第 1 章 直播電商，電商營(yíng)銷新風(fēng)口 1 1.1　初識(shí)直播電商 ........................................2 1.1.1　直播電商的特點(diǎn)與模式 .................2 1.1.2　直播電商的發(fā)展歷程及驅(qū)動(dòng)力 .....4 1.1.3　直播電商與傳統(tǒng)電商的對(duì)比 .........6 1.1.4　直播電商產(chǎn)業(yè)鏈解析 .....................7 1.1.5　直播電商的“人”“貨”“場(chǎng)”要素 ....................................　11 1.1.6　直播電商合作及收益分配式................................................15 1.2　直播電商平臺(tái)的類型 ..........................16 1.2.1　傳統(tǒng)電商平臺(tái) ...............................16 1.2.2　娛樂內(nèi)容平臺(tái) ...............................16 1.2.3　導(dǎo)購(gòu)社區(qū)平臺(tái) ...............................17 1.2.4　社交平臺(tái) .......................................17 【課后習(xí)題】　...............................................18 第　2 章 技能儲(chǔ)備，打造成功直播的 必備秘訣　19 2.1　直播的基本步驟 ..................................20 2.1.1　明確直播目標(biāo) ...............................20 2.1.2　做好直播宣傳規(guī)劃 .......................21 2.1.3　籌備直播 .......................................22 2.1.4　執(zhí)行直播活動(dòng) ...............................23 2.1.5　直播活動(dòng)二次傳播 .......................24 2.1.6　直播復(fù)盤總結(jié) ...............................26 2.2　直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組建 ..........................26 2.2.1　直播運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的人員配置 ...........26 2.2.2　主播的工作內(nèi)容及職業(yè)能力 要求................................................28 2.2.3　副播的工作內(nèi)容及職業(yè)能力 要求................................................29 2.3　直播間的搭建 ......................................30 2.3.1　直播設(shè)備的配置 ...........................31 2.3.2　直播場(chǎng)地的布置 ...........................34 2.4　直播流程規(guī)劃 ......................................37 2.4.1　常見的商品講解流程 ...................37 2.4.2　直播腳本的策劃 ...........................38 2.5　直播控場(chǎng)策略 ......................................40 2.5.1　直播營(yíng)銷話術(shù)的設(shè)計(jì) ...................40 2.5.2　直播特殊情況的處理 ...................41 2.6　直播間大型活動(dòng)策劃 ..........................43 2.6.1　平臺(tái)大促直播活動(dòng)策劃 ...............43 2.6.2　直播間特色主題活動(dòng)策劃 ...........45 【課后習(xí)題】　...............................................46 第3　章 淘寶直播，成熟電商生態(tài) 助力直播爆發(fā)　48 3.1　淘寶直播平臺(tái)認(rèn)知 ..............................49 3.1.1　淘寶直播平臺(tái)的特點(diǎn) ...................49 3.1.2　淘寶直播的類型 ...........................50 3.1.3　淘寶直播用戶的特點(diǎn) ...................51 3.1.4　淘寶直播流量分配規(guī)則 ...............52 3.1.5　淘寶直播權(quán)重解析 .......................54 3.2　淘寶直播權(quán)限的開通與人設(shè)打造 ......55 3.2.1　開通直播權(quán)限的條件 ...................55 3.2.2　主播人設(shè)的打造 ...........................56 實(shí)訓(xùn)：開通淘寶直播權(quán)限　...........................57 3.3　淘寶直播選品的方法 ..........................58 實(shí)訓(xùn)：對(duì)待播商品進(jìn)行預(yù)檢　.......................59 3.4　淘寶直播引流 ......................................60 3.4.1　直播前冷啟動(dòng)拉新 .......................60 3.4.2　直播封面圖、標(biāo)題、標(biāo)簽的 設(shè)置　................................................61 3.4.3　平臺(tái)內(nèi)付費(fèi)推廣 ...........................64 實(shí)訓(xùn)：發(fā)布直播預(yù)告　...................................65 3.5　淘寶直播商品的上架與講解 ..............67 3.5.1　直播商品上架策略 .......................67 3.5.2　直播商品的講解技巧 ...................68 實(shí)訓(xùn)1：發(fā)起直播與推流直播　....................69 實(shí)訓(xùn)2：添加直播商品　................................73 實(shí)訓(xùn)3：為商品設(shè)置“直播講解”　............75 實(shí)訓(xùn)4：直播腳本的寫作　............................76 