèn)式銷售還是解決方案式銷售，市場(chǎng)上都存在著各式各樣的理論供你學(xué)習(xí)與借鑒，也有詳細(xì)的銷售人員操作指南。然而，對(duì)于銷售管理者而言，如何承接企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、在市場(chǎng)上取得領(lǐng)先地位，以及如何管理好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)、提升團(tuán)隊(duì)效率，這始終是擺在面前的難題。長(zhǎng)期以來(lái)，一直缺乏一套系統(tǒng)的理論來(lái)解答這些問(wèn)題�！稄幕靵y到規(guī)�；簶�(gòu)建持續(xù)增長(zhǎng)的銷售體系》一書(shū)正是為了解決這些難題而誕生的。本書(shū)以整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的體系搭建與管理為切入點(diǎn)，助力管理者擺脫“銷售思維”的束縛，從戰(zhàn)略的高度全面認(rèn)識(shí)并熟練掌握銷售體系的構(gòu)建與管理之道，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從銷售個(gè)人拿單思維向團(tuán)隊(duì)管理思維的跨越。許多管理者，尤其是新晉管理者，雖然擁有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，卻常常陷入“銷售思維”的陷阱，缺乏系統(tǒng)的銷售管理知識(shí)；習(xí)慣于用“銷售思維”解決問(wèn)題，把企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單的數(shù)字拆解，然后緊盯著每一個(gè)銷售個(gè)體的完成率，卻忽略了從戰(zhàn)略高度進(jìn)行思考和決策的重要性。這是我在幫助企業(yè)做戰(zhàn)略咨詢和銷售體系建設(shè)時(shí)，時(shí)常要面對(duì)的問(wèn)題，很多企業(yè)也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，投入大量時(shí)間和費(fèi)用組織領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)，希望以此來(lái)提升銷售管理者的能力，但是收效甚微。事實(shí)上，想要獲得業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，不單單是解決銷售個(gè)人能力的問(wèn)題，更需要關(guān)注整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。如何搭建銷售體系完善科學(xué)的銷售體系是提升銷售團(tuán)隊(duì)整體效率的根本。首先就是確保戰(zhàn)略到銷售策略的一致性，團(tuán)隊(duì)成員有共同的目標(biāo)并明確自己努力的方向；其次，流程的標(biāo)準(zhǔn)化能夠減少錯(cuò)誤和低效操作，也能提升團(tuán)隊(duì)計(jì)劃和預(yù)測(cè)的能力，精準(zhǔn)的過(guò)程管理也是銷售團(tuán)隊(duì)的儀表盤(pán)，能夠及時(shí)反饋現(xiàn)狀，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。要做好銷售體系，最重要的有三點(diǎn)：首先要有一個(gè)明確的目標(biāo)，制定銷售團(tuán)隊(duì)可執(zhí)行的策略；其次搭建一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)，能夠執(zhí)行和勝任工作；最后做好團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理，提升效率。第一點(diǎn)，制定明確的團(tuán)隊(duì)策略是銷售體系搭建的基石。它能夠承接戰(zhàn)略目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)成員明確方向，共同朝著目標(biāo)前進(jìn)。本書(shū)將提供策略設(shè)計(jì)的思路、方法和工具，幫助管理者制定出真正有效的策略。第二點(diǎn)，搭建一個(gè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)，招什么樣的人、做什么樣的培訓(xùn)、用什么方法管理和考核，這些步驟缺一不可，需要管理者全維度地進(jìn)行系統(tǒng)思考。如何篩選合適的人才，如何進(jìn)行有效的培訓(xùn)，如何建立科學(xué)的管理和考核機(jī)制，這些都是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵。第三點(diǎn)，做好團(tuán)隊(duì)的過(guò)程管理，提升效率，這是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，卻常常被忽視。過(guò)程管理就像是一個(gè)精準(zhǔn)的儀表盤(pán)，它呈現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)動(dòng)作，確保每一步都精準(zhǔn)到位。