目 錄
第1篇　推銷(xiāo)理論
第1章　推銷(xiāo)概述
　1.1 推銷(xiāo)的內(nèi)涵特征
　1.1.1 推銷(xiāo)的內(nèi)涵
　1.1.2 現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)的特征
　1.2 推銷(xiāo)概念辨識(shí)與學(xué)科發(fā)展
　1.2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)
　1.2.2促銷(xiāo)與推銷(xiāo)
　1.2.3銷(xiāo)售、分銷(xiāo)與推銷(xiāo)
　1.2.4 現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展
　1.3 推銷(xiāo)人員的職責(zé)與推銷(xiāo)程序
　1.3.1 推銷(xiāo)人員的職責(zé)
　1.3.2 推銷(xiāo)程序
第2章　顧客心理與推銷(xiāo)模式
　2.1 顧客心理與購(gòu)買(mǎi)行為
　2.1.1顧客認(rèn)識(shí)過(guò)程
　2.1.2顧客的思維與情感過(guò)程
　2.1.3 顧客購(gòu)買(mǎi)的意志過(guò)程
　2 1.4 購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型
　2.2 推銷(xiāo)模式
　2.2.1 埃達(dá)模式
　2.2.2 迪伯達(dá)模式
　2.2.3 埃德帕模式
　2.2.4 費(fèi)比模式
　2.3 推銷(xiāo)方格理論
　2.3.1 推銷(xiāo)人員方格
　2.3.2 顧客方格
　2.3.3 推銷(xiāo)方格的組合運(yùn)用
　2.4 現(xiàn)代推銷(xiāo)新理念
　2.4.1 顧問(wèn)推銷(xiāo)
　2.4.2關(guān)系推銷(xiāo)
　2.4.3綠色推銷(xiāo)
2.4.4互動(dòng)推銷(xiāo)
第2篇　推銷(xiāo)技巧
第3章　尋找和識(shí)別顧客
　3.1 尋找準(zhǔn)顧客
　3.1.1尋找準(zhǔn)顧客的必要性
　3.1.2 尋找準(zhǔn)顧客的方法
　3.2 顧客資格鑒定
　3.2.1 顧客購(gòu)買(mǎi)力鑒定
　3.2.2 顧客購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)鑒定
　3.2.3 顧客購(gòu)買(mǎi)需求鑒定
第4章　約見(jiàn)和接近顧客
　4.1 約見(jiàn)的意義與前期準(zhǔn)備
　4.1.1 約見(jiàn)準(zhǔn)顧客的意義
　4.1.2 約見(jiàn)顧客的前期準(zhǔn)備
　4.2 約見(jiàn)顧客的方式
　4.3 接近顧客的方法
第5章　推銷(xiāo)洽談
5.1　推銷(xiāo)洽談的基本方法
5.1.1　提示法
5.1.2　演示法
5.2　推銷(xiāo)洽談的報(bào)價(jià)策略
5.2.1　報(bào)價(jià)的時(shí)間策略
5.2.2　報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略
5.2.3　報(bào)價(jià)差別策略
5.2.4　價(jià)格分割策略
5.2.5　心理價(jià)格策略
5.3　推銷(xiāo)洽談中的讓步策略
5.3.1　理想的讓步方式
5.3.2　互惠的讓步方式
5.4　促使對(duì)方讓步的策略
5.4.1軟硬兼施策略
5.4.2　制造競(jìng)爭(zhēng)策略
5.4.3　虛張聲勢(shì)策略
5.4.4　吹毛求疵策略
5.4.5　積少成多策略
5.5　控制對(duì)方還價(jià)的策略
5.5.1　權(quán)力極限策略
5.5.2　政策極限策略
5.5.3　財(cái)政極限策略
5.5.4　先例控制策略
第6章　處理顧客異議
6.1　顧客異議的產(chǎn)生
6.1.1　正確對(duì)待顧客異議
6.1.2　顧客異議的類(lèi)型
6.1.3　顧客異議產(chǎn)生的原因
6.2　處理顧客異議的時(shí)機(jī)與方法
6.2.1　處理顧客異議的時(shí)機(jī)
6.2.2　處理顧客異議的方法
第7章　成交與跟蹤服務(wù)
7.1　顧客的成交信號(hào)與成交策略
7.1.1　顧客的成交信號(hào)
7.1.2　成交的基本策略
7.2　成交的方法
7.3　成交后的跟蹤服務(wù)
7.3.1　成交后跟蹤的意義
7.3.2　成交后跟蹤的內(nèi)容
第3篇　推銷(xiāo)專(zhuān)題
第8章　電話(huà)推銷(xiāo)
　8.1 電話(huà)推銷(xiāo)的特點(diǎn)與準(zhǔn)備工作
　8.1.1 電話(huà)推銷(xiāo)的概念和特點(diǎn)
