本書(shū)是“十二五”職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃立項(xiàng)教材，依據(jù)教育部頒布的《中等職業(yè)學(xué)校汽車(chē)整車(chē)與配件營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)》中“汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)”課程的“主要教學(xué)內(nèi)容和要求”，并參照相關(guān)國(guó)家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)而成。
　　本課程的教學(xué)目標(biāo)是在模擬4S店的環(huán)境下通過(guò)15個(gè)典型銷(xiāo)售活動(dòng)實(shí)施“客戶接待與跟蹤”“客戶需求分析”“車(chē)輛展示與推介”和“議價(jià)成交”四個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售活動(dòng)中最重要環(huán)節(jié)的情景演練，鍛煉學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵職業(yè)能力。
　　本書(shū)編寫(xiě)圍繞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)能力展開(kāi)，適合工作過(guò)程系統(tǒng)化課程教學(xué)模式。教學(xué)活動(dòng)的組織形式體現(xiàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)性，每個(gè)教學(xué)活動(dòng)都對(duì)應(yīng)相關(guān)職業(yè)活動(dòng)。教學(xué)實(shí)施和評(píng)價(jià)突出職業(yè)能力的運(yùn)用，通過(guò)職業(yè)態(tài)度、崗位技能和達(dá)到的工作效果來(lái)評(píng)價(jià)教學(xué)效果。
　　通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠：
　�。�1）了解汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的整車(chē)銷(xiāo)售模式；
　�。�2）具備完成客戶接待與潛在客戶管理能力；
　�。�3）掌握汽車(chē)銷(xiāo)售流程；
　�。�4）知道各類(lèi)型汽車(chē)的主要配置以及這些配置能給客戶帶來(lái)的好處；
　�。�5）能根據(jù)不同類(lèi)型客戶的需求合理推薦車(chē)輛；
　�。�6）能按照規(guī)范服務(wù)流程開(kāi)展試乘試駕；
　�。�7）掌握議價(jià)談判的技巧；
　�。�8）能妥善處理客戶異議；
　�。�9）能規(guī)范實(shí)施簽約成交及付款流程；
　�。�10）能規(guī)范實(shí)施交車(chē)服務(wù)等汽車(chē)銷(xiāo)售流程關(guān)鍵工作。
　　本書(shū)堅(jiān)持新專(zhuān)業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)課程主要教學(xué)內(nèi)容和要求的定位，在編寫(xiě)時(shí)努力貫徹教學(xué)改革的有關(guān)精神，嚴(yán)格依據(jù)新專(zhuān)業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的要求，努力體現(xiàn)以下特色：
　�。�1）以實(shí)施汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)工作任務(wù)為主線，系統(tǒng)化組織教學(xué)內(nèi)容，圍繞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員的各項(xiàng)職業(yè)能力及崗位實(shí)踐工作組織教學(xué)活動(dòng)，理論與實(shí)踐一體化教學(xué)，體現(xiàn)工作任務(wù)主導(dǎo)型課程特色。
　�。�2）教學(xué)案例全部來(lái)自企業(yè)培訓(xùn)案例。銷(xiāo)售顧問(wèn)的經(jīng)典案例給銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)做了很好的示范，既增加了案例的真實(shí)感，又幫助學(xué)生更快地融入汽車(chē)銷(xiāo)售崗位和氛圍。
　　（3）活動(dòng)的方式全部采用“案例分析”“角色扮演”和“實(shí)景演練”等以學(xué)生為主體的方式。
　　（4）拓展知識(shí)的教學(xué)以處理銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)難題為目標(biāo)。
　�。�5）課后練習(xí)和項(xiàng)目評(píng)價(jià)以檢驗(yàn)學(xué)生是否達(dá)到汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位能力為依據(jù)，特別重視銷(xiāo)售顧問(wèn)職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)觀的養(yǎng)成。