它不僅是對(duì)銷售活動(dòng)的監(jiān)控，也是對(duì)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作機(jī)制的優(yōu)化。它讓每一步都在可控的范圍內(nèi)，降低業(yè)績(jī)風(fēng)險(xiǎn)，讓優(yōu)秀的實(shí)踐可以被復(fù)制。這些在書(shū)中都有詳細(xì)的論述，而且是可以實(shí)操的方法，是日常做銷售管理的工作指南，讓銷售管理者掌握如何從戰(zhàn)略高度規(guī)劃銷售體系，如何搭建高效的銷售團(tuán)隊(duì)，如何優(yōu)化銷售流程，以及如何將銷售與市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等環(huán)節(jié)有機(jī)結(jié)合，構(gòu)建完善的銷售體系。本書(shū)的編寫(xiě)得到了許多專家和業(yè)內(nèi)人士的支持與幫助，在此表示衷心的感謝。同時(shí)，也感謝所有為本書(shū)提供意見(jiàn)和建議的讀者朋友。我們期望本書(shū)能夠成為銷售管理者的“案頭指南”，它將協(xié)助管理者構(gòu)建高效的銷售體系，培育一個(gè)戰(zhàn)斗力強(qiáng)勁的銷售團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)和穩(wěn)定增長(zhǎng)，確保銷售力量真正成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力！

2008年以前，一直作為一線銷售在中國(guó)第一個(gè)紐交所上市的中國(guó)軟件公司，東南融通工作。深耕金融行業(yè)，尤其是銀行，證券客戶，連續(xù)多年年產(chǎn)業(yè)績(jī)達(dá)到5000萬(wàn)以上，業(yè)績(jī)突出。2008-2018年，任職Oracle公司 10年。進(jìn)入Oracle公司后從一線銷售做起，歷任北區(qū)MRD行業(yè)銷售，北區(qū)金融行業(yè)總監(jiān)，全國(guó)金融行業(yè)銷售總經(jīng)理，北區(qū)總經(jīng)理，前后10年時(shí)間。是當(dāng)時(shí)oracle最年輕的GM，是oracle深耕中國(guó)計(jì)劃的主要設(shè)計(jì)與參與者。在擔(dān)任全國(guó)金融行業(yè)銷售總經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)全國(guó)行業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃與策略制定，成功帶領(lǐng)部門(mén)做到了行業(yè)業(yè)績(jī)第一，并取得“業(yè)務(wù)規(guī)�！迸c“業(yè)績(jī)?cè)鏊佟钡碾p料增長(zhǎng)冠軍；在擔(dān)任北區(qū)總經(jīng)理期間，重點(diǎn)提升解決方案渠道的開(kāi)發(fā)、建設(shè)、銷售和管理，完成銷售團(tuán)隊(duì)成員的梯隊(duì)建設(shè)，通過(guò)創(chuàng)新戰(zhàn)略及高效執(zhí)行取得了杰出戰(zhàn)績(jī)；大幅提高了渠道數(shù)量及業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售額與利潤(rùn)跨越增長(zhǎng)。在oracle期間獲得2次Top sales Award，3次Management Excellence Award。2019 -2023.2 微步在線，任副總裁4年時(shí)間，在微步在線，任銷售副總裁，負(fù)責(zé)全國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。從2019年至今，微步在線從18年的3000萬(wàn)+，增長(zhǎng)到21年的2.3個(gè)億+，3年間增長(zhǎng)了4倍之多，年增長(zhǎng)率超過(guò)65%。銷售人數(shù)也從20幾個(gè)人增長(zhǎng)到今天的超過(guò)130人之多。從微觀看，這三年使公司deal size增長(zhǎng)了1倍，平均贏單時(shí)間縮短了25%，首單時(shí)間縮短了30%，renew率增長(zhǎng)15%，sales離職率降低到7%，。從宏觀看，幫助公司建立了一套完備銷售體系，幫助一線銷售制定一套高效的標(biāo)準(zhǔn)打法，幫助公司建立一套前后臺(tái)協(xié)同的有效合作機(jī)制。使得公司在金融，能源，國(guó)央企領(lǐng)域市場(chǎng)占有率大幅提升。三年間也幫助公司完成了3輪融資，直接融資額超10億。2022 年 1 月，創(chuàng)辦北京治真治合信息服務(wù)有限公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)，To B 營(yíng)銷體系化咨詢工作。創(chuàng)立獨(dú)特銷售體系建設(shè)和落地方法。