3.6　淘寶直播氣氛維護(hù) ..............................76 3.6.1　設(shè)置吸睛的貼紙 ...........................77 3.6.2　巧妙派發(fā)紅包 ...............................77 3.6.3　設(shè)置抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié) ...............................78 3.6.4　發(fā)起互動(dòng)小游戲 ...........................80 3.6.5　與名人合作增流 ...........................81 實(shí)訓(xùn)：直播間互動(dòng)活動(dòng)設(shè)置　.......................81 3.7　淘寶直播粉絲運(yùn)維 ..............................84 3.7.1　了解粉絲的心理特征 ...................84 3.7.2　有效提升粉絲黏性的策略 ...........85 實(shí)訓(xùn)1：設(shè)置粉絲親密度　............................87 實(shí)訓(xùn)2：設(shè)置粉絲推送　................................87 3.8　淘寶直播后期管理 ..............................88 3.8.1　直播商品物流、售后管理 ...........88 3.8.2　直播數(shù)據(jù)分析 ...............................89 3.8.3　直播內(nèi)容二次傳播 .......................90 實(shí)訓(xùn)1：查看直播數(shù)據(jù)　................................91 實(shí)訓(xùn)2：在微博分享直播　............................92 【課后習(xí)題】　...............................................93 第4　章 抖音直播，以內(nèi)容助推直播 帶貨　94 4.1　抖音平臺(tái)認(rèn)知 ......................................95 4.1.1　抖音平臺(tái)的特點(diǎn) ...........................95 4.1.2　抖音直播用戶的特點(diǎn) ...................96 4.1.3　抖音直播流量分配規(guī)則 ...............96 4.1.4　抖音直播電商的特點(diǎn) ...................96 4.2　抖音直播權(quán)限的開通與人設(shè)打造 ......97 4.2.1　開通直播權(quán)限的條件 ...................97 4.2.2　主播人設(shè)的打造 ...........................97 實(shí)訓(xùn)1：開通抖音直播　................................98 實(shí)訓(xùn)2：開通商品櫥窗　................................99 4.3　抖音直播選品 ....................................100 4.3.1　選品的基本原則 .........................100 4.3.2　選品的有效方法 .........................101 4.3.3　直播商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃 .....................102 4.3.4　直播商品定價(jià)策略 .....................103 實(shí)訓(xùn)：添加精選聯(lián)盟商品　.........................104 4.4　抖音直播引流 ....................................107 4.4.1　發(fā)布直播引流短視頻 .................107 4.4.2　直播封面圖、標(biāo)題的設(shè)置 .........109 4.4.3　平臺(tái)內(nèi)付費(fèi)推廣 .........................　110 實(shí)訓(xùn)1：預(yù)告直播時(shí)間　..............................　110 實(shí)訓(xùn)2：投放DOU+　..................................　112 實(shí)訓(xùn)3：投放FEED　流 ..............................　112 4.5　抖音直播商品的上架與講解 ............　114 4.5.1　直播商品上架策略 .....................　114 4.5.2　直播商品的講解技巧 .................　116 實(shí)訓(xùn)1：直播間購(gòu)物車管理　......................　117 實(shí)訓(xùn)2：直播腳本的寫作　..........................　118 4.6　抖音直播氣氛維護(hù) ............................　119 4.6.1　運(yùn)用平臺(tái)工具進(jìn)行直播互動(dòng) .....　119 4.6.2　品牌商/ 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)助播增流 ......120 4.6.3　做好直播控評(píng) .............................121 實(shí)訓(xùn)：直播互動(dòng)設(shè)置　.................................121 4.7　抖音直播粉絲運(yùn)維 ............................123 4.7.1　增加粉絲停留時(shí)長(zhǎng) .....................123 4.7.2　提升粉絲轉(zhuǎn)化率 .........................124 4.7.3　增強(qiáng)粉絲歸屬感 .........................124 實(shí)訓(xùn)1：創(chuàng)建粉絲群　..................................125 實(shí)訓(xùn)2：發(fā)放粉絲券　..................................126 4.8　抖音直播后期管理 ............................128 4.8.1　直播商品物流、售后管理 .........128 4.8.2　直播數(shù)據(jù)分析 .............................129 4.8.3　直播內(nèi)容二次傳播 .....................132 實(shí)訓(xùn)1：查看直播數(shù)據(jù)　..............................132 實(shí)訓(xùn)2：發(fā)布直播高光時(shí)刻　