| 前　言 |THE TRUSTED ADVISOR作為本書的共同作者，我們三個人在咨詢專業(yè)領域（包括對其他專業(yè)人才提供咨詢服務的顧問工作）總共有近50年的實戰(zhàn)經驗。在這期間，書里所講的每一個錯誤我們都犯過，書中給出的每一個建議我們都違背過。如果這本書中隱藏著些許智慧，那都是我們三人通過艱辛的親身經歷學習到的。對這些經驗教訓進行總結，正是我們編寫此書的目的。
傳統(tǒng)的教育模式讓我們每個人都受益良多，但是課本里教授的知識卻并沒有讓我們準備好在真實的世界中有效地為客戶服務。在不斷的摸索中，我們逐漸懂得，成為一名優(yōu)秀的專業(yè)顧問不只是把好的建議提供給客戶。要成為一名優(yōu)秀的顧問，還需要掌握很多其他的技巧。這些技巧在書本上學不到，但是卻是成為一名成功的專業(yè)顧問的關鍵。
更為重要的是，如果不能贏得客戶的信任，使他們愿意跟你分享他們正在面臨的棘手問題，一個專業(yè)顧問連使用這些技巧的機會都沒有。同樣，沒有人告訴我們如何去贏得別人的信任，但我們必須摸索著學會贏得他人的信任。
多年來，羅伯特·加弗德和查理·格林以被信任的專業(yè)顧問為主題，為許多全球著名專業(yè)服務機構舉辦講習班、研討會以及各類培訓項目。與此同時，大衛(wèi)·梅斯特則致力于專業(yè)精神、咨詢服務、客戶關系及相關話題的顧問和寫作工作。我們三人在為同一個會議做主題講演時相識，并很快意識到，我們各自握有拼圖的一角；當我們聚到一起時，一個完整的畫面便可以呈現(xiàn)在大家面前。
本書試圖呈現(xiàn)這樣一個主題，即專業(yè)顧問成功的關鍵，不僅是在自己精通的領域掌握高超的專業(yè)技能（當然，這是成功的基本條件），他們更要有能力與客戶一起共事，通過與客戶的合作贏得信任，增加他們對于合作的信心。
因此，我們把這本書獻給那些有志于成為專業(yè)顧問的讀者，以及那些已經身為專業(yè)顧問，但是仍然希望在工作中進一步與他們的客戶建立信任關系的專業(yè)人士。本書的目標人群是各類專業(yè)顧問行業(yè)中的從業(yè)人員，包括咨詢、會計、法律、工程、公關、獵頭、保險經紀、投資銀行，以及類似行業(yè)。我們之所以針對這些行業(yè)，是因為這些是我們所熟悉的領域。
但是，我們希望在企業(yè)或其他類型的組織中就職的，需要面對內部客戶和從事項目管理的職場人士，也能從本書中找到與他們工作息息相關的內容。
信任是在人與人之間建立起來的。當然，它也可以建立在組織之間、團隊之間，以及任何形式的群體之間。本書的重點是信任最主要的一面，那就是發(fā)生在專業(yè)顧問與客戶之間的信任關系。
胸懷大志的專業(yè)人士投入大量的精力去提升他們的商業(yè)技能，包括在專業(yè)領域的鉆研、對經驗的不斷積累、拓寬知識面和建立人脈關系。完成這些累積需要付出巨大的努力。但是，卻很少有人花足夠的心思去思考如何與客戶建立信任關系，他們所在的機構也很少提供相關的指導。很多專業(yè)人士不知道如何思考或檢驗他們與客戶間的信任關系。
遺憾的是，專業(yè)顧問與客戶之間缺乏信任的情況比比皆是�？蛻粼絹碓筋l繁地對顧問公司開出的賬單錙銖必較，對顧問公司發(fā)生的差旅開銷析毫剖厘，質疑項目人員構成，詢問完成各類任務所需花費的時間�？蛻舫３Ｔ趦炔坑懻摰某跗趯⒙蓭�、會計師、咨詢師及其他專業(yè)顧問拒之門外，因為在他們眼里，專業(yè)顧問所能扮演的角色十分有限。即使已經建立了長期合作關系，有新項目時，專業(yè)顧問仍然要像參加選美比賽一樣通過競標程序才能贏得客戶的委托。而客戶更是常常要求專業(yè)顧問提供詳細的工作進度報告，以便時刻監(jiān)控他們的活動。
