你好，我是銷(xiāo)售大玩家，大家習(xí)慣叫我 玩家，歡迎來(lái)到銷(xiāo)售冠軍（以下簡(jiǎn)稱(chēng)銷(xiāo)冠） 的世界！

1. 做一個(gè)會(huì)說(shuō)話的銷(xiāo)冠，遠(yuǎn)比你想象的容易

大家應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)一萬(wàn)小時(shí)定律吧？它是作家馬爾科姆·格拉德威爾在《異類(lèi)》一書(shū)中提出的定律：人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。 一萬(wàn)小時(shí)的錘煉是任何人從平凡變成大師的必要條件。 想成為某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，需要一萬(wàn)小時(shí)的練習(xí)。如果每天工作8小時(shí)，一周工作5天，則需要5年才能成為專(zhuān)家。舉個(gè)例子，想掌握基本的英語(yǔ)對(duì)話，你只需掌握2500個(gè)單詞，但想成為專(zhuān)家，則需掌握大約5萬(wàn)個(gè)單詞。

問(wèn)題是，你真的想成為專(zhuān)家嗎？其實(shí)，如果你想超越80%的人，只需做很少的練習(xí)，少到可能連你自己都不敢相信的程度。你只要掌握一套正確的方法論，花5%的精力就能收到95%的效果。

我做了10年培訓(xùn)才發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銷(xiāo)售其實(shí)不會(huì)說(shuō)話，公司培訓(xùn)時(shí)教的銷(xiāo)售話術(shù)大多是錯(cuò)的。其實(shí)，只需經(jīng)過(guò)25小時(shí)（一萬(wàn)小時(shí)的 0.25%）的練習(xí)，銷(xiāo)售就能掌握80%以上的談單技巧。想超越大多數(shù)銷(xiāo)售輕而易舉，但想達(dá)到專(zhuān) 家級(jí)別，則需持續(xù)練習(xí)。 有很多人天生就是銷(xiāo)售高手，遺憾的是，我不是。

我剛做銷(xiāo)售時(shí)特別膽小，不敢去談單，遇到強(qiáng)勢(shì)的客戶(hù)就非常軟弱，經(jīng)常被經(jīng)理訓(xùn)斥，非常狼狽。后來(lái)我掌握了一套正確的方法論，很快就成為銷(xiāo)冠，后來(lái)又成為銷(xiāo)售教練。 現(xiàn)在，我把這套方法論傳授給你。這可能是能幫你賺錢(qián)的一套方法。你無(wú)須一口氣讀完本書(shū)，只需讀完每一講就馬上運(yùn)用其中的方法，這樣才能迅速湊效。

銷(xiāo)售說(shuō)話的套路其實(shí)是有跡可循的，就像下象棋一樣。象棋是有一套基本規(guī)則的，比如象走田、馬走日，如果有人下棋時(shí)用馬走田，你會(huì)說(shuō) 這是不允許的。讀完本書(shū)，你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的過(guò)程也有一套既定的規(guī)則，大家都在按套路出 牌。所以，別人采取的每一個(gè)步驟都應(yīng)在你的意料之中，你也要知道應(yīng)對(duì)的方法。但我發(fā)現(xiàn)大部分銷(xiāo)售并未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練，沒(méi)有學(xué)過(guò)系統(tǒng)的課程，不了解這些規(guī)則。所以，你能讀到這本書(shū)， 我首先要恭喜你終于找到了一個(gè)正確的參考范本。 現(xiàn)在，請(qǐng)準(zhǔn)備開(kāi)啟你的銷(xiāo)冠之路吧。

2. 銷(xiāo)售說(shuō)話為什么需要套路

（1）從雜牌軍到正規(guī)軍的必經(jīng)之路

我經(jīng)常說(shuō)，銷(xiāo)售應(yīng)該掌握一套方法論。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，它就是一套話術(shù)，即銷(xiāo)售應(yīng)該如何接洽客戶(hù)，如何挖掘客戶(hù)的需求，如何介紹產(chǎn)品，如何回答客戶(hù)提出的種種異議，后是如何找客戶(hù) 要錢(qián)，而且是站著把錢(qián)要了，讓客戶(hù)付得心悅誠(chéng) 服，讓自己收得心安理得�？偠�言之，這是一套用來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售好好說(shuō)話的方法論。

