將軍需要的是稱(chēng)手的兵器，教師需要的是滿(mǎn)意的教材，本書(shū)就是一本讓教師滿(mǎn)意的教材。校企合作、 工學(xué)結(jié)合、任務(wù)驅(qū)動(dòng)等高職教育教學(xué)理念在本書(shū)中得到了充分體現(xiàn)。本書(shū)按銷(xiāo)售經(jīng)理的角色定位和崗位 職責(zé)設(shè)置了4 個(gè)教學(xué)模塊，即銷(xiāo)售職業(yè)定位——銷(xiāo)售經(jīng)理、績(jī)效管理——業(yè)績(jī)?yōu)橥酢F(tuán)隊(duì)管理——打造 狼性團(tuán)隊(duì)、客戶(hù)管理——客戶(hù)制勝；在教學(xué)模塊下以銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)為教學(xué)項(xiàng)目，通過(guò) 17 個(gè)教學(xué)項(xiàng) 目全面介紹銷(xiāo)售經(jīng)理的崗位職責(zé)和日常管理工作。 為了方便教學(xué)，本書(shū)在每個(gè)模塊中都設(shè)置了“模塊描述”“模塊分析”“模塊目標(biāo)”“知識(shí)圖譜”“模塊 知識(shí)拓展”“啟智潤(rùn)心·微講堂”“模塊知識(shí)測(cè)試”“博學(xué)堂”“模塊技能訓(xùn)練”等欄目；在每個(gè)教學(xué)項(xiàng)目中 都設(shè)置了“項(xiàng)目導(dǎo)入”“項(xiàng)目學(xué)習(xí)”“項(xiàng)目小結(jié)”3 個(gè)環(huán)節(jié)，并設(shè)置了“拓展閱讀”“典型案例”“充電站” 等學(xué)習(xí)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的內(nèi)容。 “校企融合，協(xié)同育人；思政融通，學(xué)做合一；理念創(chuàng)新，因材施教；體例新穎，內(nèi)容生動(dòng)”是本書(shū) 的四大特點(diǎn)。本書(shū)可作為高等職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理課程的教學(xué)用書(shū)，也可作為其他專(zhuān)業(yè)相關(guān) 課程的教學(xué)用書(shū)和企業(yè)銷(xiāo)售管理人員的培訓(xùn)用書(shū)。
楊晶 唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院管理系現(xiàn)擔(dān)任市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室主任，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)骨干教師。主參與建設(shè)國(guó)家級(jí)在線精品課1門(mén)（2022年已被認(rèn)定）、省級(jí)在線精品課1門(mén)（獲河北省一等獎(jiǎng)）、省級(jí)精品課1門(mén)，省級(jí)教學(xué)成果獎(jiǎng)1項(xiàng)（獲河北省三等獎(jiǎng)），主參與省級(jí)科研項(xiàng)目2項(xiàng)，市級(jí)科研項(xiàng)目6項(xiàng)，主持市級(jí)科研項(xiàng)目1項(xiàng)，院級(jí)課題2項(xiàng)，發(fā)表論文13篇；獲市級(jí)職業(yè)教育科研成果獎(jiǎng)3次。
模塊 1? 銷(xiāo)售職業(yè)定位—銷(xiāo)售經(jīng)理
項(xiàng)目 1 從銷(xiāo)售做起 ...................................3
1.1認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售 .................................................3
1.2銷(xiāo)售人員的職業(yè)道路 .............................5
1.3成就自我 .................................................8
項(xiàng)目 2 做一名合格的銷(xiāo)售經(jīng)理 ...............14
2.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售管理 .......................................14
2.2 銷(xiāo)售管理的職能 ...................................15
2.3 銷(xiāo)售管理技能 .......................................20
2.4 學(xué)會(huì)經(jīng)理人思維 ...................................22
2.5 定位銷(xiāo)售經(jīng)理的角色 ...........................23
2.6 成功的銷(xiāo)售經(jīng)理的 7 項(xiàng)修煉 ...............24
模塊 2? 績(jī)效管理—業(yè)績(jī)?yōu)橥?
