上篇成功銷(xiāo)售全攻略

章制訂銷(xiāo)售計(jì)劃與目標(biāo)

分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

一、我們?cè)鯓硬拍軐?shí)現(xiàn)目標(biāo)

二、我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)

四、創(chuàng)立價(jià)值服務(wù)理念

五、現(xiàn)有業(yè)務(wù)狀況

六、業(yè)務(wù)缺口分析

七、彌補(bǔ)業(yè)務(wù)缺口所必需的新業(yè)務(wù)量

有計(jì)劃才能達(dá)到目標(biāo)

一、銷(xiāo)售計(jì)劃很重要

二、好的開(kāi)始是成功的一半

三、萬(wàn)丈高樓起于平地

四、挖掘我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力

五、成功銷(xiāo)售，永不為遲

設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)

一、做正確的事

二、設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)

三、沒(méi)有目標(biāo)的神話

第二章建立穩(wěn)固的銷(xiāo)售

尋找目標(biāo)顧客

一、尋找潛在顧客的方法

二、上門(mén)機(jī)遇

三、好的獻(xiàn)給的客戶(hù)

四、你有潛力的市場(chǎng)就是你的現(xiàn)有客戶(hù)

五、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行精確定位

六、發(fā)掘有希望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客

約見(jiàn)客戶(hù)

一、事前準(zhǔn)備

二、初次與客戶(hù)會(huì)面

三、約見(jiàn)：確定會(huì)談氛圍

四、分鐘電鉆法

有技巧地激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望

一、問(wèn)準(zhǔn)問(wèn)題

二、用耳朵聆聽(tīng)，用眼睛觀察，以及明確銷(xiāo)售目標(biāo)

三、如何陳述產(chǎn)品特色和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

四、向客戶(hù)陳述解決方案

五、解決方案的陳述風(fēng)格

六、確定解決方案

克服障礙，促成交易

一、銷(xiāo)售人員的悖論

二、克服對(duì)客戶(hù)異議的錯(cuò)誤觀念

三、問(wèn)客戶(hù)具有約束力的問(wèn)題

四、讓客戶(hù)作出承諾

五、沉默的力量

第三章維護(hù)并拓展你的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)

維護(hù)你的客戶(hù)

一、三大特征

二、問(wèn)客戶(hù)使銷(xiāo)售額遞增的兩個(gè)重要問(wèn)題

三、利用各種渠道與客戶(hù)交流

四、以正確的方式開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)

培養(yǎng)長(zhǎng)期顧客

一、了解顧客發(fā)展階段，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)

二、如何長(zhǎng)期維護(hù)老顧客

三、讓渡顧客價(jià)值，達(dá)到顧客滿(mǎn)意

四、并不是所有的顧客都值得保留

業(yè)務(wù)拓展

一、為什么現(xiàn)在拓展新業(yè)務(wù)比過(guò)去更加重要

二、注意環(huán)境因素

三、在危機(jī)中拓展業(yè)務(wù)

四、引進(jìn)新業(yè)務(wù)

五、如何成功建立業(yè)務(wù)關(guān)系人際網(wǎng)

第四章電話銷(xiāo)售

銷(xiāo)售過(guò)程的PLAYING模型

一、過(guò)程策略

二、做出電話計(jì)劃

三、傾聽(tīng)客戶(hù)講話

四、提問(wèn)正確的問(wèn)題

五、少說(shuō)廢話

六、讓客戶(hù)參與談話

七、交易談判

八、獲得承諾

識(shí)別客戶(hù)的性格類(lèi)型

一、精確型客戶(hù)

二、興奮型客戶(hù)

三、果斷型客戶(hù)

四、溫和型客戶(hù)

五、性格匹配

六、性格匹配指南

提問(wèn)高價(jià)值問(wèn)題

一、建立關(guān)系

二、用問(wèn)題識(shí)別需求

三、用問(wèn)題建立信任

四、用問(wèn)題揭示需求

五、用問(wèn)題加深關(guān)系

六、提問(wèn)高價(jià)值問(wèn)題

七、對(duì)不同性格客戶(hù)的提問(wèn)

化解異議，完成銷(xiāo)售

一、異議的價(jià)值

二、永遠(yuǎn)不要讓客戶(hù)聽(tīng)到你的緊張

三、處理異議的技巧

四、確認(rèn)