　8.1.2 電話(huà)推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
　8.1.3 電話(huà)推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
　8.2 電話(huà)推銷(xiāo)的步驟與方法技巧
　8.2.1 電話(huà)推銷(xiāo)的步驟
　8.2.2 電話(huà)推銷(xiāo)的方法技巧
　8.3 電話(huà)推銷(xiāo)的倫理和法律規(guī)制
第9章　會(huì)議推銷(xiāo)
9.1　會(huì)議推銷(xiāo)的形式與優(yōu)劣勢(shì)
　9.1.1會(huì)議推銷(xiāo)的概念與形式
　9.1.2 會(huì)議推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
　9.1.3 會(huì)議推銷(xiāo)的劣勢(shì)
　9.2 會(huì)議推銷(xiāo)的流程及技巧
　9.2.1建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)
　9.2.2 篩選顧客名單
　9.2.3 顧客的邀約
　9.2.4會(huì)場(chǎng)選擇與布置
　9.2.5 會(huì)中組織與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)
9.2.6會(huì)后檢查與跟蹤服務(wù)
第10章　網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)
　10.1 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的內(nèi)涵與優(yōu)劣勢(shì)
　10.1.1 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的基本內(nèi)涵
　10.1.2 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)和不足
　10.2網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)特征與消費(fèi)影響因素
　10.2.1 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的特征
　10.2.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特征
　10.2.3 影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素
　10.3 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的方法手段
　10.4 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的在線(xiàn)溝通技巧
　10.4.1 在線(xiàn)溝通的基本要求
　10.4.2 售前售中溝通技巧
10.4.3　售后溝通技巧
第4篇　推銷(xiāo)管理
第11章　推銷(xiāo)人員素質(zhì)與禮儀
11.1　推銷(xiāo)人員的素質(zhì)與能力
11.1.1　推銷(xiāo)人員的職業(yè)素質(zhì)
11.1.2　推銷(xiāo)人員的職業(yè)能力
11.2　推銷(xiāo)禮儀
11.2.1　儀表
11.2.2　服飾
11.2.3　行為禮儀
第12章　推銷(xiāo)管理
12.1　推銷(xiāo)人員的招聘與培訓(xùn)
12.1.1　推銷(xiāo)人員的招聘
12.1.2　推銷(xiāo)人員的選拔程序
12.1.3　推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)
12.2　推銷(xiāo)人員的考核與激勵(lì)
12.2.1推銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)考核
12.2.2　推銷(xiāo)人員的報(bào)酬制度
12.2.3　推銷(xiāo)人員的激勵(lì)方法
12.3　推銷(xiāo)組織與控制
12.3.1　推銷(xiāo)隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)
12.3.2　推銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模
12.3.3　推銷(xiāo)控制
12.4　客戶(hù)關(guān)系管理
12.4.1　客戶(hù)關(guān)系管理理念的確立
12.4.2　顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維系與發(fā)展
12.4.3　日�？蛻�(hù)管理