第 1章 直播電商的基礎(chǔ)知識 1
【引導(dǎo)案例】直播電商線上線下銷售新風(fēng)口 1
1.1 初識直播電商 2
1.1.1 直播電商的定義 2
1.1.2 直播電商的模式 2
1.1.3 直播電商的優(yōu)勢 5
1.1.4 直播電商的商業(yè)價值 6
1.2 直播電商平臺的類型 8
1.2.1 傳統(tǒng)電商平臺 8
1.2.2 娛樂內(nèi)容平臺 9
1.2.3 導(dǎo)購社區(qū)平臺 9
1.2.4 社交平臺 10
1.3 直播電商的流程 10
1.4 直播電商的崗位職責(zé)與職業(yè)能力要求 14
1.4.1 主播 14
1.4.2 副播 16
1.4.3 運營 17
1.4.4 策劃 18
1.4.5 場控 18
1.4.6 客服 18
1.5 直播電商團隊的人員配置 19
1.5.1 低配版直播電商團隊 19
1.5.2 標配版直播電商團隊 20
1.5.3 升級版直播電商團隊 20
案例分析雷軍成小米最大帶貨主播 21
知識鞏固與技能實訓(xùn) 22
任務(wù)實訓(xùn) 23
第 2章 直播電商的策劃與準備 25
【引導(dǎo)案例】直播帶貨流量不等于銷量 25
2.1 直播電商的定位 26
2.2 直播電商的三要素 27
2.2.1 人物要素 27
2.2.2 貨物要素 28
2.2.3 場景要素 29
2.3 直播內(nèi)容策劃 32
2.3.1 直播的常見形式 32
2.3.2 選擇擅長的領(lǐng)域 33
2.3.3 挖掘直播觀眾需求 34
2.3.4 提升直播內(nèi)容的專業(yè)性 34
2.4 直播腳本策劃 36
2.4.1 直播腳本的定義 36
2.4.2 直播腳本的核心要素 36
2.4.3 整場直播腳本策劃 37
2.4.4 單品直播腳本策劃 38
2.5 直播活動方案策劃 39
2.5.1 確定直播開始時間和持續(xù)時長 39
2.5.2 確定直播互動方式 39
2.5.3 確定直播促銷活動 40
2.5.4 確定直播引流方案 41
2.6 直播場地的搭建準備 41
2.6.1 室內(nèi)直播設(shè)備選擇 41
2.6.2 戶外直播設(shè)備選擇 44
2.6.3 直播場地的基本要求 45
2.6.4 直播間的場景布置 46
2.6.5 直播間的燈光布置 48
案例分析傳統(tǒng)手藝人直播帶貨變現(xiàn) 50
知識鞏固與技能實訓(xùn) 50
任務(wù)實訓(xùn) 52
第3章 直播電商商品的選擇與規(guī)劃 53
【引導(dǎo)案例】直播間選品標準嚴格 53
3.1 直播間選品概述 54
3.1.1 選品的定義 54
3.1.2 選品的原則 54
3.1.3 選品的渠道 56
3.1.4 選品的策略 58
3.1.5 選品的依據(jù) 61
3.1.6 測品的方法 62
3.2 直播間商品定價 63
3.2.1 商品定價的定義 63
3.2.2 商品定價的要素 63
3.2.3 商品定價策略 64
3.3 直播間商品陳列 66
3.3.1 商品陳列的定義 66
3.3.2 商品陳列方式 67
3.4 直播間商品配置 69
3.4.1 商品配置的定義 69
3.4.2 規(guī)劃商品配置比例和更新頻率 70
3.4.3 把控商品價格和庫存配置 70
3.4.4 已播商品預(yù)留和返場 71
3.4.5 直播商品上架策略 71
案例分析直播帶貨應(yīng)該有所選擇 73
知識鞏固與技能實訓(xùn) 74
任務(wù)實訓(xùn) 76
第4章 直播電商引流推廣 79
【引導(dǎo)案例】做好直播前的短視頻預(yù)熱引流 79
4.1 直播引流概述 80
4.1.1 直播引流的定義 80
4.1.2 直播引流的優(yōu)勢 80
4.1.3 直播引流短視頻 81
4.2 直播前的預(yù)熱引流 82
4.2.1 直播預(yù)熱引流時機 82
4.2.2 直播預(yù)熱引流渠道 83
4.3 直播中的引流策略 88
4.3.1 派發(fā)紅包 88
4.3.2 抽獎活動 90
4.3.3 發(fā)放優(yōu)惠券 91
4.3.4 贈品促銷 93
4.3.5 與名人合作 94
4.3.6 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)助播 96
4.4 直播后的引流 96
4.5 不同直播平臺的付費引流 97
4.5.1 淘寶直播付費引流 97
4.5.2 抖音直播付費引流 98
4.5.3 快手直播付費引流 100
案例分析做好贈品促銷，
提升直播間流量 101
知識鞏固與技能實訓(xùn) 102