五、壓力管理

六、不同性格類(lèi)型的客戶(hù)的異議

第五章世界上著名推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售秘訣

奧格·曼狄諾教你怎樣成為偉大的推銷(xiāo)員

一、用全心的愛(ài)迎接今天

二、堅(jiān)持不懈直到成功

三、永遠(yuǎn)沐浴在熱情之中

四、珍惜生命中的每一天

五、在困境中尋找機(jī)遇

六、每晚反省自己的行為

七、控制情緒笑遍世界

原一平給推銷(xiāo)員的個(gè)忠告

一、培養(yǎng)自身，做一個(gè)有魅力的人

二、處處留心，客戶(hù)無(wú)處不在

三、關(guān)心客戶(hù)，重視每一個(gè)人

四、定期溝通，緊密客戶(hù)關(guān)系

五、主動(dòng)出擊，打開(kāi)客戶(hù)大門(mén)

六、管好客戶(hù)資源，讓客戶(hù)連成片

七、重視法則，客戶(hù)不再遙遠(yuǎn)

喬·吉拉德能將商品賣(mài)給任何人的秘密

一、讓產(chǎn)品成為你的愛(ài)人

二、精心地準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具

三、記錄與客戶(hù)交流的信息

四、抓住顧客心理促成交

五、全方位獲取銷(xiāo)售信息

六、積極為成交做好準(zhǔn)備

七、成功結(jié)束推銷(xiāo)的藝術(shù)

中篇卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)方法

章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析法

一、機(jī)不可失，相機(jī)而動(dòng)

二、奧納西斯、肯德基抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)

環(huán)境威脅機(jī)會(huì)矩陣

一、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

二、某汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)所作的環(huán)境威脅機(jī)會(huì)分析

市場(chǎng)潛力分析

一、為營(yíng)銷(xiāo)尋找寬廣的舞臺(tái)

二、一次失敗的市場(chǎng)潛力分析

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析法

一、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢

二、奧伯梅爾的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法

BCG矩陣業(yè)務(wù)組合分析法

一、對(duì)不同的業(yè)務(wù)，采取不同的策略

二、BCG矩陣的實(shí)際應(yīng)用

GE矩陣業(yè)務(wù)組合分析法

一、根據(jù)各業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，規(guī)劃產(chǎn)品組合

二、GE矩陣在通用電氣公司的運(yùn)用

第二章市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手界定法

一、正確界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

二、麥當(dāng)勞的漢堡包之戰(zhàn)

競(jìng)爭(zhēng)性路徑分析法

一、知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆

二、雅馬哈輕敵，遭遇慘敗

市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)

一、市場(chǎng)細(xì)分，營(yíng)銷(xiāo)成功的核心

二、匯源果汁的市場(chǎng)細(xì)分策略

利益細(xì)分法

一、有效的市場(chǎng)細(xì)分方法

二、牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分及其營(yíng)銷(xiāo)策略選擇

目標(biāo)市場(chǎng)選擇法

一、選擇合適的細(xì)分市場(chǎng)

二、通用汽車(chē)在中國(guó)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇

差異化營(yíng)銷(xiāo)

一、使產(chǎn)品別具一格

二、農(nóng)夫山泉的差異化營(yíng)銷(xiāo)

利基營(yíng)銷(xiāo)

一、利基營(yíng)銷(xiāo)，尋找未被發(fā)掘的處女地

二、利基營(yíng)銷(xiāo)成就嘻哈帝國(guó)

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

一、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，成功營(yíng)銷(xiāo)之源

二、派克的戰(zhàn)略之失

第三章確定產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品生命周期及其營(yíng)銷(xiāo)策略

一、產(chǎn)品生命周期，制訂營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略的依據(jù)

二、產(chǎn)品生命周期理論在杜邦公司戰(zhàn)略管理中的應(yīng)用

品牌定位四步法

一、好的定位是品牌成功的基礎(chǔ)