......................132 【課后習(xí)題】　.............................................134 第5　章 快手直播，借信任關(guān)系實(shí)現(xiàn) “人帶貨”　135 5.1　快手平臺(tái)認(rèn)知 ....................................136 5.1.1　快手平臺(tái)的特點(diǎn) .........................136 5.1.2　快手直播用戶的特點(diǎn) .................137 5.1.3　快手直播流量分配規(guī)則 .............137 5.1.4　快手直播電商的特點(diǎn) .................138 5.2　快手直播權(quán)限的開通與人設(shè)打造 ....138 5.2.1　開通直播權(quán)限的條件 .................138 5.2.2　主播人設(shè)的打造 .........................138 實(shí)訓(xùn)1：開通直播權(quán)限　..............................139 實(shí)訓(xùn)2：開通快手小店　..............................140 5.3　快手直播選品 ....................................143 5.3.1　選品的基本原則 .........................143 5.3.2　選品的有效方法 .........................143 實(shí)訓(xùn)1：添加快手小店商品　......................144 實(shí)訓(xùn)2：在“好物聯(lián)盟”選品　..................145 實(shí)訓(xùn)3：?jiǎn)⒂弥辈ベu貨功能　......................147 5.4　快手直播引流 ....................................149 5.4.1　做好直播預(yù)熱引流 .....................149 5.4.2　直播封面圖、標(biāo)題的設(shè)置 .........149 5.4.3　平臺(tái)內(nèi)付費(fèi)推廣 .........................151 實(shí)訓(xùn)1：發(fā)布直播預(yù)告　..............................151 實(shí)訓(xùn)2：投放付費(fèi)推廣　..............................152 5.5　快手直播商品的上架與講解 ............153 5.5.1　合理規(guī)劃商品配置比例 .............153 5.5.2　直播商品的講解技巧 .................154 實(shí)訓(xùn)1：直播間商品管理　..........................155 實(shí)訓(xùn)2：直播腳本的寫作　..........................156 5.6　快手直播氣氛維護(hù) ............................157 5.6.1　運(yùn)用平臺(tái)工具進(jìn)行直播互動(dòng) .....157 5.6.2　在直播間設(shè)置聚人氣商品 .........158 實(shí)訓(xùn)1：設(shè)置聚人氣商品展示　..................159 實(shí)訓(xùn)2：直播互動(dòng)設(shè)置　..............................160 實(shí)訓(xùn)3：敏感詞設(shè)置與管理員設(shè)置　..........162 5.7　快手直播粉絲運(yùn)維 ............................163 5.7.1　做好粉絲群的運(yùn)營(yíng)與維護(hù) .........163 5.7.2　引導(dǎo)粉絲分享直播 .....................163 實(shí)訓(xùn)：創(chuàng)建粉絲群　.....................................164 5.8　快手直播后期管理 ............................165 5.8.1　直播商品物流、售后管理 .........165 5.8.2　直播數(shù)據(jù)分析 .............................166 實(shí)訓(xùn)：查看直播數(shù)據(jù)　.................................167 【課后習(xí)題】　.............................................168 第6　章 多多直播，用社交＋拼團(tuán) “引爆”直播帶貨　169 6.1　拼多多平臺(tái)認(rèn)知 ................................170 6.1.1　拼多多平臺(tái)的特點(diǎn) .....................170 6.1.2　多多直播電商的特點(diǎn) .................171 6.2　多多直播權(quán)限開通與人設(shè)打造 ........173 6.2.1　開通直播權(quán)限的條件 .................174 6.2.2　主播人設(shè)的打造 .........................174 實(shí)訓(xùn)：創(chuàng)建多多直播　.................................174 6.3　多多直播選品 ....................................176 6.3.1　選品的基本原則 .........................177 6.3.2　選品的有效方法 .........................177 6.4　多多直播引流 ....................................178 6.4.1　直播封面圖、標(biāo)題的設(shè)置 .........178 6.4.2　發(fā)布直播預(yù)告 .............................179 6.4.3　開啟直播短信提醒 .....................180 6.4.4　投放“直播推廣” .....................181 6.4.5　多渠道分享直播間 .....................183 實(shí)訓(xùn)：發(fā)布直播預(yù)告　.................................184 6.5　多多直播商品的上架與講解 ............185 6.5.1　直播商品上架策略 .....................185 6.5.2　直播商品的講解技巧 .................186 實(shí)訓(xùn)1：添加直播商品　..............................187 實(shí)訓(xùn)2：為商品添加“講解”功能　..........187 實(shí)訓(xùn)3：直播腳本的寫作　..........................188 6.6　多多直播氣氛維護(hù) ............................189 