項(xiàng)目1 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí) 1
任務(wù)1.1 汽車(chē)市場(chǎng)與汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 1
1.1.1 汽車(chē)與汽車(chē)市場(chǎng)的含義 2
1.1.2 我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的分類(lèi) 3
1.1.3 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義 4
1.1.4 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念 6
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 9
任務(wù)1.2 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變 10
1.2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 11
1.2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變 11
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 16
項(xiàng)目2 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與汽車(chē)4S店的整體認(rèn)識(shí) 18
任務(wù)2.1 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與微觀環(huán)境認(rèn)識(shí) 18
2.1.1 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 19
2.1.2 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)微觀環(huán)境 20
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 24
任務(wù)2.2 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境認(rèn)識(shí) 25
2.2.1 宏觀環(huán)境的概念 26
2.2.2 汽車(chē)宏觀環(huán)境的構(gòu)成 26
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 33
任務(wù)2.3 汽車(chē)4S店的整體認(rèn)識(shí) 34
2.3.1 汽車(chē)4S店 35
2.3.2 汽車(chē)4S店的業(yè)務(wù)組成及功能 38
2.3.3 汽車(chē)4S店的組織構(gòu)成及崗位描述 39
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 46
項(xiàng)目3 汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng) 48
任務(wù)3.1 汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為 48
3.1.1 汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng) 49
3.1.2 汽車(chē)私人消費(fèi)市場(chǎng) 50
3.1.3 汽車(chē)組織購(gòu)買(mǎi)者市場(chǎng) 59
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 64
任務(wù)3.2 汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 65
3.2.1 汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 66
3.2.2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者 70
3.2.3 市場(chǎng)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 73
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 74
任務(wù)3.3 汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)STP戰(zhàn)略 75
3.3.1 汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分 76
3.3.2 汽車(chē)市場(chǎng)定位 78
3.3.3 汽車(chē)目標(biāo)市場(chǎng)選擇 81
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 85
項(xiàng)目4 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 86
任務(wù)4.1 汽車(chē)產(chǎn)品策略 86
4.1.1 汽車(chē)整體產(chǎn)品 87
4.1.2 汽車(chē)產(chǎn)品的組合策略 89
4.1.3 汽車(chē)產(chǎn)品的生命周期與策略 92
4.1.4 汽車(chē)產(chǎn)品品牌策略 98
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 100
任務(wù)4.2 汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略 101
4.2.1 汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)概述 102
4.2.2 汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)方法 106
4.2.3 汽車(chē)產(chǎn)品定價(jià)策略 110
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 117
任務(wù)4.3 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道策略 118
4.3.1 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道概述 119
4.3.2 汽車(chē)分銷(xiāo)渠道選擇 123
4.3.3 分銷(xiāo)渠道的管理 126
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 129
任務(wù)4.4 汽車(chē)促銷(xiāo)組合策略 130
4.4.1 汽車(chē)促銷(xiāo)概述 131
4.4.2 汽車(chē)促銷(xiāo)組合分析 136
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 152
項(xiàng)目5 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)的認(rèn)識(shí) 153
任務(wù)5.1 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)分析 153
5.1.1 顧問(wèn)式銷(xiāo)售概述 154
5.1.2 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)概述 155
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 159
任務(wù)5.2 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)形象與職業(yè)禮儀 160
5.2.1 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)形象 161
5.2.2 銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人職業(yè)禮儀 165
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 176
項(xiàng)目6 汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù) 178
任務(wù)6.1 汽車(chē)銷(xiāo)售準(zhǔn)備與銷(xiāo)售流程 178
6.1.1 汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)準(zhǔn)備工作 179
6.1.2 汽車(chē)銷(xiāo)售流程 182
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 184
任務(wù)6.2 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 184
6.2.1 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 185
6.2.2 客戶(hù)跟進(jìn) 189
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 198
任務(wù)6.3 客戶(hù)接待 199
6.3.1 接待前的準(zhǔn)備 200
6.3.2 客戶(hù)接待的工作流程 207
6.3.3 客戶(hù)接待行為規(guī)范 208
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 211
任務(wù)6.4 客戶(hù)需求分析 212
6.4.1 客戶(hù)需求分析概述 213
6.4.2 家用車(chē)客戶(hù)需求分析 215
6.4.3 客戶(hù)需求分析技巧 220
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 222
任務(wù)6.5 車(chē)輛展示與介紹 224
6.5.1 車(chē)輛展示 224
6.5.2 車(chē)輛介紹 228
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 233
任務(wù)6.6 試乘試駕 233
6.6.1 試乘試駕概述 234
6.6.2 試乘試駕的流程 236
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 248
任務(wù)6.7 客戶(hù)異議處理 248
6.7.1 客戶(hù)異議概述 249
6.7.2 客戶(hù)異議的處理 253
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 258
任務(wù)6.8 簽約成交 259
6.8.1 簽約成交 260
6.8.2 價(jià)格商談 263
6.8.3 汽車(chē)購(gòu)車(chē)合同 267
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 269
任務(wù)6.9 交車(chē)服務(wù) 270
6.9.1 交車(chē)的重要性 271
6.9.2 交車(chē)行為規(guī)范 273
6.9.3 交車(chē)后規(guī)范流程 287
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 288
任務(wù)6.10 售后服務(wù)與跟蹤 289
6.10.1 售后服務(wù)概述 290
6.10.2 客戶(hù)跟蹤 292
6.10.3 客戶(hù)抱怨與客戶(hù)投訴 295
任務(wù)專(zhuān)項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 300
附錄1 汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法 301
附錄2 二手車(chē)流通管理辦法 306
參考文獻(xiàn) 312