二、奶球品牌重新定位

品牌價(jià)值模型分析法

一、了解品牌的價(jià)值構(gòu)成

二、紅旗品牌價(jià)值的挖掘

產(chǎn)品與品牌的關(guān)系模型

一、選擇合適的產(chǎn)品與品牌組合

二、松下公司的品牌組合戰(zhàn)略

品牌經(jīng)理制管理方法

一、一種有效的品牌管理方法

二、寶潔的品牌經(jīng)理制

品牌延伸策略

一、使品牌利益化

二、Sanrio成功實(shí)施品牌延伸

新產(chǎn)品成功上市法

一、為后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)個(gè)好頭

二、寶潔新產(chǎn)品上市的方法

第四章價(jià)格定位與行銷(xiāo)推廣

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

一、制定一個(gè)消費(fèi)者認(rèn)同的價(jià)格

二、阿爾法計(jì)算機(jī)公司提高顧客認(rèn)知價(jià)值

逆向定價(jià)法

一、讓消費(fèi)者來(lái)制定價(jià)格

二、宜家的定價(jià)策略

動(dòng)態(tài)定價(jià)法

一、價(jià)格也是可以隨時(shí)變動(dòng)的

二、美洲航空公司開(kāi)創(chuàng)動(dòng)態(tài)定價(jià)法

價(jià)格調(diào)整策略

一、價(jià)格調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段

二、西南航空公司的低價(jià)策略

促銷(xiāo)組合策略制定法

一、促銷(xiāo)組合策略，營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵之一

二、法國(guó)白蘭地開(kāi)發(fā)美國(guó)市場(chǎng)

廣告促銷(xiāo)策略

一、讓消費(fèi)者無(wú)處可逃

二、萬(wàn)寶路香煙廣告

銷(xiāo)售促進(jìn)策略

一、商家決勝售點(diǎn)的臨門(mén)一腳

二、可口可樂(lè)的銷(xiāo)售促進(jìn)策略

分銷(xiāo)渠道決策法

一、渠道穩(wěn)固則營(yíng)銷(xiāo)暢通

二、康師傅的渠道策略

第五章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

C和R營(yíng)銷(xiāo)

一、讓消費(fèi)者成為營(yíng)銷(xiāo)的中心

二、寶潔用C打造美發(fā)店中店

P服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

一、讓顧客感覺(jué)受到重視

二、德國(guó)慕尼黑機(jī)場(chǎng)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

一、致力于構(gòu)建忠誠(chéng)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

二、馬獅百貨集團(tuán)的全面關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

綠色營(yíng)銷(xiāo)

一、強(qiáng)調(diào)人與自然和諧統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式

二、富頓公司和本田汽車(chē)的綠色營(yíng)銷(xiāo)

比附營(yíng)銷(xiāo)

一、攀強(qiáng)者關(guān)系

二、蒙牛比附伊利

逆向營(yíng)銷(xiāo)

一、讓顧客來(lái)主導(dǎo)一切

二、聯(lián)想集團(tuán)的逆向營(yíng)銷(xiāo)

合作營(yíng)銷(xiāo)

一、互惠互利的合作營(yíng)銷(xiāo)

二、安利與NBA的合作營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

一、給消費(fèi)者美妙的體驗(yàn)

二、星巴克的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

第六章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行與管理

年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制訂法

一、制訂切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

二、麥當(dāng)勞的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃摘要

營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建法

一、使?fàn)I銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場(chǎng)的需要

二、聯(lián)想集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu)發(fā)展歷程

營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核法

一、使員工行為與企業(yè)期望相吻合

二、A公司營(yíng)銷(xiāo)人員績(jī)效考核法

營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬設(shè)計(jì)法

一、薪酬設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略的重要工具

二、某公司營(yíng)銷(xiāo)人員薪酬設(shè)計(jì)體系

銷(xiāo)售人員管理法

一、鍛造銷(xiāo)售隊(duì)伍

二、IBM公司的苦行僧式培訓(xùn)

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理法

一、使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略在銷(xiāo)售活動(dòng)中得到體現(xiàn)

二、麥德龍的消費(fèi)業(yè)務(wù)管理

下篇的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)書(shū)

一《銷(xiāo)售圣經(jīng)》

二《銷(xiāo)售巨人》

三《世界上偉大的推銷(xiāo)員》

四《就這樣成為銷(xiāo)售冠軍》

五《水平營(yíng)銷(xiāo)》

六《體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)》

七《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》

八《R營(yíng)銷(xiāo)》

九《營(yíng)銷(xiāo)全憑一張嘴》

十《登上忠誠(chéng)的階梯》