目錄
第一章 談判 1
一、談判的定義及其分類 1
二、談判的重要性 2
三、商務談判的框架 3
四、談判是一種能力 4
五、商務談判學 4
第二章 訴求空間 8
一、訴求空間的涉及的基本概念 8
二、重新考慮訴求空間 11
三、可能性前沿 13
四、訴求空間的拓展 14
第三章 和合談判 16
一、和合的內(nèi)涵 16
二、和合談判的特點 17
三、從我做起，追求和合 20
第四章 議題 24
一、明確問題 25
二、創(chuàng)造議題空間 28
第五章 談判者 36
一、身份 36
二、素質(zhì) 39
三、心理 40
四、情緒 43
五、文化 46
六、資格 51
第六章 關系 55
一、對立統(tǒng)一的關系 55
二、關系的本質(zhì) 56
三、外部關系 60
四、內(nèi)部關系 61
五、關系策略 63
六、建立長期關系 65
七、第三方介入 66
第七章 利益 71
一、立場與利益 71
二、利益的特性 73
三、利益實現(xiàn)的原則性方法 76
四、基于利益的談判思維方法 79
第八章 環(huán)境 82
一、商務談判的環(huán)境 82
二、經(jīng)濟環(huán)境 83
三、技術環(huán)境 84
四、法律環(huán)境 85
五、自然環(huán)境 87
六、政治環(huán)境 88
七、社會環(huán)境 90
第九章 戰(zhàn)略 93
一、談判戰(zhàn)略 93
二、常見的談判戰(zhàn)略 94
三、環(huán)境與戰(zhàn)略：戰(zhàn)略的拓展 96
四、判讀環(huán)境的方法 96
五、長期戰(zhàn)略 97
第十章 方案 101
一、提高方案的設計能力 101
二、建立分析框架 102
三、切入的設計 105
四、實力的運用 105
五、籌碼的運用 107
第十一章 過程 110
一、始談階段 110
二、摸底階段 112
三、僵持階段 114
四、讓步階段 116
五、成交階段 118
第十二章 語言 120
一、談判語言的特性 120
二、談判語言應用實例 122
三、談判語言講究適度 125
四、修辭的運用 126
五、非語言交流 128
六、語言的邏輯 129
七、語言上的誤解 130
第十三章 政府 132
一、政府參與商務談判的性質(zhì) 132
二、雙層博弈論 136
三、中國政府參與商務談判 137
第十四章 多邊談判 143
一、多邊貿(mào)易機制 143
二、多邊貿(mào)易談判的特點 144
三、烏拉圭回合談判 148
第十五章 爭端 159
一、爭端概述 159
二、談判解決爭端 162
三、WTO爭端解決機制下的談判 163
四、雙邊爭端的談判 164
五、中歐、中美紡織品爭端 166