目錄 第一編 國際貿(mào)易談判的基本概念 第一章 談判概論 第一節(jié) 談判的概念 第二節(jié) 談判的特征 一、行為性 二、過程性 三、妥協(xié)性 四、溝通性 第三節(jié) 談判的分類 一、雙邊談判與多邊談判 二、單議題談判與多議題談判 三、國內(nèi)談判與國際談判 四、私主體間談判、公主體間談判與公私主體間談判 第四節(jié) 談判的原則 一、互惠合作原則 二、擴(kuò)大總體利益原則 三、利益優(yōu)于立場原則 四、科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則 第二章 國際貿(mào)易談判概述 第一節(jié) 國際貿(mào)易談判的概念 第二節(jié) 國際貿(mào)易談判的特征 一、政策性 二、復(fù)雜性 三、正式性 第三節(jié) 國際貿(mào)易談判的發(fā)展史 一、近代的國際貿(mào)易談判史 二、ＧＡＴＴ時期的國際貿(mào)易談判史 三、ＷＴＯ框架下的國際貿(mào)易談判史 四、新區(qū)域主義時代下的國際貿(mào)易談判史 五、結(jié) 論 第二編 國際貿(mào)易談判的重要理論 第三章 國際貿(mào)易談判中的經(jīng)濟(jì)學(xué)視角 第一節(jié) 基本概念 第二節(jié) 議價理論 一、靜態(tài)議價：納什議價解決方案 二、動態(tài)議價：魯賓斯坦討價還價模型 第三節(jié) 議價理論的啟示 一、談判底線 二、談判變量 三、結(jié) 論 第四章 國際貿(mào)易談判中的法學(xué)視角 第一節(jié) 國際貿(mào)易談判過程的程序性考量 一、談判授權(quán)問題 二、談判決策機(jī)制 第二節(jié) 國際貿(mào)易談判內(nèi)容的實體法合規(guī) 一、實體法淵源 二、法律沖突的協(xié)調(diào) 第三節(jié) 作為談判結(jié)果的法律應(yīng)用 一、國際貿(mào)易談判結(jié)果的類型 二、國際貿(mào)易談判結(jié)果的執(zhí)行 三、結(jié) 論 第五章 國際貿(mào)易談判中的心理學(xué)應(yīng)用 第一節(jié) 心理學(xué)在國際貿(mào)易談判中的作用 一、談判心理學(xué)研究概述 二、心理學(xué)在國際貿(mào)易談判中的作用 第二節(jié) 認(rèn)知心理學(xué)視角 一、貿(mào)易談判中的四種認(rèn)知心理影響 二、認(rèn)知偏差來源與信息校正 三、認(rèn)知心理影響的道德考量 第三節(jié) 積極心理學(xué)視角 一、蓋洛普優(yōu)勢 二、高潛力特質(zhì)指標(biāo) 三、結(jié) 論 第六章 國際貿(mào)易談判中的文化視角 第一節(jié) 國際貿(mào)易談判中文化視角的重要性 第二節(jié) 文化的不同類型 一、霍爾：兩種語境 二、霍夫斯泰德：六種文化基本維度 三、薩拉科斯：影響談判風(fēng)格的十種文化要素 四、劉易斯：三種文化屬性與映射 五、英格爾哈特和韋爾策爾：世界文化地圖 第三節(jié) 如何在談判中應(yīng)用文化要素 一、談判主體的人格表現(xiàn) 二、談判結(jié)構(gòu) 三、談判策略 四、談判過程 五、談判結(jié)果 第四節(jié) 文化視角對于開展國際貿(mào)易談判的啟示與建議 一、不要假設(shè) 二、贏得對方信任 三、建立關(guān)系、彌合差距 四、結(jié) 論 第三編 國際貿(mào)易談判的核心技巧 第七章 包容性國際貿(mào)易談判 第一節(jié) 包容性國際貿(mào)易談判利益相關(guān)者 一、國家政府 二、國際組織 三、跨國公司 四、非政府組織 第二節(jié) 包容性國際貿(mào)易談判相關(guān)的利益 一、勞工權(quán) 二、健康權(quán) 三、婦女權(quán)益 四、環(huán)境保護(hù) 第三節(jié) 包容性國際貿(mào)易談判原則和方法 議題設(shè)置體現(xiàn)包容性 二、談判過程體現(xiàn)包容性 三、談判結(jié)果體現(xiàn)包容性 四、結(jié) 論 第八章 貿(mào)易談判中信息獲取的技巧 第一節(jié) 如何獲得有效信息 一、鏡像法 二、標(biāo)簽化 三、控制權(quán)“交付” 第二節(jié) 如何回應(yīng) 一、如何回應(yīng)虛假信息 二、如何回應(yīng)談判截止日期 第三節(jié) 如何獲得對方的同意 一、引導(dǎo)對方通過否定的語句給予承諾 二、盤點(diǎn)負(fù)面因素或情形 三、讓對方感受到公平 第四節(jié) 如何討價還價 一、阿克曼議價法 二、專注于非價格性價值條款 三、提供價格范圍 四、結(jié) 論 第九章 國際貿(mào)易談判的溝通與表達(dá) 第一節(jié) 國際溝通與表達(dá)概述 一、溝通不暢的“代價” 二、不可忽視的傳統(tǒng) 三、現(xiàn)實與挑戰(zhàn) 第二節(jié) 國際溝通與表達(dá)的基本原則 一、不犯基本錯誤 二、相互尊重 三、誠信為本 四、態(tài)度至上 第三節(jié) 各種形態(tài)的溝通與表達(dá) 一、口頭表達(dá) 二、肢體語言 三、時間管理 四、其他需要考慮的因素 五、結(jié) 論 第十章 國際貿(mào)易談判的文書寫作 第一節(jié) 國際貿(mào)易談判文書寫作的基本要求 第二節(jié) 國際貿(mào)易談判文書中的語言表達(dá) 一、常見問題 二、提高文書寫作能力的指導(dǎo)意見和實用方法 第三節(jié) 私主體間的主要談判文書類型及寫作體例 一、談判意向書 二、談判方案 三、談判意見書 四、談判會議紀(jì)要 五、合同或協(xié)議 第四節(jié) 公主體間談判文書的主要類型及寫作體例 一、談判溝通函 二、談判聲明 三、談判提案 四、談判會議紀(jì)要 五、談判工作文件 參考文獻(xiàn)