任務(wù)實訓(xùn) 104
第5章 直播電商話術(shù) 105
【引導(dǎo)案例】直播電商銷售話術(shù) 105
5.1 直播電商話術(shù)設(shè)計 106
5.1.1 直播電商話術(shù)設(shè)計要點 107
5.1.2 直播電商話術(shù)設(shè)計原則 108
5.1.3 直播電商話術(shù)框架 110
5.2 直播電商的場控策略 111
5.2.1 場控在直播中的作用 111
5.2.2 帶動直播間的氣氛 112
5.2.3 解決技術(shù)故障 113
5.3 直播電商帶貨話術(shù) 114
5.3.1 歡迎話術(shù) 114
5.3.2 留人話術(shù) 115
5.3.3 互動話術(shù) 116
5.3.4 商品介紹話術(shù) 118
5.3.5 催單話術(shù) 120
5.3.6 結(jié)束話術(shù) 122
案例分析直播賣房的銷售策略 123
知識鞏固與技能實訓(xùn) 124
任務(wù)實訓(xùn) 125
第6章 直播電商物流與客戶關(guān)系管理 127
【引導(dǎo)案例】怡亞通物流攜手直播電商，為精細化物流保駕護航 127
6.1 直播電商物流概述 128
6.1.1 直播電商物流的定義 128
6.1.2 直播電商物流的方式 128
6.1.3 直播電商物流的模式 131
6.2 商品的包裝 134
6.2.1 包裝商品的方法 134
6.2.2 商品包裝的小技巧 137
6.3 直播電商物流糾紛的處理 138
6.3.1 避免物流糾紛問題的注意事項 138
6.3.2 解決物流糾紛的技巧 139
6.4 物流信息化管理 140
6.4.1 檢驗商品 140
6.4.2 編寫貨號 140
6.4.3 入庫登記 141
6.4.4 庫存管理 141
6.5 客戶關(guān)系管理 141
6.5.1 售前客戶社群管理 142
6.5.2 售中客戶關(guān)系管理 143
6.5.3 售后客戶關(guān)系管理 144
案例分析直播賣車開啟汽車營銷新方式 146
知識鞏固與技能實訓(xùn) 147
任務(wù)實訓(xùn) 149
第7章 直播電商數(shù)據(jù)分析 150
【引導(dǎo)案例】京東員工參與直播帶貨 150
7.1 數(shù)據(jù)分析概述 151
7.1.1 明確數(shù)據(jù)分析的目的 151
7.1.2 獲取數(shù)據(jù) 151
7.1.3 整理和處理數(shù)據(jù) 159
7.1.4 分析數(shù)據(jù)的方法 160
7.2 數(shù)據(jù)分析的效果評估指標 160
7.2.1 流量指標 161
7.2.2 互動指標 162
7.2.3 轉(zhuǎn)化指標 164
7.3 直播電商的復(fù)盤及改進 165
7.3.1 流量指標的復(fù)盤及改進 165
7.3.2 互動指標的復(fù)盤及改進 168
7.3.3 轉(zhuǎn)化指標的復(fù)盤及改進 170
案例分析董明珠直播賣家電的策略 172
知識鞏固與技能實訓(xùn) 173
任務(wù)實訓(xùn) 175
第8章 主流直播電商平臺的運營實戰(zhàn) 176
【引導(dǎo)案例】在快手賣床上 四件套，半年場均銷售額增長700% 176
8.1 淘寶直播 177
8.1.1 淘寶直播的特點 177
8.1.2 淘寶直播開通操作 178
8.1.3 創(chuàng)建淘寶直播預(yù)告 179
8.1.4 淘寶直播選品 182
8.1.5 添加直播商品 183
8.1.6 為商品設(shè)置直播講解 185
8.1.7 直播數(shù)據(jù)分析 187
8.2 快手直播 190
8.2.1 快手直播的特點 190
8.2.2 快手直播開通操作 190
8.2.3 發(fā)布直播預(yù)告 191
8.2.4 快手直播選品 192
8.2.5 開通快手小店 194
8.2.6 添加快手小店商品 196
8.2.7 直播數(shù)據(jù)分析 197
8.3 抖音直播 199
8.3.1 抖音平臺的特點 199
8.3.2 抖音直播開通操作 200
8.3.3 抖音直播選品 201
8.3.4 開通達人帶貨權(quán)限 202
8.3.5 開通抖音小店 203
8.3.6 抖音小店商品創(chuàng)建 204
8.3.7 添加抖音小店商品至商品櫥窗中 207
8.3.8 直播間購物車商品管理 208
8.3.9 直播數(shù)據(jù)分析 209
案例分析麥當勞開播15天，單品熱銷93萬件 215
知識鞏固與技能實訓(xùn) 216
任務(wù)實訓(xùn) 218