這真是今非昔比！曾幾何時，客戶僅僅因為專業(yè)顧問身上的職業(yè)光環(huán)就會無條件地信任他們�？蛻魪膩聿粫�懷疑專業(yè)顧問可靠的人品和名聲，雙方握手成交，對彼此充滿信心。對信任充滿自然期待，才能誕生卓越的企業(yè)和機構。
雖然昨日無法重現(xiàn)，但對信任的需要并沒有消失。現(xiàn)今的專業(yè)顧問必須通過整個職業(yè)生涯付出努力，去贏得（和保持）與客戶間的信任關系。
針對如何與客戶打交道的各種主題，本書的作者面向各行業(yè)的專業(yè)顧問舉辦過難以計數(shù)的講習班和研討會。在這些交流和研討活動中，我們最常被問到的問題是：
1.?如何才能更多地獲得與客戶見面的機會？2.?如何使我的客戶愿意把他的同事介紹給我？3.?如何進行交叉銷售？4.?如何避免被人貼上標簽，讓人覺得我只能在自己的專業(yè)領域有所貢獻？5.?遇到不是我的專家領域的問題時，我應該怎么辦？6.?如何才能使客戶不對價格斤斤計較？7.?如何使客戶以平等的態(tài)度與我合作？回答這些問題，以及很多類似的其他問題，需要遵循一個相同的前提：你需要贏得客戶的信任！沒有這個基礎，以上任何一點都無法實現(xiàn)。以上這些問題無疑都要求客戶為你做些什么，或為你提供便利。我們相信只有當客戶信任你時，他們才會更愿意給予你希望得到的東西。
我們深信，贏得信任是一個可被管理的過程，并且能夠被不斷改善，但這并不意味著我們需要對顧問關系進行盲目的機械化分解。
在本書中，我們提出一種全新視角來看待與客戶的信任關系所具有的重要性和潛力，展示如何運用信任關系來獲得相應的回報。我們將信任視作一個有始有終的過程，它隨時可能被破壞，但也充滿著被改善的可能，它隨著時間的流逝和經驗的積累而變得充實具體。因此，我們既分析信任本身，也分析信任在客戶關系演變過程中所包含的關鍵組成要素。
我們同時探索所謂被信任的專業(yè)顧問所表現(xiàn)出來的核心能力，規(guī)劃一條建立信任的路徑，揭示通過這條路徑達到成功彼岸所需要鍛煉的技能。我們幫助你評價現(xiàn)有客戶關系的信任關系，向你展示如何成為更值得信任的人，并讓這種特質在客戶面前大放異彩。
| 如何使用本書 |THE TRUSTED ADVISOR信任和顧問這兩個詞從字面上看并不復雜，但是它們卻在多個層面蘊含著復雜性。本書將從不同的角度探討這些內涵。
這本書的結構就像一個沙漏，第一部分和第三部分開放而多樣，而第二部分則緊扣主題。
第一部分中的章節(jié)包含諸多行業(yè)逸聞、建議和實例。我們希望借助這些故事，使你對那些能夠贏得客戶信任的專業(yè)顧問所必須關注的命題、概念和技能多些思考。
而在第二部分的章節(jié)中，我們試圖圍繞本書的主題建立一個框架，通過嚴謹?shù)姆椒ê蛿⑹鰜斫沂颈緯�所討論主題的核心。
第三部分的章節(jié)則是建立在第一部分和第二部分之上，著重于對前兩部分提到的概念和技巧的實際應用。這一部分也包含一些新的內容。
你會很快發(fā)現(xiàn)我們喜歡使用各種清單。用清單的方式闡述問題不僅能使我們把信息更準確地傳遞出去，而且可以使讀者有機會根據(jù)自己的想法、習慣和經驗對它們進行修改。
為了方便讀者，我們把所有書中提到的清單都放在了附錄里。你會發(fā)現(xiàn)，可以任意用下面三種方式中的一種從這份附錄中獲得幫助：
1. 在閱讀本書的正文前，先快速略讀一遍附錄。這樣做，將讓你對本書所涵蓋的內容和脈絡有個大致的了解。
2. 使用附錄中的清單迅速找到你特別感興趣的話題，然后直接跳到相應章節(jié)展開閱讀。
3. 在閱讀完全書后，把附錄當作一個快速索引，并且根據(jù)自己不斷積累的經驗對清單進行修改。