賣保險，先要知道什么是保險
  問：保險是如何定義的？
  答：從理論上講，分為廣義保險和狹義保險。
  作為一名保險銷售的從業(yè)人員，掌握一些與保險相關(guān)的知識是一種必備的基礎(chǔ)技能。如果對保險知識一無所知，就匆忙地加入保險銷售員的大軍，那顯然是十分盲目的，而且難以取得良好的業(yè)績。
  下面我們先重點了解一下保險的定義、屬性、功能及作用。
  1.保險的定義
  從理論上講，保險有廣義和狹義之分。
  （1）廣義保險包括商業(yè)保險、社會保險和政策保險等所有采取保險方式來處理危險的社會化保險機制。
  （2）狹義保險僅指商業(yè)保險，就是采取商業(yè)手段并嚴(yán)格按照市場法則運行的保險機制。
  2.保險的屬性
  就保險的本質(zhì)屬性而言，它反映的是一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系，具體表現(xiàn)在以下兩方面。
  （1）保險人與被保險人之間的收入再分配關(guān)系。
  （2）保險人與被保險人的商品交換關(guān)系。
  從經(jīng)濟(jì)和法律的角度進(jìn)行分析，又可以把保險視作經(jīng)濟(jì)關(guān)系和法律關(guān)系的共同體，這同樣表現(xiàn)在以下兩方面。
  （1）從經(jīng)濟(jì)的角度來說，保險是一種損失分?jǐn)偟姆椒ā１ｋU人把多數(shù)單位和個人繳納的保費當(dāng)作保險基金，當(dāng)少數(shù)成員遭受損失時，則從基金中拿出相應(yīng)的資金作為補償，也就是由全體被保險人一起分擔(dān)損失。
  （2）從法律的角度來說，保險是一種合同行為，也就是通過簽訂保險合同，明確保險人與被保險人各自的權(quán)利和義務(wù)。保險人有按照合同規(guī)定收取保費的權(quán)利及提供賠償?shù)牧x務(wù)，被保險人則有按照合同規(guī)定獲取賠償?shù)臋?quán)利及繳納保費的義務(wù)。
  3.保險的功能
從功能性的角度來說，保險有經(jīng)濟(jì)補償、資金融通和社會管理三大功能，它們有機地聯(lián)系成一個整體。
  （1）經(jīng)濟(jì)補償功能是保險的基本功能，也是保險區(qū)別于其他行業(yè)的顯著標(biāo)志之一。
  （2）資金融通功能是以經(jīng)濟(jì)補償功能為基礎(chǔ)，逐步發(fā)展起來的。
  （3）社會管理功能是保險業(yè)發(fā)展到一定程度并參與到生活的諸多層面以后，才逐漸產(chǎn)生的一項重要功能。
  銷售精英如是說
  無論賣什么，都要讓它清晰地傳達(dá)給潛在客戶：買了它比不買它要來得好。
   ——金克拉
  4.保險的作用
  就個人而言，保險主要有兩方面的作用：
  （1）為穩(wěn)定的家庭生活提供一定的保障。
  （2）為個人及家庭的資金積累提供一個途徑。
  保險知識是銷售員進(jìn)一步推廣業(yè)務(wù)的理論基礎(chǔ)，也是提升理解能力和銷售水平的基本保障。也可以說，保險知識是銷售員開啟銷售大門的鑰匙，是登上銷量王座的第一個臺階。只有踏踏實實夯實基礎(chǔ)，才能獲得令人滿意的保險銷量。
  銷售案例
  2015年6月1日晚，湖北省荊州市監(jiān)利縣境內(nèi)發(fā)生了一起重大的沉船事件。“東方之星”號游輪因突遇龍卷風(fēng)而翻沉于大馬洲水道，船上454名人員全部落水，442人遇難。
  事件發(fā)生后，保險行業(yè)啟動“重大突發(fā)事件應(yīng)急預(yù)案響應(yīng)”程序，積極展開客戶信息查詢、安撫投保人家屬、開通理賠綠色通道、簡化理賠手續(xù)、異地理賠、上門理賠等各項工作，高效、快速地保護(hù)投保人的利益。