6.6.1　運(yùn)用紅包提高直播間人氣 .........189 6.6.2　設(shè)置優(yōu)惠券刺激用戶下單 .........191 6.6.3　合理運(yùn)用“拼單返現(xiàn)”功能 .....192 實(shí)訓(xùn)1：設(shè)置優(yōu)惠券　..................................193 實(shí)訓(xùn)2：創(chuàng)建“甩貨”商品　......................195 6.7　多多直播后期管理 ............................195 6.7.1　直播商品物流、售后管理 .........195 6.7.2　直播數(shù)據(jù)分析 .............................196 實(shí)訓(xùn)：查看直播數(shù)據(jù)　.................................197 文 【課后習(xí)題】　.............................................197 第7　章 小紅書直播，依托社區(qū)屬性 發(fā)力直播　198 7.1　小紅書平臺(tái)認(rèn)知 ................................199 7.1.1　小紅書平臺(tái)的特點(diǎn) .....................199 7.1.2　小紅書直播電商的特點(diǎn) .............200 7.2　小紅書直播權(quán)限開通與人設(shè)打造 ....200 7.2.1　開通直播權(quán)限的條件 .................200 7.2.2　主播人設(shè)的打造 .........................201 實(shí)訓(xùn)：開通直播和直播帶貨權(quán)限　.............203 7.3　小紅書直播選品 ................................204 7.3.1　選品的基本原則 .........................205 7.3.2　選品的有效方法 .........................205 實(shí)訓(xùn)：在“選品中心”進(jìn)行選品　.............205 7.4　小紅書直播引流 ................................207 7.4.1　發(fā)布預(yù)熱筆記 .............................207 7.4.2　直播封面圖、標(biāo)題的設(shè)置 .........207 7.4.3　平臺(tái)外多渠道引流 .....................208 實(shí)訓(xùn)：發(fā)布直播預(yù)熱筆記　.........................208 7.5　小紅書直播商品的上架與講解 ........　211 7.5.1　直播商品上架策略 .....................　211 7.5.2　直播商品的講解技巧 .................　211 實(shí)訓(xùn)1：添加與講解直播商品　..................212 實(shí)訓(xùn)2：直播腳本的寫作　..........................214 7.6　小紅書直播氣氛維護(hù) ........................215 7.6.1　添加直播間公告 .........................215 7.6.2　用福利提升互動(dòng)氛圍 .................215 7.6.3　發(fā)起直播連線 .............................216 7.6.4　設(shè)置直播助手 .............................216 實(shí)訓(xùn)：直播互動(dòng)工具設(shè)置　.........................216 7.7　小紅書直播后期管理 ........................219 7.7.1　直播商品物流、售后管理 .........219 7.7.2　直播數(shù)據(jù)分析 .............................219 實(shí)訓(xùn)：查看直播數(shù)據(jù)　.................................221 【課后習(xí)題】　.............................................222 第8　章 案例解析，拆解典型直播 成功秘訣　223 8.1　淘寶直播：“薇婭”直播解析 ........224 8.1.1　賬號(hào)人設(shè)打造 .............................224 8.1.2　直播選品策略 .............................227 8.1.3　直播引流策略 .............................228 8.1.4　直播商品講解策略 .....................228 8.1.5　直播氣氛維護(hù)策略 .....................230 8.1.6　直播主題活動(dòng)策劃 .....................231 8.1.7　直播粉絲運(yùn)維策略 .....................232 8.1.8　直播后期管理策略 .....................233 8.2　抖音直播：“大狼狗鄭建鵬& 言真 夫婦”直播解析.................................233 8.2.1　賬號(hào)人設(shè)打造 .............................233 8.2.2　直播選品策略 .............................234 8.2.3　直播引流策略 .............................234 8.2.4　直播商品講解策略 .....................236 8.2.5　直播氣氛維護(hù)策略 .....................236 8.2.6　直播粉絲運(yùn)維策略 .....................236 8.3　快手直播：“瑜大公子”直播 解析....................................................236 8.3.1　賬號(hào)人設(shè)打造 .............................237 8.3.2　直播選品策略 .............................237 8.3.3　直播引流策略 .............................238 8.3.4　直播商品講解策略 .....................240 8.3.5　直播氣氛維護(hù)策略 .....................241 8.3.6　直播粉絲運(yùn)維策略 .....................241 8.4　多多直播：女裝店鋪?zhàn)圆ソ馕?........242 8.4.1　店鋪商品優(yōu)勢(shì) .............................242 8.4.2　店鋪直播策略 .............................242 【課后習(xí)題】　.............................................244