本書(shū)一書(shū)將指導(dǎo)銷(xiāo)售人員掌握如何克服內(nèi)心恐懼走近高端，了解高端，把握高端客戶(hù)的保險(xiǎn)需求；如何讓高端客戶(hù)認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值，真正用專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)規(guī)劃與服務(wù)令他們信服，培養(yǎng)其忠誠(chéng)度，最終讓銷(xiāo)售人員融入高端、成功銷(xiāo)售大額保單的技能。本書(shū)集先進(jìn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論與行之有效的銷(xiāo)售技巧于一體，通過(guò)鮮活的案例、通俗的語(yǔ)言、模塊化的知識(shí)組合和體驗(yàn)式的練習(xí)，對(duì)高端客戶(hù)銷(xiāo)售的理念、基本技能和實(shí)戰(zhàn)技巧進(jìn)行全方位的分析和介紹。
本書(shū)是一本中高級(jí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售類(lèi)教材，適用于個(gè)險(xiǎn)渠道銷(xiāo)售人員、銀保渠道理財(cái)經(jīng)理、團(tuán)險(xiǎn)渠道綜合開(kāi)拓銷(xiāo)售人員中的中級(jí)及以上人員閱讀和培訓(xùn)。全書(shū)共分六章：第一章認(rèn)識(shí)高端客戶(hù)，第二章高端客戶(hù)的接近技巧，第三章保險(xiǎn)對(duì)于高端客戶(hù)的價(jià)值，第四章高端客戶(hù)保險(xiǎn)需求規(guī)劃，第五章高端客戶(hù)的服務(wù)，第六章高端客戶(hù)成功銷(xiāo)售法則。
第一章 認(rèn)識(shí)高端客戶(hù)
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 高端客戶(hù)的一般特征
第三節(jié) 保險(xiǎn)高端客戶(hù)的定義
第四節(jié) 高端客戶(hù)的來(lái)源
第二章 高端客戶(hù)的接近技巧
第一節(jié) 克服社交自卑意識(shí)
第二節(jié) 接近高端客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的障礙
第三節(jié) 高端客戶(hù)的接近技巧
第三章 保險(xiǎn)對(duì)于高端客戶(hù)的價(jià)值
第一節(jié) 保險(xiǎn)管理人身風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
第二節(jié) 保險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
第三節(jié) 保險(xiǎn)管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
第四章 高端客戶(hù)保險(xiǎn)需求規(guī)劃
第一節(jié) 高端客戶(hù)保險(xiǎn)需求規(guī)劃的步驟與方法
第一章 認(rèn)識(shí)高端客戶(hù)
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 高端客戶(hù)的一般特征
第三節(jié) 保險(xiǎn)高端客戶(hù)的定義
第四節(jié) 高端客戶(hù)的來(lái)源
第二章 高端客戶(hù)的接近技巧
第一節(jié) 克服社交自卑意識(shí)
第二節(jié) 接近高端客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的障礙
第三節(jié) 高端客戶(hù)的接近技巧
第三章 保險(xiǎn)對(duì)于高端客戶(hù)的價(jià)值
第一節(jié) 保險(xiǎn)管理人身風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
第二節(jié) 保險(xiǎn)管理財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
第三節(jié) 保險(xiǎn)管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值
第四章 高端客戶(hù)保險(xiǎn)需求規(guī)劃
第一節(jié) 高端客戶(hù)保險(xiǎn)需求規(guī)劃的步驟與方法
第二節(jié) 設(shè)計(jì)保險(xiǎn)規(guī)劃建議書(shū)
第三節(jié) 讓高端客戶(hù)一錘定音
第五章 高端客戶(hù)的服務(wù)
第一節(jié) 高端客戶(hù)服務(wù)的三重境界
第二節(jié) 贏得高端客戶(hù)的忠誠(chéng)度
第三節(jié) 建立具有自身特色的高端客戶(hù)服務(wù)模式
第六章 高端客戶(hù)成功銷(xiāo)售法則
第一節(jié) 對(duì)比法則
第二節(jié) 互惠法則
第三節(jié) 承諾與一致法則
第四節(jié) 社會(huì)認(rèn)同法則
第五節(jié) 權(quán)威法則
附錄
參考文獻(xiàn)
書(shū)單推薦
