目 錄
　 第一章 大客戶營銷概述 1 第一節(jié) 大客戶基本概念 3 第二節(jié) 大客戶營銷產(chǎn)生的背景 9 第三節(jié) 大客戶營銷與市場營銷 15 第四節(jié) 大客戶營銷的作用和意義 17 總結(jié)與實(shí)踐 20 第二章 大客戶開發(fā)流程與互信建立 23 第一節(jié) 大客戶開發(fā)流程 25 第二節(jié) 大客戶互信關(guān)系的建立 32 總結(jié)與實(shí)踐 36 第三章 大客戶開發(fā)線索獲取 39 第一節(jié) 大客戶開發(fā)線索獲取方法 41 第二節(jié) 會議營銷法 44 第三節(jié) 俱樂部營銷法 50 第四節(jié) 會展?fàn)I銷法 54 第五節(jié) 招投標(biāo)法 57 總結(jié)與實(shí)踐 62 第四章 大客戶信息收集 65 第一節(jié) 大客戶信息概述 67 第二節(jié) 大客戶信息收集渠道和方法 69 第三節(jié) 大客戶信息處理 74 總結(jié)與實(shí)踐 77 第五章 大客戶需求分析 79 第一節(jié) 大客戶采購分析 81 第二節(jié) 大客戶財務(wù)分析 88 第三節(jié) 大客戶需求分析 100 第四節(jié) 大客戶資格鑒定 103 總結(jié)與實(shí)踐 107 第六章 客戶價值計算與判斷 111 第一節(jié) 客戶價值概述 113 第二節(jié) 基于貢獻(xiàn)的客戶價值計算方法 115 第三節(jié) 基于行為分析的客戶價值計算方法 118 第四節(jié) 大客戶判斷與選擇標(biāo)準(zhǔn) 121 總結(jié)與實(shí)踐 128 第七章 大客戶營銷策劃方案 131 第一節(jié) 大客戶營銷策劃方案概述 133 第二節(jié) 大客戶營銷策劃方案的撰寫 136 第三節(jié) 如何做好大客戶營銷策劃方案 140 總結(jié)與實(shí)踐 144 第八章 大客戶決策者開發(fā)技巧 147 第一節(jié) 大客戶決策者行為特征分析 149 第二節(jié) 大客戶決策者成熟度分析 153 第三節(jié) 大客戶決策者角色分析 156 第四節(jié) 大客戶決策者溝通技巧與方法 165 總結(jié)與實(shí)踐 173 第九章 大客戶開發(fā)管理 177 第一節(jié) 大客戶營銷戰(zhàn)略管理 180 第二節(jié) 大客戶開發(fā)管理 184 總結(jié)與實(shí)踐 201 第十章 大客戶維護(hù)與流失管理 203 第一節(jié) 大客戶維護(hù)管理 204 第二節(jié) 大客戶流失管理 211 第三節(jié) 客戶滿意與客戶忠誠 218 總結(jié)與實(shí)踐 226 第十一章 大客戶營銷組織建設(shè)與管理 229 第一節(jié) 大客戶營銷組織模式 231 第二節(jié) 大客戶營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 235 第三節(jié) 大客戶營銷組織規(guī)模設(shè)計 240 第四節(jié) 大客戶營銷人員能力素質(zhì) 243 第五節(jié) 大客戶營銷團(tuán)隊(duì)績效考核 248 總結(jié)與實(shí)踐 254