目　錄前　言　CEO的銷售體系建設(shè)的第一本書(shū)第1章　銷售體系邊界與組成　/　11.1　銷售職業(yè)的歷史與發(fā)展　/　21.2　銷售體系定義與邊界　/　41.3　銷售體系建設(shè)的演進(jìn)路徑　/　12第2章　銷售策略的制定　/　202.1　銷售策略與公司戰(zhàn)略的關(guān)系　/　212.2　銷售策略的制定要點(diǎn)　/　222.2.1　銷售策略制定的目標(biāo)　/　222.2.2　銷售策略制定框架模型　/　252.3　制定銷售策略的路徑　/　562.3.1　參與人員　/　572.3.2　制定過(guò)程　/　572.4　引以為戒的反面教材　/　60第3章　銷售績(jī)效考核和激勵(lì)　/　623.1　績(jī)效考核和激勵(lì)的設(shè)計(jì)原則與發(fā)展路徑　/　623.1.1　銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)　/　633.1.2　銷售業(yè)績(jī)達(dá)成的邏輯　/　643.1.3　績(jī)效考核和激勵(lì)的設(shè)計(jì)原則　/　663.1.4　企業(yè)不同發(fā)展階段的績(jī)效考核和激勵(lì)設(shè)計(jì)　/　713.2　績(jī)效考核的模式與選擇　/　743.2.1　績(jī)效考核的模式：銷售團(tuán)隊(duì)中的提成制與目標(biāo)獎(jiǎng)金制　/　743.2.2　績(jī)效考核的設(shè)計(jì)框架　/　763.2.3　績(jī)效考核項(xiàng)的辨認(rèn)與提取　/　793.2.4　多指標(biāo)考核項(xiàng)如何協(xié)同　/　833.2.5　不同場(chǎng)景下的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金計(jì)算方式　/　863.2.6　績(jī)效的評(píng)價(jià)辦法　/　883.3　激勵(lì)的模式與組合　/　943.4　激勵(lì)項(xiàng)的辨認(rèn)與提取　/　983.4.1　不同維度的激勵(lì)項(xiàng)如何提取　/　983.4.2　結(jié)合時(shí)間維度完善激勵(lì)體系　/　993.5　績(jī)效考核和激勵(lì)的落地：從鉆石圖看績(jī)效與激勵(lì)的設(shè)計(jì)落地　/　1003.6　引以為戒的反面教材　/　108第4章　銷售招聘與落地　/　1124.1　基于銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成談銷售人才規(guī)劃　/　1124.1.1　戰(zhàn)略一致性與人才規(guī)劃　/　1124.1.2　基于業(yè)績(jī)達(dá)成的人才規(guī)劃關(guān)鍵要素　/　1134.2　精準(zhǔn)招聘的設(shè)計(jì)與落地　/　1154.2.1　為什么要選擇精準(zhǔn)招聘　/　1154.2.2　精準(zhǔn)招聘的難點(diǎn)　/　1184.2.3　解決難點(diǎn)的方法　/　1214.2.4　精準(zhǔn)招聘的具體實(shí)施　/　1244.3　新員工落地最佳實(shí)踐　/　1354.3.1　新員工落地面臨的問(wèn)題　/　1354.3.2　一般企業(yè)新員工落地方法的局限性和不足　/　1374.3.3　銷售團(tuán)隊(duì)新員工落地方法　/　1404.4　引以為戒的反面教材　/　152第5章　銷售培養(yǎng)體系建設(shè)　/　1545.1　為何要在公司內(nèi)部建立自己的銷售培養(yǎng)體系　/　1555.1.1　外部培訓(xùn)市場(chǎng)的局限性和不足　/　1555.1.2　公司內(nèi)部建立銷售培養(yǎng)體系的重要性　/　1565.1.3　內(nèi)部建立培養(yǎng)體系對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的積極影響　/　1575.2　銷售培養(yǎng)體系的構(gòu)建　/　1585.2.1　傳統(tǒng)銷售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方式的不足　/　1585.2.2　銷售培養(yǎng)體系的核心要素　/　1605.2.3　如何建立銷售培養(yǎng)體系　/　1615.2.4　建立銷售培養(yǎng)體系中可能會(huì)遇到的問(wèn)題　/　1685.2.5　解決策略與方法　/　1695.3　培訓(xùn)資源與培訓(xùn)人員的構(gòu)建　/　1725.3.1　培訓(xùn)資源的籌備　/　1735.3.2　培訓(xùn)人員的選拔與培養(yǎng)　/　1745.4　培養(yǎng)體系的效果評(píng)估　/　1765.4.1　設(shè)定評(píng)估指標(biāo)　/　1765.4.2　選擇評(píng)估方法　/　1775.4.3　根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化　/　1815.5　銷售培養(yǎng)體系的落地執(zhí)行　/　1825.5.1　制訂詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃　/　1835.5.2　執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督與管理　/　1865.5.3　確保銷售培養(yǎng)體系的持續(xù)性與穩(wěn)定性　/　1885.6　引以為戒的反面教材　/　190第6章　銷售過(guò)程管理　/　1946.1　銷售過(guò)程管理體系建設(shè)基本原則　/　1946.1.1　承接銷售策略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略　/　1946.1.2　做到銷售行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化和可復(fù)制性　