我給任何公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做輔導(dǎo)時(shí)都會(huì)制作一本手冊(cè)，主要把我平時(shí)用到的話術(shù)寫(xiě)下來(lái)，按 照規(guī)定的流程把它羅列出來(lái)。每個(gè)公司至少要有一套規(guī)范的話術(shù)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)才有可能變成正規(guī) 軍。這就像給了大家標(biāo)配武器一樣，不然會(huì)出 現(xiàn)八仙過(guò)海，各顯神通的局面，每個(gè)人各有 一套方法，無(wú)法互相配合，別人也難以復(fù)制。 我有時(shí)和銷(xiāo)售一起出去談客戶(hù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn) 我們根本配合不了，我說(shuō)到一個(gè)點(diǎn)，他卻跑偏了。由于我們沒(méi)有統(tǒng)一的戰(zhàn)術(shù)，他不了解我的思路，我只能?chē)?yán)厲地對(duì)他說(shuō)：我說(shuō)話的時(shí)候你別插嘴。

亂戰(zhàn)經(jīng)常會(huì)誤傷自己人，因?yàn)槿�腳無(wú)眼。但在武俠電影里，武當(dāng)派一出去，戰(zhàn)前大喊一聲 布陣，一群人就散開(kāi)了，互相配合得很好。這么多人一起上陣也不會(huì)誤傷自己人，原因就在于 大家對(duì)每一個(gè)步驟都心領(lǐng)神會(huì)。這就是統(tǒng)一套路 的產(chǎn)物。 如果公司只考核業(yè)績(jī)，不管產(chǎn)品是怎么銷(xiāo)售出去的，就會(huì)出現(xiàn)很多售后問(wèn)題。有的銷(xiāo)售會(huì)做出虛假承諾，比如賣(mài)一張沙發(fā)，承諾三個(gè)月后送一個(gè)貴重禮品，然后他領(lǐng)完提成就辭職了，結(jié)果客戶(hù)來(lái)公司要禮品，影響就不好了。 有的銷(xiāo)售則通過(guò)旁門(mén)左道簽下單子，每次和客戶(hù)談到關(guān)鍵處，都不像正規(guī)公司那樣光明正大地行事。這就要求公司有一套規(guī)范的銷(xiāo)售流程。

（2）讓新人快速成長(zhǎng)

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隨時(shí)會(huì)有新人進(jìn)來(lái)。這些人都是懷著對(duì)公司的憧憬，抱著大干一場(chǎng)的念頭來(lái)的，公司怎么才能讓他們快速上手呢？這就要求公司有 一套行之有效的方法。

這正是本書(shū)要講述的內(nèi)容。我曾讓很多公司脫胎換骨，從雜牌軍變成正規(guī)軍，不僅帶來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，還使人員培養(yǎng)周期大為縮短，新人的留存率明顯提升。 我在做銷(xiāo)售管理培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常講的一句話是： 出單是留人的好方式。

新人渴望成長(zhǎng)，他們往往不缺激情，缺的是方法。只要新人成長(zhǎng)得夠快，公司的很多問(wèn)題就能迎刃而解。 公司單純依靠人來(lái)做傳幫帶的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)： ，老員工永遠(yuǎn)是不夠用的，僧多粥少；第二，很多時(shí)候結(jié)果并不令人滿意，以前部分老員工是老油條，現(xiàn)在新員工也被帶成了新油 條，讓人心碎了一地。 以前很多老板不敢招人的一個(gè)重要原因是擔(dān)心成本太高，那你現(xiàn)在可以放心大膽地招人了， 因?yàn)楸緯?shū)能讓你招來(lái)的人立刻就有產(chǎn)出。

（3）實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)化

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)重要的不是要培養(yǎng)出多少銷(xiāo)冠。 說(shuō)實(shí)話，有些人天生是銷(xiāo)冠，不是培養(yǎng)出來(lái)的。 這種人即使不在你的公司干，到別的公司很可能也是銷(xiāo)冠。這跟其性格有很大關(guān)系，只不過(guò)他恰 巧進(jìn)了你的公司。 團(tuán)隊(duì)里只有一個(gè)超級(jí)明星是很危險(xiǎn)的。只要方法得當(dāng)，完全可以把普通人培養(yǎng)成優(yōu)秀的銷(xiāo)售。讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?cè)谄骄�水平之上，這個(gè)難度系數(shù)其實(shí)很低，管理者完全可以做到。打個(gè)比方，要求學(xué)生每次都考95分以上確實(shí)有難度，但要求每次都考七八十分就很容易了。 總而言之，想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，只需 25小時(shí)的系統(tǒng)訓(xùn)練，就能輕松做到；想打造一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售隊(duì)伍，讓團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)化，也很容易實(shí)現(xiàn)。