  中國保監(jiān)會對這一重大事件也十分重視，于6月11日召開工作會議，對該事件的承保理賠情況進(jìn)行通報：經(jīng)排查統(tǒng)計，保險業(yè)共承保失事客船船東、相關(guān)旅行社、乘客和船員投保的各類保險340份，保險金額共計9252萬余元。保監(jiān)會要求，保險行業(yè)要切實做好保險理賠服務(wù)工作，在保險責(zé)任范圍內(nèi)做到應(yīng)賠盡賠，通融賠付。
  案例分析
  這個案例，很好地體現(xiàn)了保險的經(jīng)濟(jì)補償功能。正是因為遇難人員購買了保險，才獲得了一定的經(jīng)濟(jì)補償。盡管寶貴的生命已經(jīng)難以挽回，但是在難以預(yù)料的災(zāi)難面前，保險至少能幫助遇難者家屬渡過難關(guān)。
  放下恐懼，拿起電話開始邀約客戶
  問：如何擺脫打電話時的恐懼心理？
  答：找到產(chǎn)生恐懼的根源，對癥下藥克服恐懼。
  情景再現(xiàn)
  保險銷售員：您好，李先生！我是××保險公司的業(yè)務(wù)員，上個月給您
  打過電話，向您介紹了我們公司新推出的一項保險業(yè)務(wù)……
  客戶：哦，是你啊，我都把這事給忘了。
  保險銷售員：啊，忘了？這個——哦——那——不然——
  客戶：行了，先這樣吧，我還有事要忙！先掛了！
  保險銷售員：……
  對于一個初涉保險銷售行業(yè)的新人來說，由于經(jīng)驗不足，難免會在電話約訪中出現(xiàn)手足無措的情況。比如，不知道應(yīng)該怎樣和客戶展開話題，被客戶的問題難住導(dǎo)致卡殼，被客戶拒絕不知如何應(yīng)對，等等。
  類似的情況多次出現(xiàn)，就會給保險銷售新人帶來一定的心理壓力。以至于每次拿起電話，就會產(chǎn)生恐懼心理。
  電話銷售的恐懼心理是所有保險銷售新人都會遇到的問題。新人不知所措、不知所云的表現(xiàn)會讓客戶感覺不安，自然難以投出信任票。想在保險銷售行業(yè)有所建樹，所有人都要堅決果敢地戰(zhàn)勝這種恐懼，這是走向工作崗位必修的一堂課。
  在保險銷售行業(yè)，幾乎每個保險銷售員都曾或多或少地被恐懼情緒影響。通常而言，保險銷售新人的恐懼主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 
  之所以出現(xiàn)這樣的恐懼，主要是因為保險銷售新人的銷售經(jīng)驗不足、知識儲備不夠�！盁o知是恐懼的來源”便是這樣的道理。所以說，要想克服恐懼心理，最有效、最直接的辦法就是不斷地學(xué)習(xí)和積累。當(dāng)保險銷售員儲備了足夠豐富的銷售經(jīng)驗和技巧，能夠輕松地處理各種可能出現(xiàn)的情況時，恐懼心理便會不攻自破了。
  銷售精英如是說
  你的下意識具有你所知道和不知道的力量，你必須控制這些力量以戰(zhàn)勝自己。
  ——克萊門特·斯通
  銷售案例
  趙磊剛大學(xué)畢業(yè)，便加入保險公司成了一名銷售員。
  由于工作經(jīng)驗不足，專業(yè)知識不夠，趙磊最初的幾次電話銷售都以失敗告終。這嚴(yán)重打擊了他的信心和積極性，每次打電話聯(lián)系客戶時，他總會莫名地感到恐懼。所以，他總是找各種理由推遲打電話的時間。比如，計劃9點給客戶打電話，結(jié)果到了9點，趙磊心想：客戶也許在開會，這時候打擾人家不合適。于是推到10點，到了10點，他又想：客戶剛剛進(jìn)入工作狀態(tài)，這時候打電話，人家肯定會拒絕。就這樣，他一再推遲打電話的時間，結(jié)果直到下班也沒能把這個電話打出去。
  案例分析
  案例中的趙磊顯然是受恐懼心理的影響，一次次甚至是毫無底線地對恐懼妥協(xié)。這種恐懼心理顯然對趙磊的銷售進(jìn)程和業(yè)績產(chǎn)生了消極影響，所以趙磊應(yīng)該及時地調(diào)整心態(tài)，盡早將其克服。拖延得越久，恐懼心理就會越嚴(yán)重。