/　1956.1.3　控制銷售過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)　/　1966.1.4　支撐績(jī)效考核和激勵(lì)　/　1976.1.5　實(shí)現(xiàn)可量化、可監(jiān)控、可復(fù)盤(pán)　/　1976.2　銷售過(guò)程管理體系建立方法　/　1986.3　客戶管理：客戶分層與覆蓋　/　1996.3.1　客戶分層機(jī)制設(shè)計(jì)　/　2006.3.2　客戶覆蓋與管理機(jī)制設(shè)計(jì)　/　2056.3.3　客戶管理的運(yùn)營(yíng)機(jī)制設(shè)計(jì)　/　2136.3.4　客戶管理的落地監(jiān)控機(jī)制設(shè)計(jì)　/　2176.4　獲客業(yè)務(wù)流程規(guī)劃與監(jiān)控　/　2186.4.1　獲客業(yè)務(wù)流程定義　/　2186.4.2　獲客業(yè)務(wù)流程規(guī)劃的基本方法　/　2196.4.3　獲客業(yè)務(wù)流程的運(yùn)用與落地監(jiān)控　/　2296.5　前場(chǎng)部門(mén)職能與資源規(guī)劃和調(diào)度　/　2326.5.1　分工與協(xié)作　/　2326.5.2　考核和激勵(lì)　/　2416.5.3　數(shù)字化系統(tǒng)建設(shè)　/　2426.5.4　團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)　/　2446.6　風(fēng)險(xiǎn)管控與業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)　/　2456.6.1　風(fēng)險(xiǎn)管控與業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)機(jī)制　/　2476.6.2　風(fēng)險(xiǎn)管控與業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)機(jī)制的落地　/　2556.6.3　業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)上報(bào)機(jī)制設(shè)計(jì)　/　2606.6.4　建立負(fù)責(zé)任的銷售團(tuán)隊(duì)文化　/　2606.7　區(qū)域管理　/　2616.7.1　區(qū)域管理要達(dá)成的目標(biāo)　/　2626.7.2　制訂區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃　/　2646.7.3　區(qū)域管理的建設(shè)路徑　/　2656.7.4　區(qū)域資源調(diào)度管理　/　2666.8　全國(guó)垂直行業(yè)管理　/　2686.8.1　全國(guó)垂直行業(yè)管理目標(biāo)與規(guī)劃　/　2686.8.2　全國(guó)垂直行業(yè)管理建設(shè)路徑　/　2706.8.3　全國(guó)垂直行業(yè)資源調(diào)度管理　/　2716.9　全年銷售節(jié)奏的控制　/　2726.9.1　建立企業(yè)的業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)節(jié)奏　/　2746.9.2　業(yè)務(wù)復(fù)盤(pán)控制辦法　/　2766.10　過(guò)程管理落地平臺(tái)建設(shè)　/　2786.10.1　過(guò)程管理落地平臺(tái)　/　2786.10.2　如何建設(shè)過(guò)程管理落地平臺(tái)　/　2816.11　引以為戒的反面教材　/　283第7章　市場(chǎng)投放　/　2877.1　市場(chǎng)投放策略　/　2877.1.1　為什么要做市場(chǎng)投放　/　2877.1.2　如何做好市場(chǎng)投放　/　2907.2　從線索到商機(jī)的轉(zhuǎn)化　/　2967.3　市場(chǎng)和銷售的雙向正循環(huán)　/　3007.3.1　線索管理的監(jiān)控　/　3017.3.2　線索管理的優(yōu)化　/　3067.4　引以為戒的反面教材　/　309第8章　渠道體系建設(shè)　/　3108.1　渠道體系內(nèi)在邏輯　/　3118.2　渠道體系發(fā)展路徑　/　3138.2.1　拐棍階段　/　3148.2.2　渠道熟知客戶覆蓋階段　/　3148.2.3　渠道自主產(chǎn)單階段　/　3158.2.4　規(guī)�；Ⅲw系化產(chǎn)單階段　/　3168.3　渠道的招募與賦能　/　3178.3.1　渠道合作的目標(biāo)設(shè)定　/　3178.3.2　渠道目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)路徑　/　3178.3.3　渠道發(fā)展的愿景　/　3188.4　渠道體系組織架構(gòu)與配合機(jī)制設(shè)計(jì)　/　3198.5　引以為戒的反面教材　/　322附錄　/　323附錄A　0—0.5—1—10—100銷售體系建設(shè)演進(jìn)路線圖　/　323附錄B　創(chuàng)業(yè)公司銷售體系管理發(fā)展路徑圖　/　324

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