項(xiàng)目 3 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃 .............................35
3.1 銷(xiāo)售管理的基石 ...................................35
3.2 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn) ...........................37
3.3 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的 SMART 原則 ...........38
3.4 確定銷(xiāo)售目標(biāo) .......................................39
3.5 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的程序 ...........................41
3.6 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的方法 ...........................42
3.7 制訂銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題 ...............48
項(xiàng)目 4 分配銷(xiāo)售定額 .............................51
4.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售定額 .......................................51
4.2 設(shè)計(jì)和分配銷(xiāo)售定額的標(biāo)準(zhǔn) ...............52
4.3 銷(xiāo)售定額的內(nèi)容 ...................................53
4.4 銷(xiāo)售定額的分配方法 ...........................55
4.5 銷(xiāo)售定額的分配程序 ...........................58
4.6 分配銷(xiāo)售定額時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 ...........60
項(xiàng)目 5 銷(xiāo)售業(yè)務(wù) ....................................63
5.1 處理訂單 ...............................................63
5.2 發(fā)貨 .......................................................68
5.3 送貨 .......................................................70
5.4 退貨 .......................................................71
5.5 收款 .......................................................73
5.6 嚴(yán)控竄貨 ...............................................78
項(xiàng)目 6 分析銷(xiāo)售狀況 .............................83
6.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售分析 .......................................83
6.2 銷(xiāo)售分析的價(jià)值 ...................................84
6.3 銷(xiāo)售分析的內(nèi)容 ...................................88
6.4 銷(xiāo)售分析模型 .......................................91
項(xiàng)目 7 控制銷(xiāo)售成本 .............................93
7.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售成本 .......................................93
7.2 銷(xiāo)售成本分析的目的 ...........................94
7.3 銷(xiāo)售成本的控制標(biāo)準(zhǔn) ...........................95
7.4 分析銷(xiāo)售成本 .......................................96
7.5 控制銷(xiāo)售成本的方法 ...........................98
7.6 控制銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用的方法 .....102
模塊 3? 團(tuán)隊(duì)管理—打造狼性團(tuán)隊(duì)
項(xiàng)目 8 構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) ...........................109
8.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) .....................................110
8.2 構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)遵循的原則 .............110
8.3 構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作程序 ..................111
8.4 選擇銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的類(lèi)型 .........................114
8.5 確定銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 .........................117
項(xiàng)目 9 招聘并培訓(xùn)銷(xiāo)售人員 ................120
9.1 招聘銷(xiāo)售人員 .....................................120
9.2 銷(xiāo)售培訓(xùn) .............................................126
項(xiàng)目 10 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售薪酬制度 ..................132
10.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售薪酬 ...................................133
10.2 銷(xiāo)售薪酬制度的設(shè)計(jì)原則 ...............134
10.3 影響銷(xiāo)售薪酬制度設(shè)計(jì)的因素 .......135
10.4 銷(xiāo)售薪酬制度的設(shè)計(jì)程序 ...............137
10.5 銷(xiāo)售薪酬制度設(shè)計(jì)常出現(xiàn)的問(wèn)題 ...141
項(xiàng)目 11 激勵(lì)銷(xiāo)售人員..........................144
11.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的期望 .......................144
11.2 分析銷(xiāo)售人員的期望 .......................146
11.3 銷(xiāo)售人員激勵(lì)常出現(xiàn)的問(wèn)題 ...........147
11.4 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式 .......................148
11.5 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)原則 .......................150
11.6 對(duì)不同銷(xiāo)售人員的激勵(lì)措施 ...........152
項(xiàng)目 12 考核銷(xiāo)售人員績(jī)效 ..................156
12.1 認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核 ...................156
12.2 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的原則 ...............157
12.3 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的工作程序 .......159
12.4 銷(xiāo)售人員績(jī)效考核應(yīng)注意的問(wèn)題 ...168
模塊 4? 客戶(hù)管理—客戶(hù)制勝
項(xiàng)目 13 客戶(hù)關(guān)系管理 .........................177
13.1 認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理 ...........................177
13.2 客戶(hù)關(guān)系管理的提出 .......................179
13.3 客戶(hù)關(guān)系管理的原則 .......................180
13.4 實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理 ...........................181
13.5 建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng) ...................196
項(xiàng)目 14 加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù) .........................199
14.1 認(rèn)識(shí)客戶(hù)服務(wù) ...................................199
14.2 客戶(hù)服務(wù)的內(nèi)容 ...............................200
14.3 認(rèn)識(shí)服務(wù)質(zhì)量 ...................................203
14.4 影響服務(wù)質(zhì)量的因素 .......................204
14.5 評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn) .......................205
14.6 服務(wù)質(zhì)量差距分析 ...........................206
14.7 提高服務(wù)質(zhì)量的方法 .......................208
項(xiàng)目 15 處理客戶(hù)投訴 .........................210
15.1 認(rèn)識(shí)客戶(hù)投訴 ...................................210
15.2 處理客戶(hù)投訴的目的 .......................212
15.3 分析客戶(hù)投訴的內(nèi)容 .......................212
15.4 處理客戶(hù)投訴的原則 .......................213
15.5 處理客戶(hù)投訴的流程 .......................214
15.6 處理客戶(hù)投訴的策略 .......................216
15.7 處理客戶(hù)投訴應(yīng)注意的事項(xiàng) ...........217
項(xiàng)目 16 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 ......................220
16.1 認(rèn)識(shí)客戶(hù)滿(mǎn)意 ...................................220
16.2 客戶(hù)滿(mǎn)意是企業(yè)的追求 ...................221
16.3 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素 ...................222
16.4 分析客戶(hù)滿(mǎn)意度 ...............................223
16.5 衡量客戶(hù)滿(mǎn)意度的指標(biāo) ...................226
16.6 建立客戶(hù)滿(mǎn)意度測(cè)評(píng)指標(biāo)體系 .......227
16.7 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的方法 ...................232
項(xiàng)目 17 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度 ......................234
17.1 認(rèn)識(shí)客戶(hù)忠誠(chéng) ...................................234
17.2 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值 ...............................235
17.3 影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素 .......................237
17.4 衡量客戶(hù)忠誠(chéng)度的標(biāo)準(zhǔn) ...................240
17.5 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法 ...................242
參考文獻(xiàn) ................................................249
書(shū)單推薦
